Инициативность в обмене информацией

В борьбе за инициативу нужно обнаружить осведом­ленность большую, чем та, которой располагает партнер об интересующем его предмете. Чтобы привлечь к себе вни­мание, достаточно обещать интересную информацию. Такое обещание содержится иногда в звуке, в жесте, в по­вышении голоса. Обещающий располагает информацией и готов выдать ее, но для этого он требует к себе внимания. Получив его, он может начать добывать информацию, может и сам выдавать ее. Поскольку человек борется за инициативу, он выдает информацию только о своей осве­домленности. Если на инициативу претендуют одновре­менно несколько человек, то каждый подчеркивает значительность или новизну обещаемой им информации.

Чтобы поддерживать интерес к себе, не выпускать ини­циативу из своих рук, достаточно интриговать слушателей - дразнить своей осведомленностью; этим добывается ин­формация о том, что партнеры хотят получить ее.

В навязывании инициативы преобладает добывание ин­формации - требование ее, иногда самое настойчивое и категорическое. В нем содержится и некоторая выдача - указание на границы, соблюдения которых требует навязы­вающий инициативу.

Распоряжающийся инициативой преимущественно вы­дает информацию. Но она касается только того, кто и как должен ею пользоваться. Поэтому выдачи эти кратки и близки к команде. Чем строже человек распоряжается ини­циативой, тем скупее и чаще выдает и тем меньше и реже добывает информацию.

Обороняющемуся не нужен партнер, значит, ему не нужна и информация от него. Он выдает информацию с единственной целью - прекратить обмен. Партнер мешает потому, что не знает, сколь значительно то, чему он ме­шает, - его нужно информировать. Информация должна быть достаточно ясной, сколь можно краткой и окончатель­ной. Обычно она выдается небрежно, поскольку выдающий занят чем-то более важным. Если выданная не достигает цели, то приходится выдать дополнительную того же со­держания, но более точно выраженную, и подчеркнуть ее новизну для партнера. Если и она не производит должного впечатления, то рано или поздно обороняющемуся при­дется отвлечься от своего дела и перейти в наступление.

Теперь он будет преимущественно добывать: «Ну, что такое?» «Неужели вы не видите, что я занят?» «Понятно вам то, что я сказал, или нет?» Наступательность всегда тяготеет к добыванию информации.

Пока наступающий обращается к сознанию партнера, его наступление тем настойчивее, чем категоричнее он тре­бует немедленной информации. В самом настойчивом («слепом») словесном наступлении наступающий ломится к своей цели напрямик и требует точной информации по типу: «да или нет?» Поэтому он не слушает партнера, а иногда и не замечает того, что партнер не понимает его требований. Таковы самые прямолинейные наступления со всеми характерными для них признаками.

Чем сложнее наступление (чем отдаленнее его цель), тем больше добывание информации сопровождается выда­чей ее партнеру. В той мере, в какой добывается информа­ция, касающаяся чего-то сложного или отдаленного, партнеру приходится помогать: выдавать ему сведения о том, какая именно, зачем и почему нужна наступающему и почему партнер должен ее дать. При таких выдачах до­бывание информации связано с предоставлением инициа­тивы партнеру в границах более или менее широких. Пользуясь ею относительно свободно, партнер обнаружи­вает свои сильные и слабые стороны - причины сопротив­ления наступающему. А ему это и нужно. Теперь он может указать партнеру на несостоятельность его доводов и на ве­сомость, обоснованность своих требований, но только для того, чтобы добыть информацию о том, что его требования приняты партнером и будут им выполнены.

Таким образом, скрыто или обнажено, речь наступаю­щего всегда клонится к добыванию информации. Но в на­ступлении сложном, хладнокровном (например, в лекции, в докладе, в речи на собрании) добывание бывает скрыто, а выдача лежит на поверхности. (Обнажение борьбы как раз и заключается во вскрытии этой поверхности.)

Если оратор только дает информацию, то он в речи, может быть, даже обвинительной, в сущности, оправдыва­ется - обороняется от ранее предъявленных ему и подра­зумеваемых обвинений. «Кто объясняется, тот уже оправдывается», - заметил Э.М. Ремарк (121, стр. 74). По мере того, как он переходит от такой обороны - оправда­ний - к наступлению, в его речи все больше обнаружива­ется добывание информации.

Если борьба ведется из-за настоящего, наличного, то сама ситуация и поведение партнера дают информацию, и нужно только уточнить ее словами. Наступающий ждет и требует конкретного вывода и следующего за ним поступка. Партнеру остается либо согласиться, либо не соглашаться. Для этого не нужно многих слов. Так может протекать борьба деловая (купля-продажа, наем, увольнение, пригла­шение и пр.) и позиционная (выговор, примирение), пока и поскольку борющиеся заняты тем, что должно произойти сейчас, сию минуту.

Поэтому чем скупее диалог, чем меньше предметов фи­гурирует в выдаваемой и добываемой информации, чем, следовательно, меньше фраз произносится в нем (даже если фразы эти длинны и сложны по композиции), тем веро­ятнее, что борьба происходит из-за немедленно осуществи­мого. Чем дальше отстоит во времени или в пространстве то, из-за чего происходит борьба, чем менее ясно оно парт­неру, тем большая необходимость для наступающего при­бегать к красноречию, чтобы ярко, подробно и разносторонне воспроизвести звучащей речью то, чего не видит, но должен увидеть партнер, чтобы последний смог выдать именно ту информацию, которой добивается насту­пающий.

Умение привлечь будущее и далекое в борьбе за на­стоящее и наличное, а значит, умение убедительно инфор­мировать о фактически отсутствующем, но долженствующем существовать в представлениях партнера (о проектируемом, мечтаемом или, наоборот, о возможном, но не желаемом, угрожающем, опасном и т.д.), есть, в сущности, ораторское искусство, красноречие. Добросовестность выдающего такую информацию определяется тем, насколько он сам верит в ее обоснованность. Ее эффективность зависит не только от смысла произносимого текста, но и от того, насколько в звучащей речи ярко воспроизводится, чем и как обогаща­ется то, что выражено в словах. Эти две стороны красно­речия иногда подменяют одна другую. То, что подлинно ново и в большей степени касается существенных интересов партнера, воздействует даже при самых скупых и сухих вы­ражениях. Но случается и обратное. Речь, по содержанию своему лишенная новизны и не отвечающая интересам партнера, благодаря красноречию иногда производит впе­чатление убедительной.

Нередко наступление начинается с требования немед­ленной информации о чем-то вполне конкретном, но воз­ражения партнера вынуждают наступающего отодвигать свою цель сперва на самое ближайшее будущее, а потом и на более отдаленное, или от конкретного переходить к от­влеченному, от объективного к субъективному. Именно в таких случаях возникает надобность в красноречии.

Борьба из-за «прошлого» сама по себе объективно не­целесообразна и реально непродуктивна. Поэтому обмен информацией идет в ней в полном беспорядке - внимание занято то происшедшим, то партнером. Но такая борьба часто и легко переходит в позиционную, как об этом гово­рилось выше.