![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Субъекты процесса деловых переговоров и их взаимодействие. Определение потенциальных клиентов
Производители – потребители Определение потенциальных клиентов путем постановки вопросов: 1. Что за товар? 2. Кому он нужен? 3. Какие потребности он удовлетворяет? 4. Что должно являться ядром нашего коммерческого предложения? 5. Есть ли у нас конкуренты? 6. Как эффективно можно донести наше предложение до клиента? И т.д. Источники информации о потенциальных клиентах необходимо изучить: 1. Действующие клиенты 2. Бывшие клиенты 3. Поставщики, дистрибьюторы, банковские служащие, торговые агенты и менеджеры организаций-неконкурентов. 4. Директ майл (прямая рассылка) по определенному списку 5. Печатные источники рекламного и профессионального характера 6. Использование технических средств коммуникации: Интернет, факс, телефон, е-майл 7. посещать различные организации без предварительной договоренности 8. Клубы, выставки и т.д. Необходимо помнить принцип Парето: 80: 20 Модель потребительского поведения (индивидуальные продажи): (на нее влияют внешние и внутренние факторы поведения и жизненный стиль покупателя диктуя отношения потребности и от нее формируется опыт, также оказывающий влияние на модель потребительского поведения) ситуация – осознание проблемы – информационный поиск – оценка и выбор вариантов – выбор источника покупки и покупка – послепокупочные процессы - ситуации. Модель потребительского поведения (корпоративные продажи): (на нее влияют цели/деятельность организации, организационные ценности, демография, референтные группы, центр принятия решений. Восприятие, мотивы, эмоции, обучение и в целом организационный стиль диктуя организация/нужды и от нее формируется опыт и поведение) ситуация – осознание проблемы – информационный поиск – оценка и выбор вариантов – выбор источника покупки и покупка – послепокупочные процессы - ситуации. Составление карты учета потенциальных клиентов: Очевидные клиенты, вероятные клиенты, почему им нужен этот товар, кто еще сталкивается с подобными проблемами. Необходимо также оценивать рентабельность каждого клиента. Для этого необходимо составление бюджета расходов и предполагаемых доходов с учетом возможного срока окупаемости клиента. В затраты следует включать: технические возможности организации коммуникационного характера, отдаленность от потенциального клиента, система оплаты труда менеджеров и т.д. При расстановки приоритетов для личных контактов с клиентами необходимо учитывать следующие критерии: 1. Необходимость предлагаемого товара клиенту. 2. Рентабельность – долгосрочная и краткосрочная. 3. Географические предпочтения (лучше ближе, но если большие объемы продаж то можно и съездить) 4. Возможности выхода на новых клиентов. 5. Шансы на успех с учетом репутации клиента (может медлительная при заключении сделки). 6. Длительность цикла купли продажи (государство) Основные типы характера покупателя: Скептический, упрямый, импульсивный, разговорчивый, методичный, вечно недовольный, медлительный, молчаливый.
|