![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Сообщение о цели вашего визита
Время вашего клиента стоит дорого. Если вы будете безответственно им распоряжаться, то это самый верный способ провалить деловую встречу. Чтобы показать клиенту, как вы цените время, которое он вам уделил, важно сразу сообщить ему о цели вашего визита. Покупателям важно знать, что они не зря тратят время на прослушивание вашей презентации. Лучше всего донести до них эту мысль с помощью обещания получить выгоду от покупки вашего товара. Можно сказать, например, следующее: «Цель моего визита — помочь вам решить проблемы (с производством, организационные, с доступом к информации и проч.)». «Я бы хотел показать вам, как увеличить производительность на 25%». «Всего за 7 (9, 11) минут я смогу объяснить вам преимущества нашего нового товара (услуги) и рассказать, как этот товар (услуга) поможет вам сэкономить ваши деньги (нечетные цифры лучше запоминаются, чем четные)». Убедив клиента уделить вам время, вы привязываете его внимание к своему товару или услуге. Это исключает молчаливую «игру в догадки», если клиент не до конца понимает, зачем вы к нему пришли. Вместо того чтобы слушать вас, он может думать следующее: «Что этот он пытается мне продать?» «У меня уже есть контракт на покупку этого товара (услуги), зачем мне тратить время и слушать его презентацию?» «И долго это будет продолжаться?» Иногда вы произведете лучшее впечатление на клиента, если перенесете свой визит на другой день. Покупатели, у которых мало времени, не будут воспринимать с интересом и вниманием все, что вы говорите. Возможно, им необходимо выполнить в срок сложную работу или у них сегодня тяжелый день. Если вы своим поведением все время подавали зеленый сигнал, а ваш клиент отвечал желтым или красным, возможно, проблема не в вас. Предложите покупателю встретиться в другое время и еще раз сделайте упор на преимуществах вашего товара. Скажите, например, так: «Если вам неудобно обсуждать этот серьезный вопрос сейчас, я буду рад прийти к вам (в четверг, в следующий понедельник — укажите дату точно), когда у вас будет больше времени, чтобы поговорить об увеличении производительности вашего предприятия». Другой возможной причиной неприветливого приема может быть негативное отношение клиента к вашей компании или конкретному товару (услуге), которые вы предлагаете. Эту проблему лучше решить на раннем этапе встречи. Вам следует упомянуть, что многие клиенты очень довольны вашим товаром, и привести доказательства преимуществ, которыми он обладает, что свидетельствует о надежности вашей компании. Воспользуйтесь следующими вопросами, чтобы проверить, насколько хорошо клиент осведомлен о вашей компании и какое у него о ней сложилось впечатление.
ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА НАЧАЛЬНОГО ЭТАПА ДЕЛОВОЙ ВСТРЕЧИ Вам необходимо запомнить основные правила, которые нужно соблюдать на начальном этапе деловой встречи с клиентом. Самое главное — вызвать реакцию зеленого света у клиента. Это позволит проанализировать его запросы. 1. Расстегнутый пиджак — передает дружелюбное, открытое отношение. 2. Искренняя улыбка — показывает уверенность в себе и энтузиазм. 3. Уверенная походка, никаких раскачиваний, дистанция от 50 до 150 см под углом от 45 до 90°, портфель находится сбоку, руки вдоль тела. 4. Пусть клиент сам подойдет к вам. 5. Рукопожатие не слишком жесткое и не слишком вялое. Вертикальное движение рук, не слишком энергичное. 6. Выберите наиболее выгодное и удобное место. 7. Всегда принимайте позу открытости и доверия — сядьте ближе к краю стула, слегка подайтесь вперед, не скрепив руки, не сидите нога на ногу, раскройте руки ладонями вверх, не облокачивайтесь на стол. 8. Поддерживайте зрительный контакт с клиентом. 9. Внимательно слушайте утверждения и замечания клиента. 10. Не копируйте желтые и красные сигналы, которые вам посылает клиент. 11. Постоянно анализируйте пять каналов, чтобы оценить ход вашей работы.
|