Ценообразование с ориентацией на спрос

Для того, чтобы получить оптимальную цену реализации продукции на предприятии должен функционировать специальный отдел или подразделение, занимающееся изучением спроса и предложением товара на рынок. В общем случае это отдел маркетинга. В то же время становится очевидным, что при оценке спроса на совершенно новый товар будет возникать значительно больше трудностей, чем при оценке спроса на уже известную продукцию. Поэтому в таких случаях для уменьшения издержек связанных с изучением спроса прибегают к изучению спроса аналогичной продукции. Для того, чтобы осуществить оценку спроса на выпускаемую продукцию (традиционную либо новую) применяют следующие приемы оценки спроса:

1. прямое интервьюирование (анкетирование). При использовании этого приема потенциальных покупателей просят ответить на вопрос, какую цену они готовы заплатить за тестируемый товар, либо просят указать диапазон цен. Этот прием имеет недостаток, связанный с тем, что оценка каждого респондента может быть оторвана от реальной покупки, а отсюда, оценке подлежат и предвзятые, и необъективные, и существенные оценки респондентов.

2. эксперимент. В этом случае при его использовании цена варьируется (изменяется) в зависимости от ситуации, а именно в отдельных магазинах по продаже конкретного товара, на ярмарках-выставках товаров, на различных тестируемых рынках удаленных друг от друга, а также цена варьируется в зависимости от времени года. Из всех возможных вариантов выбирается наиболее приемлемый по цене. Этот прием имеет следующие недостатки: 1) большие затраты на осуществление эксперимента; 2) трудность определения влияния на цену таких показателей как конкуренция, реклама, стимулирование сбыта, экономическая обстановка и других подобных; 3) существует опасность потери «доброй воли» покупателя готового заплатить более высокую цену в том случае, если он узнает что где-то данный товар этого же предприятия продается по более низкой цене.

3. статистическое заключение. При применении этого приема используется статистические данные прошлых лет по ценам и объемам продаж, которые подвергаются углубленному анализу и на основании которого выявляются закономерности между ценой и спросом, т.е. определяется ценовая эластичность. Выявленные закономерности применяются и при реализации данного конкретного товара. Этот прием имеет недостаток, связанный с тем, что существует множество различных переменных отследить влияние которых на цену и спрос часто либо невозможно, либо достаточно сложно.