Значение хороших взаимоотношений

Большинство профессионалов, достигших успеха, интуитивно понимает, насколько важную роль играют в их жизни и карьере окружающие их люди. Не будет преувеличением сказать, что люди являются нашим самым ценным ресурсом. И поскольку отношения играют в нашей жизни столь существенную роль, а большинство мастеров своего дела стараются построить прочные и длительные отношения с другими людьми, важно знать, как им это удается.

Многие тренинги личностного роста пытаются подойти к решению этой проблемы, предлагая описания людей, достигших в своей жизни успеха. Лучшие из таких тренингов заходят так далеко, что даже объясняют, что вам следует делать. Каждый, кто когда-либо в своей жизни пытался овладеть каким-нибудь физическим навыком, например занимался каким-то видом спорта, знает, какие при этом возникают проблемы. Одно дело — знать, что делать, и совсем другое дело — знать, как это делать. Вам же обычно говорят, чего не следует делать.

Если вы пытались когда-либо играть в гольф и старались ударить битой по мячу, то наверняка вам кто-нибудь советовал стараться не давить на биту ведомой рукой. Это пример того, чего делать не следует. Об этом вам может сказать каждый, кто хоть раз в жизни играл в гольф. Но полезнее было бы знать, что следует делать. Например, «Ведите биту ведущей рукой». И тем не менее лишь очень немногие люди могут сказать вам, как на самом деле выполнить это не слишком сложное требование. Если же вы хотите полностью овладеть каким-нибудь набором навыков, вам необходимо узнать и что для этого придется сделать, и как это сделать. В этой главе вы научитесь определенным приемам, тем самым «как», которые помогут вам подняться на тот уровень успеха, на какой вы пожелаете сами.

Исследования показывают, что в основе 83% всех торговых сделок лежат добрые отношения между покупателем и продавцом. Большинство людей отдает предпочтение той работе, на которой их любят и ценят, в ущерб той, на которой больше платят. Такие авторы выдающихся достижений, как Ли Якокка и Мэри Кэй, знают цену взаимоотношениям. Якокке обычно приписывают такие черты, как открытость и непосредственность. Он старается наладить отношения с каждым человеком, его любят и ему доверяют. Людям нравится быть рядом с ним. Необыкновенный успех Мэри Кэй непосредственно связан с се основным интересом в бизнесе — с людьми. Спросите ее о системе управления, и вы услышите рассказ о ее людях. Она любит повторять: «Обращайтесь с людьми так, как вы хотели бы, чтобы обращались с вами, — и на работе, и дома. Проявляйте внимание к интересам других людей и демонстрируйте им, что вы их цените». Исследования, проведенные в рамках НЛП, показали, что творцы выдающихся результатов умеют очень быстро создать атмосферу, в которой вы чувствуете любовь и собственную ценность. Они умеют совершенно естественным образом заставить окружающих людей чувствовать себя комфортно, проявляя интерес к их ценностям. Те же, кого удача и неудача обходят стороной, обычно утрачивают такую способность.

Большинство систем обучения технологиям продаж и упражнения признает важность раппорта. Часто полагают, что построение раппорта заключается в том, чтобы надеть соответствующую одежду или найти круг общих интересов. Так, если вашему собеседнику нравится бейсбол, вы тоже стараетесь полюбить бейсбол. Такой прием будет работать в течение какого-то времени. Но некоторые люди умеют построить прочные взаимоотношения даже в том случае, когда трудно найти предмет общих интересов, подобный бейсболу.

Мы используем слово взаимоотношения вместо слова «раппорт» по вполне определенной причине. Раппорт — лишь один из наиболее важных элементов любых взаимоотношений. А поскольку построение и поддержание раппорта играет столь важную роль, необходимо освоить некоторые приемы, которые помогут вам успешно справляться с этой задачей. В настоящее время стало модным обучать приемам построения раппорта — иногда его называют «мгновенным раппортом». Однако большинство взаимоотношений длится гораздо дольше. Если вы не собираетесь постоянно менять своих подчиненных или клиентов и если на вашей фирме не любят получать рекламации, то вам следует задуматься о том, как построенные вами отношения будут меняться со временем. Люди, умеющие добиваться успеха, умеют строить устойчивые, длительные взаимоотношения.