Примеры хороших вопросов

• Какого результата вы хотите добиться?
• Что именно вас пугает?
• Чего вы хотите?
• Что же из этого выйдет?
• Как вы это узнаете?
• Что это вам даст?
• А как все обстоит на самом деле?
• От чего вам придется в этом случае отказаться?
• Где же мы оказались?
• Что дальше?
• Куда бы Вам хотелось отсюда попасть?
• Что Вы видите?
• Чему Вы научились?
• Что Вы станете делать и когда вы это сделаете?
• Что Вы думаете?
• что мешает ситуации изменится?

Открытые используются с целью сбора информации. (Что? Где? Когда? Для чего? Зачем? В связи с чем? …).
Открытыми вопросами пользуются часто, так как они дают информацию о клиенте. Такие вопросы вы можете услышать в самом начале коуч-сессии: «Что вас привело ко мне? Как добрались? Когда это произошло? Что вы делали в тот момент? и т.д».

Закрытые вопросы используются на стадии проверки и подтверждения информации, резюмирование. (Правильно ли я поняла, что…так? Вы имели в виду то…? Вы хотели сказать что…?)
Используются закрытые вопросы для уточнения, для получения подтверждения «Правильно ли я вас поняла, что вы хотите, научится управлять своим временем? Говоря о вашей работе, вы имели ввиду тот факт, что не справляетесь со своими обязанностями, а хотите справляться?»

Перейдем к другим типам вопросов:

• Прояснение причин

Почему люди ходят на двух ногах? Почему ты это спрашиваешь? Почему ты это делаешь?

• Выяснение цели \ результаты

Чего хотите достичь? Что будете с этого иметь? Что получиться?

• Проговаривание процесса

Как нам достичь запланированного? Как сделать?

• Вопросы о субъекте

Кто сделал? Кто участвовал? С Кем вы были? Они с вами общались?

• Вопросы о месте и времени

Где это происходило? Куда двигаемся дальше? Когда это даст «первые плоды»? Сколько времени необходимо, чтобы?

• Проверка намерений

Это так? Ты уверен в этом? Это правда, необходимо?

Приведем некоторые функции вопросов:

• Установка и поддержание раппорта
• Отслеживание и оформление общения
• Прояснение и организация общения
• Перевод в новые или игнорируемые области
• Определение проблемы
• Постановка целей
• Стимулирование творческого потенциала
• Стимулирование мыслей \ действия (вопросов к себе)
• Суммирование (выводы)

Вопросы для более качественного прояснения ситуации:

Насколько тема работы является срочной и важной?
Насколько клиент направлен на проблему или избегает ее?
Насколько точно клиент излагает информацию или объясняет ее, оправдывается или действительно заблуждается?
Есть ли сопротивление? Скован ли клиент? Держит ли себя в руках?
Свои или чужие мысли излагает клиент (так я думаю, на самом деле или ссылаюсь на слова другого)
Какие глаголы использует клиент (хочу, желаю или мог бы \ должен \нуждаюсь)?
Клиент говорит об источнике проблемы или симптоме?
То, что клиент излагает, открыто для изменений, или это просто «к вашему сведению»?
От чего отталкивается клиент: от настоящего, прошлого или будущего?
Как относится к изменениям \ новому − принимает или сопротивляется?

Наши рекомендации при задавании вопросов:

1. Делайте паузы после вопросов (дайте время для ответа клиенту).
2. Задавайте вопросы по одному (если задавать много подряд − клиент запутается, и вы заодно с ним – Вы же в раппорте!).
3. Дождитесь ответа. Воздержитесь от своих ответов (мы задаем вопросы, чтобы узнать мнение клиента, а не подтвердить нашу гипотезу).
4. Слушайте внимательно – важен искренний интерес (применяем активное слушание).