Главная страница Случайная страница
КАТЕГОРИИ:
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
Следует избегать категоричных конструкций
|
|
Презентация товара (коммерческое предложение)
Получив определенную информацию об интересах клиента с помощью анализа его поведения, активного наблюдения и слушания, специально подготовленных вопросов, можно приступать к презентации товара.
Анализ речи
В школе всех нас учат правильно писать, но не учат правильно говорить. Большинство людей подвержены влиянию, и умение правильно говорить может стать мощным инструментом влияния.
Успех в общении заключается не в том, что Вы хотели сказать.
А в том, как вас ПОНЯЛИ!
Часто мы НЕ задумываемся о значении тех слов, которые говорим. Но даже одно слово может придать фразе совсем не тот смысл, который вы в нее вкладывали. В этой связи очень важно следить за правильностью своей речи.
Использование частицы «не» и слова «нет» приводит к двум неприятным последствиям:
– оставляет ощущение неуверенности в том, о чем вы говорите,
– слушатель пропускает частицу «не», воспринимая предостережение или возражение как сигнал к действию.
Пример.
Вы говорите «Товар не сломается» и клиенту сразу хочется проверить, так ли это.
У клиента возникает ассоциация — «может сломаться»
Частицу «не» и «нет» лучше заменять на позитивную формулировку.
| Негативная формулировка | Позитивная формулировка |
| Это не сломается | Это надежно |
| У вас не будет проблем | Вы будете долго пользоваться этой расческой |
| Не делайте так | Следуйте инструкции по применению |
Начинать фразу со слова «НЕТ» — дурной тон.
Вместо того чтобы говорить «нет» в тех случаях, когда «да» сказать невозможно есть 3 пути:
1. Предложить альтернативу.
| Негатив | Позитив |
| Мы не можем продать Вам красный цвет | Будет лучше смотреться цвет вишни |
Замена должна быть адекватной!
2. Сказать, при каких условиях может быть «да».
Пример: «Да, возможны скидки при заказе на большую сумму».
3. Перейти к вопросу, почему это важно для клиента, и что он под этим подразумевает.
Следующее слово, МЕШАЮЩЕЕ нам – это «если».
«…если вам понравится этот препарат….» — следовательно, я допускаю, что может не понравиться.
В этих ситуациях лучше использовать слово «когда» или будущее время.
Пример: «когда вы будете использовать этот препарат, то….»
Следует избегать категоричных конструкций
| Негативная формулировка | Позитивная формулировка |
| Я считаю | Я думаю |
| Вы должны | Вы можете |
Слово «ПРИДЕТСЯ» несет смысловую нагрузку принуждения.
Лучше сказать «будет возможность….»,
«…можно», «лучше…».
| Негативная формулировка | Позитивная формулировка |
| Ну если Вы не можете, то Вам придется идти в парикмахерскую | У Вас будет возможность получить нашу специальную услугу – получить Флаер на посещение салона наших партнеров. |
| Вам придется идти к дерматологу чтоб понять какой тип можно использовать | Лучше обратиться к дерматологу перед применением, вот возьмите карточку SPA-центра |
Вопрос «Что вам не нравится?» или «Что вас не устраивает?»
Он заставляет человека сконцентрироваться на ПЛОХОМ.
Например, уже клиент определился, а потом говорит «а мне не нравится…!»
Слова «дорого», «дешево», «купить» и «продать».
«Дорого» – плохо т.к. приходится расставаться с большой суммой денег
«Дешево» – следовательно, некачественно, не престижно.
«Удешевить» — следовательно, ухудшить, да еще и унизить клиента в неплатежеспособности
«Продать» -впаривать, всучивать
«Купить» — расстаться с деньгами
| Негативная формулировка | Позитивная формулировка | |
| Удешевить | Подобрать другой вариант | |
| Купить | Приобрести | |
| Продать | Предлагать | |
Слова — проговорки (паразиты):
— В общем-то
— В принципе
— Как бы
| Негативная формулировка | Позитивная формулировка |
| В общем-то, неплохо будет смотреться | Это будет выглядеть великолепно |
Слова — проговорки снижают доверие собеседника. Когда у вас в речи в большом количестве появляются, в «общем-то», «как бы», «в принципе» - то и вам будут верить «как бы» и «в принципе».
Мы нынче как бы все глупеем –
Все стали как бы забывать,
Что как бы даже не умеем
Без «как бы» пару слов связать.
Добро бы было как бы в дело,
Пусть даже как бы наугад.
А то ведь как бы неумело
И чаще как бы невпопад.
(Ю.Важдаев, Арзамас)
Ограничения «всего», «целых»
| Негативная формулировка | Позитивная формулировка |
| Целый день | Всего один день |
| Всего 12 цветов | Целых 12 вариантов цветового исполнения |
Избегать слова «проблема», «затруднения».
| Негативная формулировка | Позитивная формулировка |
| Это не проблема | Мы можем это сделать |
Типичные ошибки продавцов:
- Неверное использование всего изложенного выше
- Отсутствие желания \ умения работать над улучшением речи
- Косноязычность
- Перебивание клиента
- «Заговаривание» клиента
- Тихая или невнятная речь
- Грубость с клиентом
|