Використовуючи программу Microsoft Excel та за допомогою ЕОМ, здійснюємо розрахунки та побудову графіків. Прогноз чистого доходу від реалізації продукції бачимо на рисунку 2.3.1.

Рисунок 2.3.1 – Прогноз чистого доходу від реалізації продукції ТОВ “Асфальт ДПМ” на 2015 рік поквартально за допомогою лінії тренду

Дивлячись на рисунок 2.3.1, можемо зробити прогноз що в 2015 році можливе зниження чистого доходу від реалізації продукції. Відсоток прогнозу є високим, якісна оцінка ступеня точності на основі оцінки коефіцієнта детермінації за шкалою Чеддона становить 0, 96, що доходить майже до одиниці і являється суттєвою. У нашому випадку була визначена модель полінома 4-го степеня. Якщо розглядати модель полінома 5-го степеня, то якісна оцінка ступеня точності буде вищою, але прогнозування матиме характер регресу для господарства, що нас незадовільняє.

Поквартально прогнозуємо на 2015 рік операційний прибуток ТОВ “Асфальт ДПМ, результати якого бачимо на рисунку 2.3.2. Використовуємо для прогнозування поліноміальну лінію тренда 4-го степеня. Використовуючи вищий степень, дані матимуть від’ємні значення, що є негативним показником для розвитку підприємства.

Оскільки коефіцієнт детермінації становить 0, 96, вірогідність прогнозу є високою, одже показник прямує до 1, що є негативним явищем, адже операційний прибуток фірми йде на спад. Поквартальні прогнозні дані операційного прибутку на 2015 рік наведені в таблиці 2.3.3.

Рисунок 2.3.2 – Прогнозування операційного прибутку ТОВ “Асфальт ДПМ на 2015 рік

Наведемо прогнозовані дані чистого доходу у таблиці 2.3.2 від реалізації продукції ТОВ “Асфальт ДПМ” на 2015 рік поквартально, використовуючи Excel.

Таблиця 2.3.2 – Прогнозовані дані чистого доходу від реалізації продукції ТОВ “Асфальт ДПМ” на 2015 рік

Завдяки проведеним розрахункам у таблиці 2.3.2 видно, що чистий дохід від реалізації продукції має тенденцію до погіршення результатів у 2015 році відносно даних 2014 року. Порівнюючи данні чистого доходу за 2014 та 2015 рік, бачимо, що максимальний рівень чистого доходу у попередньому році становив 2127600 грн, а у 2015 році 432314грн, що є негативним показником, який є спадним.

Аналізуючи прогнозний операційний прибуток 2015року із пореднім, можна дійти висновку. Що він буде спадним, оскільки 55 квартир із 80 уже продано, а це більша частка загальної кількості квартир, що становить 69%. Тому прогноз здійснений за допомогою статистичних функцій часових рядів є хибним, адже показує протилежне, тому не слід покладатись на один метод прогнозування показників, а слід застосувати декілька, а потім їх порівняти вибрати найбільш ефективний.

З попередніх данних потрібно зробити висновки про те, що ТОВ “Асфальт ДПМ” міцно стоїть на ногах, але будь-якій фірмі і сильній і слабкій для підвищення своєї конкрентноспроможності на ринку потрібні рекламні стратегії, за домопогою яких вона б могла спілкуватися і приваблювати до себе клієнтів. Тому даній фірмі потрібно виходити на нові рівні та збільшувати масштаби свого будівництва. Таке можливо тільки за умови використання усів засобів та зусиль, за допомогою яких підприємство не буди спадати чи стояти на одному ж тому самому рівні, а підійматись вгору.

Витрати на рекламу і виставкову діяльність відсутні, тому здійснити їхнє прогнозування неможливо.

Для реалізації житлових і нежитлових приміщень ТОВ “Асфальт ДПМ” використовує лише власні зв’язки, авторитет та послуги реєлторських фірм, це є негативним чинником, адже за допомогою сучасних засобів комунікації підприємство може заробити ще більше прибутку і відповідно про неї дізнається ще більше аудиторії.

Провівши прогнозування до зниження прибутку будівельної фірми, потрібно рекомендувати на 2015 рік створити бюджет на комунікаційну маркетингову та на маркетингову діяльність, хоча б незначний для початку, що б у свою чергу дозволить випередити конкурентів на ринку будівництва житлових та нежитлових приміщень.

2.4 Аналіз асортименту продукції підприємства

Сфера будівництва набула широкого розвитку у всіх областях нашої країни, зокрема і у Хмельницькій області та місті Хмельницькому. Протягом останніх десяти років розбудована ціла низка торгівельних та виставкових центрів, виробничих об'єктів, продовольчих магазинів, об'єктів побутового призначення, розбудовано та здано декілька десятків житлових будинків, проведено цілу низку будівельних та будівельно-монтажних робіт.

Найбільшого розвитку у Хмельницькій області набула промисловість будівельних матеріалів, таких як цементна та будівельна кераміка. Зростають обсяги будівництва та введення в експлуатацію житла. За 2014 рік введено в експлуатацію житла загальною площею 298, 8 тис.м², що на 22, 8% більше ніж у 2010 році.

Причин, що спонукають проводити оцінку потенціалу, достатньо, а найбільш поширеними з них є такі:

- пошук найбільш перспективних підприємств і галузей країни для забезпечення їх ресурсами в умовах дефіциту;

- формування цілі, розробка стратегії її досягнення і програми; оцінка доцільності інвестування бізнесу;

- забезпечення стабільного та ефективного функціонування підприємства в умовах конкурентного впливу негативних обставин зовнішнього середовища;

- пошук раціонального та економічно безпечного напрямку розвитку.

Оцінку потенціалу будь-якого підприємства можна проводити в формі комплексного і поелементного дослідження. При комплексній формі досліджуються всі складові потенціалу, які інтегруються в єдиний синтетичний показник. При по елементній діагностиці досліджують головні критерії, що визначають здатність підприємства виконувати свої функції та досягати поставленої мети.

В умовах ринку, який характеризується нестабільністю попиту та пропозиції, мінливістю цін на товари і ресурси, змінами в конкурентному середовищі і низкою інших макроекономічних і мікроекономічних факторів, достовірне визначення можливостей підприємства, та ще і на досить тривалу перспективу є надзвичайно складним завданням. Проте без оцінки потенціалу підприємства не можна ні висунути перспективні цілі, ні виробити раціональну стратегію їх досягнення, ні визначити загалом перспективи діяльності.

Оцінювати потенціал підприємства можна різними методами, кожний з яких дає можливість оцінити різні складові потенціалу.

- експертний метод. Застосовується для оцінки соціального потенціалу, (витрати на медичне обслуговування, культурні заходи, організація відпочинку, матеріальна допомога тощо).

- бальний метод. Застосовується для оцінки трудового, кадрового потенціалу (вартість персоналу, витрати на підвищення його загальноосвітнього, наукового та кваліфікаційного рівня).

- рейтинговий порівняльний аналіз. Найбільш ефективний при комплексній оцінці фінансово-господарської діяльності підприємства.

- факторний аналіз. Доцільний при вимірюванні виробничого потенціалу, (основні фонди, матеріальні запаси, паливно-енергетичне забезпечення).

- економіко-математичне моделювання. Доцільно застосовувати для оцінки науково-технічного потенціалу, (випуск новітньої продукції, інновації, прогресивні технології, досягнення науки та техніки).

- машинне імітаційне моделювання. Оцінка проводиться за допомогою спеціальних програм комп'ютерних систем.

Була проведена оцінка потенціалу найбільших будівельних підприємств міста Хмельницького бальним методом, результати якого представлені в таблиці 2.4.1.

Таблиця 2.4.1 – Оцінка потенціалу найбільших підприємств міста Хмельницького, що погодились на участь у дослідженні

За результатами дослідження видно, що найбільший потенціал серед розглянутих підприємств має ТОВ “Асфальт ДПМ”, тобто для потенційних інвесторів воно є більш привабливим з позиції потенціалу з-поміж аналогічних підприємств. З огляду на значну кількість ошуканих приватних інвесторів та на державну політику доступності житла, здійснення такої аналітичної підтримки інвестування дозволить ефективніше приймати відповідні рішення. На проведення такої оцінки потенціалу не потрібно значних витрат фінансових та часових, вона ґрунтується на багаторічних результатах діяльності та спрямована на майбутній стан суб’єкта будівельного ринку. ЇЇ може здійснювати державна іпотечна установа або уповноважені банки.

У наслідок проведеного дослідження очевидно, що основними заходами з підвищення потенціалу саме підприємств будівельного комплексу можуть бути:

- залучення до справ організації молодих спеціалістів, що здатні впроваджувати в життя новітні і сучасні ідеї;

- розробка ефективного бізнес-плану;

- впровадження ефективної рекламної компанії на підприємстві;

- введення нової техніки та підвищення технічного рівня;

- розширення сфери надання послуг та робіт;

- запровадження ефективної системи якості та контроль за її дотриманням;

- більш вигідне місце розташування об’єкта будівництва порівняно із конкурентами;

- естетичний офіс та обслуговуючий персонал;

- краще обслуговування клієнтів;

- впровадження нових методів будівництва (будівельні конструкції, поточний метод ведення робіт, ін.);

- запровадження ефективної системи управління витратами тощо.

Даний перелік заходів є умовним і тому кожне окреме будівельне підприємство повинно спиратися у своїй діяльності на ті заходи, які найбільше сприятимуть вирішенню поставленого завдання – досягнення належного потенціалу підприємства.

Таким чином, сфера будівництва вимагає постійного виміру її потенціалу, оскільки її розвиток забезпечить процвітання окремих громадян та їх сімей, регіонів та країни в цілому.

Перед інвестором завжди стоїть проблема вибору об’єкту та суб’єкту інвестування у будівництві, що пов’язана зі складністю оцінки показників для обґрунтування таких інвестиційних рішень. Вдосконалення потребує методична база аналітичного забезпечення інвестування завдяки оцінці потенціалу будівельного підприємства. Необхідно уніфікувати на загальнодержавному рівні процедуру такого оцінювання, а також більш досконало описати алгоритм та точна методику такої оцінки. Тобто, слід розширювати методичний апарат дослідження інвестиційної привабливості будівельних організацій для подальшої інформаційної розробки моделей оцінювання, що сприятиме більш повному та ґрунтовному розкриттю всіх особливостей показників оцінки та дозволить аналітично прогнозувати перспективи вкладення інвестицій. На рисунку 2.4.1 представлені тенденції зміни темпів зростання обсягів виробництва продукції будівельної галузі України за асортиментом, за період 2013—2014 рр.

Рисунок 2.4.1 – Тенденції зміни темпів зростання обсягів виробництва продукції будівельної галузі України за асортиментом за період 2013—2014 рр

Види продукції будівельної галузі України за асортиментом:

- плити та плитки керамічні;

- цегла керамічна невогнетривка будівельна;

- цемент;

- вапно;

- блоки та цегла з цементу, штучного каменю чи бетону для будівництва;

- елементи конструкцій збірні для будівництва з цементу, бетону чи штучного каменю;

- листи гофровані, шифер та аналогічні вироби з азбестоцементу;

- вироби з асфальту або аналогічного матеріалу в рулонах.

Асортиментна політика — це найбільш важливий зі всіх інструментів, за допомогою якого підприємство працює на ринку. Її задача полягає в тому, щоб в кожний даний момент асортимент товарів оптимально відповідав потребам споживачів як по якісним, так і по кількісним характеристикам.

З цією метою слід проаналізувати асортиментну структуру підприємства, яка представлена в таблиці 3.2.2.

Таблиця 2.4.2 – Аналіз асортиментної структури підприємства

З данних таблиці 2.4.2, можемо дійти висновку, щонайбільший обсяг продажу квартир припадає на четвертий квартал, що пов’язано з наближенням здачі будинку в експлуатацію. Найбільший відсоток, 30, 8 продажу квартир, відводиться на двохкімнатні житлові приміщення загальною площею 72 м² . Обсяг реалізації трьох кімнатних квартир площею 96 м² складає 30%.

Двохкімнатних загальною площею 70м² – 21, 7%. Трьохкімнатних загальною площею 102м² – 14, 4, що є найнижчим показником продажу квартир. Отже, найбільш вигідним для підприємства є будівля квартир загальною квадратурою від 70 м² і до 96 м².

В таблиці 2.4.3 представлений розрахунок індексів сезонності та сезонної хвилі попиту, з якого видно, що продаж квартир в 2014 році перевищує продаж квартир в 2013 році на 13015200 грн. Найбільший продаж квартир припадає на четвертий квартал 2014 року, а найменший ­– на перший квартал 2013 року. Найбільшою сезонною хвилею попиту є четверта на яку припадає 27, 9%, а на першу, найменшу – 10, 8%.

Таблиця 2.4.3 – Розрахунок індексів сезонності та сезонної хвилі попиту

В таблиці 2.4.4 представлені ціни на квартири, їх площа та опис. З таблиці видно, що асортимент підприємства представлений двохкімнатними, трьохкімнатними квартирами та трьохкімнатними житловими приміщеннями з двома поверхами. Ціна за метр квадратний складає 5800 гривень. У двохкімнатних квартирах площею 70 м² присутній один балкон і на одну сторону виходять вікна. У двохкімнатних житлових приміщеннях квадратурою 72м² – два балкони і на дві сторони виходять вікна. У трьохкімнатних, які мають від 96 до 102м² – два балкони і на дві сторони виходять вікна. Квартири, які мають площу 102м² – один великий балкон на дві кімнати і на три сторони виходять вікна. У квартир площею 70м², 72м², 96-102м² знаходиться один санітарний вузол, у трьохкімнатних площею 102м² – два. Кладова кімната в будинку теж наявна, по одній на кожен поверх, тому їх загальна кількість складає двадцять штук.

Таблиця 2.4.4 – Прайс квартир по вулиці Свободи 14/1

В таблиці 2.4.5 наведені дані з площею кімнат в одній квартирі. У двохкімнатних квартир кухня має загальну квадратуру 12 м², санітарний вузол – 6 м², зала – 18-19 м², спальня – 15-16 м² і дитяча кімната – 15 м². Трьохкімнатні квартири мають кухню квадратурою 18 м², санітарний вузол – 8-9 м², залу – 28 м², спальню – 23 м² та дитячу кімнату – 19 м².

Таблиця 2.4.5 – Площа кімнат в одній квартирі

Стіни кожної квартири утеплені пінопластом, шар якого складає вісім сантиметрів та стікловатою. Криша утеплена пінопластом, шар якого має двадцять сантиметрів, покрита зверху одним шаром підстилочного рубероїда та трьома шарами накривчатого рубероїда. Вікна мають чотирьохкамерний профіль з трійним застікленням, коефіцієнт теплопровідності якого складає 75%. Квартира містить металеві вхідні двері. Італійські котли встановлені на кухні, які є двохконтурними та сподивають лише двадцять чотири кіловата у місяць. Кожен дольовик може обрати виробника котлів, чи фірму “Баксі”, чи “Вісман”, в яких високий рівень шумоізоляції. Котли фірми “Вісман” є ненабагато дорожчими за котли фірми “Баксі”, але якість їхня прирівнюється до однієї сходинки, за перший вид котла споживач переплачує за бренд.

В будинку наявні двадцять гаражів. Десять з них мають площу 20 м², інші десять – 40 м². В гаражах покладені київські автоматичні ворота, крім того стеля покрита товстим шаром єврорубероїду та трьома слоями асфальту.

На подвір’ї розташований спортивний майданчик, площадка для дітей віком від одного до сімох років, площадка для відпочинку дорослих, площадка для вибивки коврів і сушіння білизни. На території площадки для дітей віком від одного до п’ятнадцяти років присутній балансир, горка, пісочниця, столик, стільчики та наявні дві гойдалки. На території майданчику для дорослих наявний стіл та присутні дві лавки.

3 Маркетингові підходи до комерційної діяльності ТОВ “Асфальт ДПМ”

3.1 Оцінка конкурентного середовища діяльності ТОВ “Асфальт ДПМ”

Функціонування будь-якого підприємства відбувається не відособлено, а у постійній взаємодії з іншими ринковими суб’єктами, визначається впливом ряду факторів, як внутрішніх, так і зовнішніх, структурними і поведінковими показниками, що характеризують ступінь конкурентності ринку та формують собою середовище його діяльності. Конкурентне середовище – це сукупність якісних і кількісних показників, що характеризують стан розвитку конкуренції.

Сфера капітального будівництва, є досить капіталомісткою, її розвиток і успішне функціонування потребує значних фінансових ресурсів. Використовувані підприємством у процесі діяльності різноманітні інвестиційні ресурси, товари й інструменти як об’єкт купівлі-продажу формують особливий вид ринку – " інвестиційний ринок", який характеризується попитом, пропозицією і ціною, а також сукупністю визначених суб’єктів ринкових відносин.

Комерційний ринок – це сукупність економічних відносин, які складаються між продавцями та споживачами товарів та послуг.

Таким чином, конкурентне середовище, що формується на комерційному ринку можна визначити, як інвестиційне конкурентне середовище, що являє собою сукупність правових, економічних та інституціональних умов, в яких суб’єкти інвестиційних відносин ведуть конкурентну боротьбу за інвестиції та вагому частку ринку.

Ефективність проведення комунікативно-комерційних процесів на макрорівні залежить від умов макросередовища, а точніше, від комунікативно-комерційного клімату країни. Комерційним кліматом називають сукупність політичних, соціально-економічних, фінансових, соціокультурних, організаційно-правових і географічних чинників, властивих тій або іншій країні, визначають привабливість її для іноземного інвестора.

Щодо загальної оцінки комерційного клімату в Україні на макроекономічному рівні, то тут слід відзначити, що в економіці продовжується спад виробництва, зменшується частка надходжень від податків, накопичуються неплатежі, знижується частка банківського кредитування у ВВП, зростає сума внутрішнього і зовнішнього боргу, зростає рівень тіньової економіки, знижується частка державних капіталовкладень (щороку в цілому на 5-10 %). Крім цього, на комерційний клімат нашої держави суттєвий вплив мають ряд інших негативних факторів, серед яких можна виділити наявність прихованого безробіття, слабкий соціальний захист громадян, високий рівень злочинності, слабка дисципліна виконання законодавчих актів та інше.

До середовища безпосереднього оточення відносять ту частину зовнішнього середовища, з якою підприємство конкретно й безпосередньо взаємодіє.

Найбільш визнаною, класичною моделлю діагностики основних чинників конкуренції, що впливають на ринок та визначення характеру конкурентної боротьби є модель, запропонована М.Портером (1980 р.) згідно якої конкурентне середовище формується під впливом таких п’яти конкурентних сил, як:

- суперництво між існуючими конкурентами – продавцями однієї галузі;

- конкуренція, яку створюють товари-замінники, що виробляються підприємствами інших галузей;

- потенційна загроза появи в галузі нових фірм-конкурентів;

- економічні та торгівельні можливості постачальників;

- економічні та купівельні можливості покупців продукції підприємства.

Зважаючи на особливості функціонування будівельної сфери пропоную власне бачення сил комерційного конкурентного середовища будівельних підприємств, що відіграють різну роль залежно від обставин.

Значення і сила впливу кожного з факторів комерційної конкуренції змінюється і визначає ціни, витрати, розміри капіталовкладень у виробництво, збут продукції і прибутковість бізнесу. Будівельні підприємства, намагаючись використати сприятливу для них ситуацію, знижують свій прибуток, тому що для підтримки конкурентних переваг доводиться збільшувати витрати (на рекламу, організацію збуту, НДДКР), або втрачати прибуток за рахунок зниження цін.

Крім перерахованих у моделі М. Портера п’яти факторів, істотний вплив на формування конкурентних переваг та забезпечення конкурентоспроможності підприємства здійснює також і „шостий” чинник конкурентного середовища – державна політика в сфері регулювання конкуренції.

Проводячи конкурентну політику, держава переслідує мету створення конкурентних відносин на внутрішніх і міжнародних ринках, удосконалення правил конкуренції, її інституційного забезпечення.

З позицій інвестора комерційна привабливість розглядається як узагальнена характеристика переваг і недоліків об’єкта інвестування. При вивченні комерційної привабливості інвестором здійснюється суб’єктивна оцінка інвестиційної ситуації, що складається в тій чи іншій країні. Комерційна привабливість визначається досягненням компромісу інтересів між інвестором і реципієнтом інвестицій.

Рівень комерційної привабливості підвищується за швидкого досягнення консенсусу інтересів між суб’єктами інвестиційного процесу.

Важливим елементом оцінки конкурентного середовища є визначення майбутніх тенденцій його зміни.

Для проведення прогнозного аналізу потенційних інвесторів підприємницьким структурам необхідна інформація про змінність умов та чинників конкурентного комерційного середовища, тому важливим питанням є формування інформаційного забезпечення та можливості використання методів фундаментального і технічного аналізу.

Відповідність або невідповідність суб’єкта ринкового суперництва умовам комерційної конкурентного середовища свідчить про рівень конкурентоспроможності та комерційної привабливості, тобто характеризує реальні можливості економічного благополуччя.Наявність сильного конкурентного тиску, низький рівень платоспроможності населення виступають обмежувальними факторами для розвитку діяльності будівельних підприємств.

Конкурентно стійке підприємство має ряд переваг перед іншими підприємствами будівельного профілю для отримання кредитів, залучення інвестицій, у виборі постачальників і в підборі кваліфікованих кадрів. Чим вище стійкість підприємства, тим більше воно незалежно від несподіваної зміни ринкової кон’юнктури і, отже, тим менше ризик опинитися на краю банкрутства.

Для збільшення комерційних конкурентних можливостей будівельного сектору України необхідно розвивати соціальну і ринкову інфраструктуру; поліпшувати якість виробленої будівельної продукції та робіт; подолати невдалу інтеграцію науки та виробництва; використовувати нові технології.

Подальшим напрямом дослідження має стати вдосконалення методик оцінки факторів внутрішнього та зовнішнього середовища діяльності будівельних підприємств.

Проаналізуємо конкурентів ТОВ „Асфальт ДПМ” таких як будівельна фірма „Діта”, „Набережний Квартал”, „Альянс Груп”.

БудАльянс спроектував, побудував та реконструював безліч об'єктів різноманітного призначення та поверховості. Житлова нерухомість та комерційна нерухомість у Хмельницькому проектується і споруджується БудАльянсом завжди в заплановані терміни, якість будівництва перевіряється не людьми, а часом.

Будівельна компанія Хмельницької області " Будівельний Альянс" здійснює комплексне капітальне будівництво та проектування в Україні, пропонуючи повний пакет послуг від архітектурно-будівельного проектування до супроводу об'єктів. БудАльянс розробляє і реалізує проекти гідротехнічних, електротехнічних і сантехнічних мереж різного ступеня складності, а також проводе реконструкцію комунальних магістралей локального і глобального значення.

Таблиця 3.1.1 – переваги та недоліки будівельних фірм Хмельницького

Кінець таблиці 3.1.1

З вищевказаного можна зробити висновок, що в ТОВ „Асфальт ДПМ” порівняно з компанією „Діта” краще місце розташування та планування квартир, але в Діти є хороша реклама, чого немає в Асфальта.

Порівнюючи Асфальт з Набережним кварталом можна сказати, що в Асфальта набагато якісніше житло, хороша репутація, хороше планування квартир та присутні гаражі в будинках. Порівнюючи ціни компаній, можна сказати, що в Набережного вони нижчі. Набережний має хорошу рекламу, чого немає в Асфальта.

І останній конкурент це АльянсГруп, в якого гірше планування квартир ніж в Асфальта, місце розташування будинків поступається та відсутність гаражів це ще один мінус компанії. Реклама в БудАльянса представлена Інтернет сайтом, що є плюсом порівняно з Асфальтом.

Отже можна зробити висновок, що ТОВ „Асфальт ДПМ” є надійним та якісним забудовником, він нічим не поступається конкурентам, а навпаки випереджає їх в деяких факторах. Одним недоліком фірми є відсутня реклама, яка б сприяла більшому продажу житлових і нежитлових приміщень, що б приносило більші прибутки.

3.2 Збутова та комунікаційна діяльність ТОВ „Асфальт ДПМ”

Збутова діяльність підприємства тримається на його надійній репутації, на реєлторських послугах та інформації від клієнтів які вже купили квартиру в Асфальта.

Так як збутова та комунікаційна діяльність в ТОВ „Асфальт ДПМ” малорозвинена, я розробила для нього медіа-план і оцінила його ефективність.

Сучасний етап розвитку нашої країни (останні 5 років) відрізняється динамізмом і якісними змінами у всіх сферах громадського життя. У період переходу народного господарства країни до ринкової економіки, коли багато виробничих підприємств, об'єднання, концерни й інші організації стали незалежними, нормальне їхнє функціонування в цих економічних умовах практично неможливо без добре організованої комплексної маркетингової діяльності. Реклама продукції і діяльності підприємства - це найважливіша складова частина комплексу маркетингових заходів, своєрідний інформаційний вихід на споживача.

Планування рекламної діяльності фірми – це досить складний і важливий процес, що входить в складний комплекс робіт для проведення рекламної кампанії підприємства.

Перед тим, як приступити до подальшої розробки рекламної політики і стратегії, потрібно мати чітке представлення про свою цільову аудиторію. Цільова аудиторія – це група споживачів, на яку спрямоване просування (реклама, особистий продаж, стимулювання збуту, пропаганда). Від правильного визначення цільової аудиторії залежить як стратегія, так і ефективність просування. Для рекламування житлових і нежитлових приміщень цільова група в основному буде складатися з категорії людей старше 25 років, продукція ТОВ “Асфальт ДПМ” – для людей, які мають можливість і хочуть купити якісне житло собі чи своїм дітям. При виділенні цільової групи, що піддається рекламному впливу, необхідно:

- визначити цікавлячий нас ринок;

- розглянути товар під кутом зору

- щодо переваг перед конкуруючими аналогами;

- відповідності найбільш важливим запитам потенційних покупців (у тому числі їхнім звичкам);

- необхідної комплектності;

- доступності для покупців;

- впізнаваємості зовнішнього вигляду (відмінності від конкуруючих товарів)

- визначити споживчий сегмент ринку;

- встановити, чи існують на різних ринках сегменти покупців, які можна

вважати ідентичними;

- вирішити, чи потрібні додаткові маркетингові дослідження.

Цільова аудиторія впливає на рішення про те, що сказати, як сказати, коли сказати, де сказати і від чийого імені сказати. Вона може знаходитися в кожнім із шести станів купівельної готовності:

- поінформованість;

- знання;

- прихильність;

- перевага;

- переконаність;

- здійснення покупки.

Фірма має визначити цілі рекламної кампанії. Ціль ТОВ “Асфальт ДПМ” може полягати у формуванні імені, престижу фірми, для того, щоб згодом зайняти міцніше положення на ринку або метою може бути просто збут товару. Іншими словами цілі можуть бути економічними і неекономічними, реклама може носити чисто економічний чи неекономічний характер. Розраховувати на високу ефективність реклами з економічними цілями не завжди можливо, тому що практично завжди подібна реклама припускає придбання товару споживачем майже " миттєво", хоча у нашому випадку миттєва покупка майже не можлива, адже крутяться немалі гроші. В принципі реклама неекономічного характеру домагається теж економічних цілей. Інша справа, що вона це робить не прямо, а замасковано.

Але, однією з найбільш важких проблем, що стоять перед фірмою, є ухвалення рішення про розмір асигнувань на стимулювання (у нашому випадку на рекламу). У нашому випадку ТОВ “Асфальт ДПМ” має витрачати більше зусиль та коштів на рекламу.

Поняття рекламної кампанії також тісно зв'язано з поняттям рекламної стратегії. Можна сказати, що рекламна політика – спосіб дії фірми, спрямований на досягнення визначених цілей; стратегія – загальна провідна лінія й установка на досягнення кінцевих цілей. Для успішного проведення рекламної кампанії необхідно вибрати правильну стратегію. Рекламна стратегія складається з двох головних елементів – створення рекламних звернень та вибір засобів розповсюдження реклами.

Мета кожної реклами – заставити споживача думати так, а не інакше, в своє чергу люди відкликаються на рекламу, тільки повірив, що вони від цього виграють. Тому розробка ефективного звернення починається з виділення переваг, які отримує споживач. Твердження, на яких будується звернення повинні бути простими і доступними, підкреслювати переваги та відмінності позиціонування товару на ринку. Це означає, що рекламодавець повинен розробити цікаву творчу концепцію, яка втілює в життя ідею звернення так, щоб воно запам’ятовувалось. Це може бути образ, фраза (слоган) або їх комбінація.

Основною задачею фахівців рекламної служби на цьому етапі є формування комплексу рекламних заходів, що забезпечать максимальне охоплення представників групи цільового впливу при найменших матеріальних витратах. Для того, щоб вибрати засоби поширення реклами, необхідно знати наскільки широким повинно бути її коло поширення та з якою частотою вона повинна повторюватись для досягення своєї мети. Коло поширення- це відносна кількість людей, що належать до цільової групи і яких треба ознайомити з рекламною кампанією за даний проміжок часу.Частота – це величина, що показує скільки раз середній представник цільової групи повинен ознайомитись з рекламним зверненням. Також рекламодавцю треба визначитись з бажаною силою впливу – якісною величиною, що оцінює рівень впливу звернення, яке передається даним рекламним носієм. Наприклад, для квартир, потрібна реклама, яка буде зустрічатись на вулицях висівши на білбордах, плакатах, заборах, вона є більш впливовіша, ніж реклама по радіо.

Після вибору носіїв реклами необхідно відповісти ще і на таке питання: коли і з якою частотою розміщати рекламу?

Рекламодавцю варто визначити, яке число споживачів у рамках цільової аудиторії має познайомитися з його рекламною кампанією за конкретний відрізок часу. Рекламодавцю варто вирішити також, коли і скільки разів за конкретний відрізок часу повинний зустрітися з його рекламним оголошенням середній представник цільової аудиторії.

Після аналізу діяльності ТОВ “Асфальт ДПМ” стає очевидно, що воно не приділяє належної уваги рекламній стратегії підприємства, і це не дозволяє зайняти фірмі нові ніші.

ТОВ “Асфальт ДПМ” можна порекомендувати орієнтуватися не лише на реалізацію приміщень через реєлторські компанії та знайомства, а й через рекламні звернення до потенційних споживачів. Для цього, керівництву господарства необхідно більше уваги приділяти маркетингу та сформувати рекламний бюджет на 2015 рік. Одним із методів використання реклами можуть бути білбордів, газетні оголошення, телереклама тощо. Приклад реклами на білборді для ТОВ “Асфальт ДПМ” представлений на рисунку 3.2.1.

Рисунок 3.2.1 – Реклама на білборд для ТОВ “Асфальт ДПМ”

Рекламна на білборді в очах потенційних споживачів повинна характеризуватися тим, чим займається підприємство, так як, в першу чергу, запам’ятовується картинка. Тому напис повинен бути коротким та легко запам`ятовуватись.

Далі – визначети місце розміщення реклами. Рекламу слід поширювати біля ринків, супермаркетів, людних дорогах та в інших місцях, де спостерігається великий наплив людей.

Використовуючи попередньо проведені дослідження, складаємо графік розміщення реклами, що зображений на рисунку 3.2.2.

Назва показника	Рівень показника	Місяці року
Рівень витрат на рекламу	Середній рівень показника				Графік сезонності попиту
Рівень витрат на рекламу	Середній рівень показника				Графік розміщення реклами

Рисунок 3.2.2 – Графік розміщення реклами ТОВ “Асфальт ДПМ”

З вище представленого рисунку робимо висновки, що на початку випуску реклами потрібно подивитись чи буде вона ефективною, відповідно не затрачуючи велику кількість коштів. Поступово, якщо реклама піде угору ми використовуємо все більше засобів для підвищення її ефективності, застосовуючи все більше ресурсів. Із зростаючою кривою ми бачимо, що пік продажів досягається у 12 місяці, це пов’язано із тим, що велика кількість квартир уже продана і як правило взимку можна закупити деякі матеріали по меншій ціні ніж в інші пори року, а також вже через два місяці власники квартир можуть приступати до ремонтних робіт.

Для розповсюдження реклами обираємо поширення реклами на бідбордах, використання реклами в інтернеті та відеоролик в регіональній рекламі на телебаченні, зокрема, на одному із найпопулярніших телеканалів країни – “Новий канал”. У таблиці 3.2.1 наведено частоту виходу реклами на телебаченні, білбордах та в інтернеті.

Таблиця 3.2.1 – Частота виходу реклами ТОВ “Асфальт ДПМ”

де, З_Б.Р. – витрати на білборд;

Ц_{s 1,} Ц_{s 2}– тариф розміщення реклами на білборді за площу 3x6 грн на місяць відповідно за позицію А1 і В1;

K_ПДВ – коефіцієнт, який враховує ПДВ.

З_{Б.Р. =}(6 · 450+6· 50)· 1, 17= 3600 (грн)

Для використання ТОВ “Асфальт ДПМ” білборду витрати становитимуть 3600 гривень.

Ефективним буде використання таких телеканалів, які дивиться найбільша кількість потенційних споживачів. Так, наприклад, реклама набережного кварталу показується на національних каналах, таким чином велика кількість населення може знати про них. Ми розраховуємо використання регіональної реклами на новому каналі.

(3.2.2)

де, В_TV – час TV ефіру реклами, сек.;

Ц_TV – тариф за розміщення реклами на TV, грн

К_ПДВ – коефіцієнт, який враховує ПДВ (1, 2).

Розрахунок розміщення реклами на каналі “1+1” (вартість розміщення регіональної реклами з 18-22 год складає 250 грн/1с):

З_{Т . Р .} = (9 сек. · 250 грн · 1, 2) · 80 = 216000 (грн)

Навіть при таких високих показниках, як в господарства, для початку така реклама буде дорогою. Проте, при роботі на кінцевого споживача та хорошому освоєні маркетингових комунікацій використання такої реклами є доцільним.

Розповсюдження листівок серед населення також є ефективним методом рекламування. Його проводять на вулицях, біля супермаркетів, в різноманітних установах-партнерах підприємства та в інших місцях, де спостерігається великий наплив людей.

В такому випадку кошти потрібні лише на роздруківку таких листівок та плату за їх розповсюдження. За 900 листівок за ціною 1, 5 грн/шт., вартість на їх виробництво складатиме 1350 грн.

Інтернет мережа (сайт фірми) також є ефективним методом рекламування. Він є найбільш поширеним серед молоді, яка найбільше потребує житло, бо намагається вирватисьз материнського гнізда у самостійне життя.

В такому випадку кошти потрібні лише на оплату праці спеціалісту який створе сайт, сума може коливатись від 3000грн і більше. А також підключення і оплату інтернету в офісі де спеціально найманий працівник буде працювати з клієнтами в онлайн режимі.

Проводимо обчислення загальної суми річних витрат на рекламу, результати показано у таблиці 3.2.2.

Таблиця 3.2.2 – Річні витрати на рекламу ТОВ “Асфальт ДПМ” на 2015 рік

На початковому рівні розробки маркетингових статегій фірма може використовувати лише деякі із запропонованих засобів розміщення реклами. А вже при перших позитивних результатах переходити на інші рівні.

Проводимо розрахунок асигнувань на рекламу, які наведені у таблиці 3.2.3 У різних підприємств відсоток асигнувань на рекламу відрізняється. Він залежить від розміру підприємства, його фінансового стану та специфіки і складності продукції, особливості ринку покупців. В різних галузях економіки він змінюється від 3 до 20%. Тому рекомендується орієнтуватися на фактичні дані підприємства. Але так як такі дані відсутні, формуємо структуру асигнувань на рекламу інтуїтивним способом.

Таблиця 3.2.3 – Розподіл асигнувань на рекламу ТОВ “Асфальт ДПМ”

Отже, з проведених розрахунків можна зробити висновок, що робота над розробкою рекламної стратегії ТОВ “Асфальт ДПМ” дозволить підприємству створити свою торгову марку, свій індивідуальний, особливий імідж, тому дасть можливість виділитися серед інших будівельних компаній, які займаються аналогічною діяльністю та залучити нових клієнтів. Постійні ж клієнти лише переконаються у надійності обраної фірми і будуть своїм родичам, друзям, колегам та знайомим рекомендувати купити квартиру в. ТОВ “Асфальт ДПМ”.Також, сформувавши для ТОВ “Асфальт ДПМ” рекламний бюджет на 2015 рік, переконалися, що завдяки рекламним діям прибуток суттєво зросте.

3.3 SWOT-аналіз ТОВ „Асфальт ДПМ”

Згальна кількість будівельних підприємств України сьогодні становить 88, 737 тис. одиниць, з них великі та середні – 3, 6 тис., тобто в основному будівельна галузь України представлена малими підприємствами. Згідно з даними Державної служби статистики України, у державній формі власності перебувають лише 6, 2 % будівельних підприємств і організацій, більша ж їх частка функціонує на засадах організаційної самостійності. Тому на сьогоднішній день можна сказати, що в будівельній галузі своєчасно й послідовно здійснено роздержавлення та розукрупнення підприємств-монополістів, що сприяло створенню конкурентного середовища, зміні принципів побудови взаємовідносин учасників інвестиційного процесу. Оскільки на даний час будівельна галузь України має нестійку тенденцію розвитку, причиною цього є низка як внутрішніх, так і зовнішніх загроз, які виникають у підприємств галузі, але будівельна галузь є однією з найважливіших галузей промисловості будь-якої індустріально-розвинутої країни, тому потрібно проаналізувати найбільш важливі сильні, слабкі сторони, можливості та загрози розвитку будівельного комплексу, які притаманні більшості підприємствам даної сфери. Для цього слід привести SWOT-аналіз ТОВ „Асфальт ДПМ”. SWOT-аналіз є необхідною технологією проведення постійної діагностики ресурсів та можливостей підприємств. Суть даного аналізу полягає в розділенні чинників та явищ, що впливають на функціонування та розвиток підприємств на чотири категорії: сильні сторони, слабкі сторони, можливості, загрози. У таблиці 4.3.1 представлені сильні та слабкі сторони ТОВ “Асфальт ДПМ”, його можливості та загрози.

Таблиця 3.3.1 – Сильні та слабкі сторони ТОВ “Асфальт ДПМ”

За результатами проведеного SWOT-аналізу можна сказати, що даний аналіз дещо відрізняється від загальної характеристики будівельної галузі. ТОВ " Асфальт ДПМ" має велику кількість слабких сторін та загроз. Сильними сторонами є те, що даний суб'єкт господарювання має високу якість продукції (ТОВ " Асфальт ДПМ" закуповує сировину та матеріали протягом багатьох років у постачальників, які надають певні знижки за свою продукцію), що дає йому можливість задоволення потреб споживачів. Для ТОВ " Асфальт ДПМ" існує велика кількість загроз зовнішнього середовища, основними з яких є: посилення конкуренції на ринку, що може призвести до нерентабельної діяльності підприємства; часто змінюване законодавство, особливо податкове, що призводить до зміни податкових ставок; зростання цін, що може призвести до зменшення попиту на ринку та ін. Отже, з проведеного SWOT-аналізу для ТОВ " Асфальт ДПМ" можна сказати, що з метою покращення фінансово-господарського стану підприємства необхідно збільшувати розмір обігових коштів, підвищувати інноваційну активність, збільшення якої сприяє додатковому залученню клієнтів, за рахунок чого буде збільшуватися розмір прибутку, а також зростатиме інвестиційна привабливість для кредиторів. Таким чином, для підвищення ефективності діяльності в даній галузі необхідно більше уваги приділяти стратегії збільшення обсягів фінансування (шляхом залучення вітчизняних та іноземних інвесторів), а також стратегії врахування якості будівництва та якості будівельних матеріалів. Стратегія якості будівництва повинна базуватися на системі екологічного забезпечення, використання сучасних технологій та матеріалів, відповідати нормам стандартизації та успішному залученню кадрового потенціалу. Підвищення якості надання послуг дозволить збільшити продуктивність праці на підприємствах, забезпечить ефективне використання основних фондів, економію сировини, матеріалів, палива та енергії, що в свою чергу сприятиме підвищенню конкурентоспроможності галузі в цілому та його окремих підприємст.

4 Рекомендації щодо підвищення комерційної діяльності ТОВ „Асфальт ДПМ”

Отже за допомогою таких заходів ТОВ „Асфальт ДПМ” зможе підвищити рівень своєї комерційної діяльності.

Висновки