Глава 6. Специальные навыки 12 страница

по различным внешним проявлениям (резкости фраз, зажатости поз, узости

зрачков) и снимают различными психологическими приемами (выбором особо

действующих слов, мимикой, телесным копированием).

Проведение избранной темы и подстройка беседы к колебаниям

диалога опираются на исходную тактику с постоянным наблюдением за

различными (жесты, выражения лица, взгляд) реакциями партнера и

коррекцией, исходя из них, своего последующего поведения.

Завершение беседы с закреплением достигнутого результата

подразумевает, что данный акт общения скажется необходимым образом на

мышлении и поступках собеседника, не заставив его поменять суждение о

собеседнике на негативное.

Некоторые аспекты персонального взаимодействия были изложены в

разделе повествующем о вербовке, здесь же мы приведем различные

психологические моменты, улучшающие эффективность речевого общения.

5.1.2. Общие рекомендации по организации

Готовясь к перспективному контакту следует учитывать, что:

- в холодные и сухие дни человек лучше работает, тогда как

слишком жаркая или влажная погода заметно притупляет интеллект;

- встречи " на море" ввиду особого воздействия свежего " морского"

воздуха весьма благоприятны для проведения деловых переговоров;

- в районе 19 часов нервно-психическое состояние людей становится

довольно неустойчивым, что может проявиться в излишней

раздражительности и вспыльчивости;

- там, где нет толпы и музыка звучит не очень громко, легче

придать беседе интимно-доверительный характер;

- любая радость увеличивает альтруизм, обида или разочарование -

уменьшает его;

- нас всегда притягивают знающие и опытные люди;

- человек любит тех, кто любит симпатичных ему людей;

- чем чаще мы видим партнера по общению, тем больше вероятность

того, что он нам понравится, но чрезмерные контакты, однако, снижают

его привлекательность;

- люди часто ценятся лишь в той степени, в какой они могут помочь

в реализации личных целей партнера;

- чем больше кто-либо обладает властью, тем меньше этот индивид

стремится к дружеским контактам;

- человек чаще всего придерживается принципа: " пусть друзьям во

всем сопутствует успех, но в том, что важно для меня - не более, чем

мне".

*Вступая в разговор и устраняя внутреннее напряжение у партнера,

помните, что*:

- твердое уверенное рукопожатие, сопровождаемое взглядом в глаза

нравится обычно почти всем;

- дипломатичное поведение предполагает осторожность, тактичность

и элементарную учтивость;

- банальное начало ориентирует на банальность всей беседы;

- субъекта более всего оскорбляет, когда сообщают, что не помнят

его имени, ведь этим ему как бы намекают, что он не имеет совершенно

никакого значения для партнера;

- люди познавшие эмоциональные потрясения нередко ищут в

собеседнике лишь " резонатора", а не советчика (неплохо выражает

понимание и сочувствие, к примеру, обычное прикосновение руки);

- начав беседу, попытайтесь организовать благожелательную

атмосферу такими вопросами, на которые человек ответит " да" с заметным

удовольствием, тем самым завоевывается доверие партнера;

- доброжелательная установка (а попросту - готовность слушать

человека) рождает состояние свободы и непринужденности; чем менее мы

судим говорящего, тем более самокритичным он проявится, выказывая свои

мысли и чувства гораздо откровеннее, чем в ситуациях с осознанным

контролем;

- люди обычно любят говорить о собственной персоне и подчеркивать

свою значительность;

- беседовать с субъектом желательно лишь на его привычном

" языке", не злоупотребляя незнакомыми словами (что раздражает) и не

высказываясь чрезмерно упрощенно (вас могут заподозрить в низком

уровне интеллекта);

- на первый план в ходе общения необходимо выдвигать суждения и

устремления собеседника (вместо " я бы хотел..." - " Вы хотите..."),

поскольку он охотнее поддерживает разговор о собственных проблемах и

желаниях;

- приятно беседовать с людьми имеющими оживленное лицо и

экспрессивные жесты, а также с теми, кто спонтанно принимает

непринужденную позу (с субъектами, которые при разговоре откидываются

назад или разваливаются в кресле обычно чувствуют себя не очень

уютно);

- чтобы наладить полное взаимопонимание и породить

непринужденность при контакте, желательно копировать как позу, так и

жесты собеседника; такое " отзеркаливание" сообщает собеседник, что вы

поддерживаете его мнения и взгляды, и предрасполагает человека к вам;

- не лишне иной раз отображать эмоциональные переживания

партнера, показывая, что отлично понимаете его психическое состояние;

это очень приятно и улучшает доверительные отношения;

- когда человек эмоционально возбужден, он часто выражается

излишне экспрессивно и как бы нападает на собеседника, хотя это совсем

не так;

- устойчивый контакт глазами с говорящим выказывает

заинтересованность и вдохновляет собеседника на продолжение монолога;

- простейшие нейтральные слова (" да", " конечно", " разумеется") с

сочувственным наклоном головы, подбадривают собеседника и вызывают у

него желание продолжать общение;

- ничто так не нравится безмолвствующему партнеру, как

предложение высказать свое суждение, которое, конечно же, надо

внимательно выслушать;

- когда человек видит, что его слушают, он с симпатией

настраивается на собеседника и, в свою очередь, старается

прислушиваться к нему;

- любому человеку нравится, когда ему сообщают приятные вещи, в

особенности это ценят женщины;

- немалое значение для приведения объекта в доброжелательное

состояние всегда имеет умно сказанный комплимент;

- лесть не воспринимается болезненно, когда она не выглядит как

слишком явная ложь;

- нельзя рассчитывать на дружескую откровенность в ответ на

фальшь, пусть даже замаскированную;

- не стоит задавать излишнее количество вопросов, поскольку это

может помешать вам обрести необходимое доверие;

- безудержная очевидная хвастливость, как правило, неэффективна,

и прибегать к ней есть какой-то смысл только тогда, когда доверие

партнера уже обретено;

- красивый энергичный жест, подчеркивающий главенствующую мысль -

обычно не помеха, но избегайте прибегать к рукам для привлечения

внимания;

- для вызывания враждебности вполне хватает сухости и

сдержанности в обмене информацией;

- для обретения дружественности нужна непринужденность и

избыточность в сообщении разных сведений.

*Ведя разговор не забывайте, что людей обыкновенно раздражают*:

- негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных и интимных

делах, будь то болезни или неприятности на работе);

- банальность (треп об известных всем вещах, повторение избитых

шуток и афоризмов);

- пассивность (поддакивание собеседнику и нежелание высказывать

обдуманное мнение);

- самоуглубленность (сосредоточенность лишь на своих успехах и

проблемах);

- низкая эмоциональность (неизменяемое выражение лица,

однообразный голос, стремление не смотреть партнеру в глаза);

- угрюмость (подчеркнутое нежелание поддерживать беседу, когда

нужно " клещами тащить каждое слово");

- серьезность (полное отсутствие улыбки и принимание всего

всерьез);

- льстивость (заискивающий тон, искусственная веселость и

показное дружелюбие);

- отсутствие тактичности и скоропалительные выводы (излишние

перебивания собеседника и субъективные оценки по первому же

впечатлению; все это заставляет собеседника принять оборонительную

позицию, препятствующую нормальному общению);

- повышенная отвлекаемость (увиливание от рассматриваемой

проблемы по любому поводу, использование в разговоре сленга);

- притворство (разыгрывание заинтересованности или сопереживания;

отсутствие какого-либо интереса и скука отлично вычисляются по

выражению лица, как бы его владелец ни изощрялся, а это иной раз

воспринимается как оскорбление);

- высокомерие (надменность и пренебрежение к собеседнику,

" процеживание" слов сквозь зубы);

- грубость (отчетливое и достаточно неучтивое противоречие);

- болтливость (" владение разговором как личной вотчиной");

- непрошенные советы (дача советов, когда об этом совершенно не

просят, особенно если советующий не очень-то разбирается в

затрагиваемом вопросе);

- решительность утверждений (безаппеляционные замечания с

небрежным отметанием чужого мнения; такое отношение вызывает

подсознательный протест и может привести к ссоре);

- закрытые вопросы (т.е. вопросы, требующие однозначного - " да"

или " нет" - ответа; они ведут к созданию напряженности в беседе,

поскольку ограничивают у партнера пространство для маневра, и он может

почувствовать себя как на допросе).

*Реализуя целевую установку, нелишне знать, что*:

- первым чаще всего вынужден говорить более слабый;

- для поддержания интереса к себе можно интриговать партнера

своей осведомленностью;

- тон собственного голоса полезно вымерять по тону собеседника:

когда последний повышает тон, говорите тише, что вынудит и собеседника

понизить силу голоса; при этом он будет сожалеть о собственной

горячности, оставив таким образом победу в этом эпизоде за вами;

- в конфликтных ситуациях накал эмоций зачастую удается снять,

дав человеку просто высказаться;

- чтобы с успехом что-либо внушить, надо уметь заставить себя

слушать;

- обман целесообразен, лишь если он наверняка не может быть

разоблачен;

- малюсенькая ложь способна породить большое недоверие;

- " вернейший способ быть обманутым, - это считать себя хитрее

всех других";

- нечетко сформулированный вопрос нередко настораживает

собеседника;

- опасно игнорировать предубеждения собеседника;

- полезно давать партнеру шанс продемонстрировать свои познания в

любой области;

- люди болезненно относятся к напоминаниям о тех ошибках, которые

они уже не совершают;

- критические замечания принимаются, если объект осознает, что

критикующий сочувствует ему, или критика выражается в тактичной форме;

- одно и то же критикующее замечание произнесенное спокойным

ровным тоном, способно вызвать: возбуждение у холерика, прилив энергии

у сангвиника, потерю настроения у меланхолика и совершенно не

воздействовать на хладнокровного флегматика;

- не следует воспринимать молчание как внимание; нередко это

может быть лишь погруженность человека в свои мысли.

*Заканчивая диалог, учитывайте, что*:

- нечеткий и невыразительный конец беседы способен развеять

благоприятное впечатление от всех ваших высказываний;

- последние фрагменты разговора запоминаются прочнее всего;

- необходимо уметь вовремя остановиться, иначе эффективность

проведенного контакта значительно понизится.

5.1.3. Психофизиологические аспекты

Чтобы добиться от объекта ожидаемого реагирования, необходимо

понимать особенности человеческого восприятия:

- смысл фраз, составленных более чем из 13 слов (по другим данным

из 7 слов), сознание обычно не воспринимает, поэтому нет смысла их

применять;

- речь можно понимать лишь при ее скорости не превышающей 2, 5

слов в секунду;

- фраза произносимая без паузы дольше 5-6 секунд перестает

осознаваться;

- мужчина в среднем слушает других внимательно 10-15 секунд, а

после начинает думать, что бы ему добавить к предмету разговора;

- любое эмоциональное возбуждение (но только не сопереживание)

обычно затрудняет понимание других;

- типичный собеседник как " слышит", так и понимает намного

меньше, чем он хочет показать;

- люди, имеющие склонность к самоанализу, неважно понимают тех,

кто не задумывается над своим внутренним миром;

- беседуя с известным человеком в знакомых ситуациях, партнеры

обычно слышат то, что предполагают услышать, а потому сообщение, не

очень характерное для него, обычно пропускают мимо ушей или

воспринимают неверно;

- неправильный язык оказывает отрицательное влияние на восприятие

сообщаемого; несоответствие употребляемого выражения стандартному

значению, а то и стилистическим канонам иной раз вызывает негативные

эмоции, сводящие на нет всю пользу от беседы (излишне выспренные

выражения - смешат, банальные - нередко раздражают, ошибочная лексика

- настраивает на иронию);

- у большинства людей есть некие критические слова, особенно

воздействующие на психику, так что услышав их объект внезапно

возбуждается и теряет нить ведущегося разговора;

- мгновенный переход от дружелюбия к немотивированной

враждебности способен вызвать растерянность, оцепенение, страх и даже

эмоциональный шок;

- когда нужно воздействовать на чувства человека - ему говорят

преимущественно в левое ухо, когда на логику - в правое;

- людей, охваченных внезапным гневом, заметно легче рассмешить,

чем в обычном настроении, в этом состоит один из ценных способов

нейтрализации конфликтов;

- активность восприятия в огромной степени зависит от способности

полученной информации разбередить в памяти человека таящиеся там

воспоминания;

- то, что всецело ново для партнера и никаким образом не

стыкуется с его познаниями, не вызывает у него и особого интереса, а

чем больше индивид знаком с предметом, тем более его интересуют

частности и нюансы;

- когда субъект вообще не знаком с каким-либо вопросом,

последующее восприятие предмета обычно сильно обусловливается

первичным сообщением о нем;

- известию, полученному первым, гораздо больше доверяют, чем всем

полученным в дальнейшем;

- люди обычно преувеличивают информационную ценность событий

подтверждающих их гипотезу и недооценивают информацию противоречащую

ей;

- человек высказывает 80% из того, что хочет сообщить, а

слушающие его воспринимают лишь 70% из этого, понимают - 60%, в памяти

же у них остается от 10 до 25%;

- чтобы партнер смог воспринять передаваемую информацию,

необходимо постоянно повторять ему главенствующие там мысли и

положения;

- чем лучше мы осознаем предмет беседы, тем легче ее запоминаем;

- " средний человек" удерживает в памяти не более четверти того,

что было сказано ему лишь пару дней назад;

- лучше всего память работает между 8-12 часами утра и после 9

часов вечера, хуже всего - сразу после обеда;

- лучше всего запоминается последняя часть информации, несколько

хуже - первая, тогда как средняя - чаще всего забывается;

- память человека способна сохранить до 90% из того, что человек

делает, 50% из того, что он видит и 10% из того, что он слышит;

- прерванные по тем или иным причинам действия запоминаются в два

раза лучше чем законченные;

- слишком значительный объем наличной информации сбивает с толку

и препятствует ее переработке;

- интеллект лучше всего работает в положении человека сидя, хуже

- стоя, совсем плохо - лежа;

- пожилые люди лучше всего соображают утром, молодые - вечером;

- люди, как правило, умнее и расчетливее в 8 часов утра;

- стоящий человек имеет некое психологическое преимущество над

сидящим;

- взаимодействуя в условиях большого шума необходимо: смотреть на

говорящего, использовать лишь хорошо знакомые слова, слегка

растягивать слоги, глаголы типа " запрещаю" ставить в начале фразы,

типа " разрешаю" - в ее конце;

- " мысль изменяется в зависимости от слов, которыми она

передается";

- " иначе расставляемые слова приобретают другой смысл, иначе

расставляемые мысли произведут другое впечатление";

- при импульсивном эмоциональном реагировании обычно понимается

не более чем треть от воспринимаемой информации, поскольку возникающий

при этом стресс готовит для активного ответа тело (выбрасыванием в

кровь адреналина, активизацией дыхания и пульса, задействованием

резервов сахара и жира), блокируя " ненужную" работу мозга;

- женщина рассматривает разговор как способ устанавления

контакта, высказывания чувств или симпатий - антипатий, а главное -

как способ поиска решения различных проблем;

- мужчины больше любят говорить о собственных успехах, чем

слушать о чужих, женщины - наоборот;

- мужчина озабочен личным статусом во мнении окружающих и смотрит

на общение как на возможность обмена информацией, а не переживаниями;

он жаждет утвердить здесь свою собственную независимость;

- женщины ориентируются на внутреннее содержание (мысли,

намерения, чувства и отношения) беседы, усматривая всевозможные намеки

во всяких безобидных репликах; они верят словам обычно больше, чем

поступкам.

5.1.4. Составные элементы общения

Любая беседа слагается из многочисленных элементов, зависящих от

внешних обстоятельств и сцепленных продуманной стратегией. Различные

аспекты эффективного общения представлены в разделах обрисовывающих

вербовку и методы воздействия на человека, здесь же мы приведем лишь

некие ориентирующие рекомендации.

*Готовясь к беседе, примите во внимание, что*:

- необходимо превосходно ориентироваться в той проблеме, которую

вы собираетесь серьезно обсуждать; воздерживайтесь от необоснованных

суждений;

- располагаясь за столом друг против друга вы создаете атмосферу

конкуренции, снижая этим шансы на успех переговоров;

- ненужное присутствие незаинтересованных лиц и всякие

непредусмотренные отвлечения (звонок по телефону, внезапный шум,

случайный посетитель) мешают доверительному общению, ломая

устанавливаемый вами настрой беседы;

- сидящий человек обычно откровеннее стоящего, но если поручается

задание, рассчитанное на решительность и быстроту - пусть собеседник

всегда стоит;

- желая, чтобы собеседник запомнил некоторый факт, подайте ему

эту информацию в самом начале разговора, если же вы хотите, чтобы он

нечто сделал - оставьте просьбу на конец беседы.

*Общаясь с человеком, осознавайте, что*:

- люди нередко начинают мыслить лишь в тот момент, когда они

заговорят;

- чем меньше у партнера уверенности в себе, тем больше он

расхаживает вокруг да около, пока решится и приступит к главному;

- с взволнованным и возбужденным человеком нет смысла говорить

по-деловому;

- опасно поддаваться влиянию эмоций собеседника, иначе можно

утерять весь смысл сообщения;

- " прикидываясь будто мы попали в расставленную нам ловушку, мы

проявляем истинно изысканную хитрость, поскольку облапошить человека

легче всего тогда, когда он хочет обмануть нас";

*Рассчитывая получить какую-либо информацию, не забывайте, что*:

- в ответе на фактическое утверждение партнер сообщает больше

сведений, чем отвечая на обычный вопрос;

- для женщин характерно восприятие мелких событий как крупных;

- ошеломляя человека, иной раз удается получить довольно

неожиданные материалы;

- перемежая своей фразой " не может быть" высказывания партнера,

вы провоцируете его на откровенность: " люди только тогда сообщают

интересующие нас сведения, когда мы противоречим";

- если создать убедительное впечатление, что ведаете гораздо

больше собеседника, последний сам расскажет все, что знает;

- выслушивая эмоциональные слова и выражения, вникайте в их

реальный смысл, а не оформление;

- у всех так называемых закрытых вопросов (т.е. требующих простых

- " да" или " нет" - ответов), есть свойство нарушать ход мыслей

говорящего, а потому предпочитайте им открытые вопросы;

- открытые вопросы хороши при положительном либо нейтральном

отношении собеседника, когда вам требуются дополнительные сведения или

необходимо прояснить реальные мотивы и позиции объекта; поскольку

инициатива здесь передается партнеру, следите, чтобы он не захватил

контроль над ходом всей беседы.

*Для сохранения нужной вам доброжелательности собеседника полезно

знать, что*:

- субъекта можно привести в хорошее расположение духа, пойдя ему

на некие уступки, которые по существу заметно меньше, чем кажутся на

первый взгляд;

- при всяком подходящем случае активно признавайте правоту

партнера, что может быть полезно даже тогда, когда он в чем-то не

прав;

- чем критичнее к себе вы отнесетесь при ошибке, тем более

обезоруживается противник;

- учтивость обхождения не приуменьшит ясности ни просьбы, ни

приказа, но явно воспрепятствует возникновению у партнера подспудного

сопротивления;

- весьма нехорошо на атмосферу делового разговора воздействует

презрительное отметание аргументов собеседника без всякого желания

понять их настоящий смысл;

- когда высказывается всецело неприемлемая для вас позиция, не

стоит отвергать ее огульно, лучше сказать, что вам она пока что

непонятна.

*Выстраивая композицию контакта учитывают, что*:

- в выборе тактики и техники беседы надо учитывать своеобразие

мышления собеседника и его психофизические особенности (к примеру,

женщине целесообразно показать, что сделано, а не как делается);

- в любом общении надобно предусмотреть как " взлеты" (с

концентрацией внимания собеседника), так как - и " спады" (для

организации и закрепления его мыслей и ассоциаций) разговора;

- беседу следует периодически перемежать обоснованными паузами,

чтобы давать возможность передохнуть и закрепить достигнутое;

- умело расставляемые паузы иной раз могут оказать заметно

большее влияние, чем общий поток слов;

- темп подачи материала и размещение остановок определяются с

учетом психологии партнера, при этом наиболее эффективен " квантовый"

(т.е. дозируемыми порциями) посыл фактуры;

- не очень приятные моменты и факты желательно чередовать с

благоприятными, а начало и конец беседы должны быть несомненно

позитивными;

- по мере приближения к завершению, насыщенность контакта чаще

всего рекомендуется повысить;

- желательно не допускать впечатления, что собеседник сдался или

заметно отступил от собственных позиций.

*Желая убедить партнера в чем-то*:

- старайтесь выявить у собеседника все пункты внутреннего

колебания, или же те, где разыгрывается борьба мотивов, и именно на

них сконцентрируйте свое воздействие;

- воздействуйте лишь теми аргументами, какие человек способен

воспринять;

- не ограничивайтесь голым приведением фактов и доводов, а четко

раскрывайте весь их смысл;

- сначала попытайтесь дать ответ на аргументы собеседника, а

после уж высказывайте собственные доводы;

- не игнорируйте противные резоны, а загодя предполагая их

продумайте свои контраргументы;

- всегда имейте про запас один хороший аргумент, на тот случай

если объект в момент принятия решения вдруг станет колебаться;

- полезно придавать отдельным утверждениям форму нейтрального

вопроса (иной раз риторического, а то и на обдумывание), тогда ваш

собеседник не ощутит стороннего давления и связанного с ним глубинного

контекста и сможет воспринять подобную подачу как собственное мнение;

- воздерживайтесь от вопросов, на которые собеседник может

ответить " нет" (когда субъект публично сообщил о своем мнении, оно

становится довольно стойким ко всем последующим атакам на него);

- склоняя человека на свою сторону, смотрите ему между глаз и

представляйте именно ту реакцию, которую вы ожидаете от собеседника;

- не отступайте до тех пор, пока партнер неоднократно и отчетливо

не повторит решительное " нет";

- отслеживайте невербальные реакции объекта подстраивая

собственное поведение к его психическому состоянию (так, если

собеседник заинтересовался предлагаемой проблемой, он вынет сигарету

изо рта или склонит голову набок; теряя интерес к беседе он станет

разрисовывать бумагу либо забросит ногу на подлокотник кресла; в

момент принятия решения партнер поглаживает подбородок, а оказавшись в

затруднении и неуверенности - почесывает ухо, щеку или нос, а также

потирает глаза).

*В манипулировании фактами используют такие способы, как*:

- замешивание клеветы на правде;

- подсовывание ложного факта или намека к сообщению о реальных

событиях;

- отвлечение внимания (игрою на эмоциях или побочной фактурой) от

важных данных;

- подмена фактов эмоциями;

- выстраивание ложных выводов из верных фактов;

- ложные обобщения (общие выводы на частном факте);

- пренебрежение временными и логическими связями между фактами;

- использование многозначных слов;

- ложные ссылки на авторитеты;

- игра на ассоциациях (" почтение к науке");

- игра на самолюбии (" Как вы конечно знаете").

*Чтобы рассеять решимость объекта и помешать ему принять

нежелательное для вас решение, используют нетактичные приемы, такие

как*:

- опаздывание на встречу;

- насмешки, оскорбления, обвинения;

- демонстративное пренебрежение;

- сообщение чего-то неприятного;

- разыгрывание " непонимания";

- давление " нехваткой времени";

- ошеломление напором;

- установление нереальных сроков;

- затягивание переговоров.

Когда по позе человека вам станет совершенно ясно, что он

намеревается окончить разговор, берите инициативу в свои руки и первым

предложите завершить контакт, поскольку это позволяет сохранить

психологическое преимущество и ваш контроль над ситуацией.

5.2. Точность восприятия партнера по общению

5.2.1. Вводные положения

Люди как правило высказывают одно, а думают совсем другое,

поэтому очень важно понимать их истинное состояние.

При передаче информации лишь 7% от нее сообщается посредством

слов (вербально), процентов 30 выражается звучанием голоса

(тональностями, интонацией) и более 60% идет по прочим невербальным

(взгляд, жесты, мимика) каналам.

Для правильного понимания говорящего оценивать произносимое

желательно в неразрывной связи слов, речи, пантомимики и других

" сопроводителей" общения, доводя свое восприятие до некоторой

завершенности.

*Испытываемые в душе эмоции люди обычно выражают*:

- конвенциально (стандартно принятым в данной среде общения

способом);

- спонтанно (непроизвольно).

Когда партнер стремится не выдать то, как он относится к

сообщаемому, все может ограничиться простым конвенциальным

невербальным намеком, бывающим иной раз истинным, но чаще

дезориентирующим.

Люди нередко взвешивают свои слова и контролируют мимику, однако

человек способен следить одновременно не более чем за двумя - тремя из

всех рождаемых внутри реакций. Благодаря такой " утечке информации" при

наличии у вас соответствующих знаний и опыта имеется возможность

выявлять те чувства и стремления, которые объект предпочел бы утаить.

Непроизвольно возникающие у людей реакции сугубо индивидуальны и

хорошо читаются лишь при отменном знании партнера. Непонимание сего

момента способно привести к фатальному самообману в познании другого

человека.

Оценивая персональную экспрессию, в учет берут не только

врожденные различия, но и влияние традиций, воспитания, среды и общей

жизненной культуры.

Осознавать желательно как фоновое состояние (настроение)

индивида, так и его реакцию на некий появляющийся стимул (зондаж,