Жизнь провинции

Изменившееся положение дел в стране заставило И. О. Юдашкина поставить вопрос ребром: «Как в подобной ситуации объяснить полуголодному человеку, что, помимо хлеба, ему необходимо одеться и желательно еще в наш костюм?»

«Заинтересовать можно только ценой. Похоже, это единственный выход. В борьбе за покупателя нам нужно свести себестоимость про­дукции к минимуму!» Таким оказалось программное выступление М. Ф. Федорова на очередном собрании акционеров.

— Для достижения поставленной цели я предлагаю перевезти цех «в глушь, в Калугу», — заявил Б. П. Шаталкин, — я докажу, почему это может быть выгодно:

Во-первых, уже есть на примете ангар в тысячу метров, конвер­сия помогла, военные планировали что-то разместить, да не успели.

Во-вторых, сравнивая с прежними расценками, аренда — мизер­ная, провинциальный город, — масштабы не те.

В-третьих, сможем организовать полуторасменку: с восьми до вось­ми. Оставим сдельную оплату. Здесь расценки на порядок ниже мос­ковских!

Какие могут быть возражения против подобных выкладок? Съез­дили разобраться и проверить цифры на месте. Б. П. Шаталкин оказал­ся прав.

Итогом 1993 г. оказалось создание Товарищества с ограниченной ответственностью «VIР» на базе ранее акционированного механичес­кого завода и самого товарищества. Выгодность такого объединения объяснялась еще и тем, что механический завод предоставлял льгот­ные тарифы на аренду, оплату коммунальных услуг и электроэнер­гию, a «VIP» — оборудование, технологию, ноу-хау и частичную по­ставку сырья. Доли распределялись 50 на 50%. Плюс получили осво­бождение от налогов на прибыль на пять лет, так как 75% от основного вида деятельности предприятия составляли товары народного потреб­ления.

Появление москвичей внесло сумятицу в город, а объявление о найме тридцати работников вызвало ажиотажный конкурс аж в три человека на место.

Объявились большие друзья в лице администрации города. Как-никак, без их усилий появились работодатели, значит, есть о чем рапортовать. Следом за государственной властью проявили интерес областные банки, председатель правления одного из них П. К. Гераси­мов первый сообщил о своей готовности предоставить кредит, хотя до этого «VIP» чужими деньгами никогда не пользовался.

На Очередном собрании постановили: «Нераспределенную при­быль потратим на развитие нового производства!»

Наконец-то купили столь необходимую раскройную машину. Дол­го искали и яростно торговались, пока не привезли аж из Брянска. Иначе прогорели бы, возя крой из столицы.

Установили промерочную технику. Раньше длину каждого рулона проверяли вручную линейкой: метр туда — метр обратно, — и так всю партию в тысячу метров и более.

Поставили двухиголку: с ее помощью наружный двойной шов де­лается быстрей и качественней, не то что прежде: сделают одну строч­ку, а другую на глазок, максимально параллельно первой.

Не забыли и про транспорт. Прежний «Москвич» успел за три года проржаветь, да и чинить его дальше уже не хватало времени и денег. Поэтому приобрели ГАЗ, из патриотизма, предполагая, что хоть он окажется дешевле в эксплуатации.

Чуть раньше в Москве открыли валютный счет. Как оказалось — очень вовремя, ибо вскоре заработала международная текстильная ярмарка «Осень-93». Помимо именитых европейских фирм, в ней впервые приняли участие южнокорейские представители. Цены на их про­дукцию при равном качестве были значительно ниже.

Пока остальные посетители собирали бесплатные рекламные проспекты, «VIP» скупил все привезенные пробные образцы трикотажа. Правда, пустить их в дело сразу не удалось: переезжали на новое ме­сто, налаживали оборудование — лишь в марте 1994 г. фабрика зара­ботала в полную силу. Костюмы получились удачными по цвету и ра­зошлись быстро.

В середине года снимают с должности одного из знакомых дирек­торов текстильной фабрики. Вновь собранный цех оказывается под угрозой остановки. «Спасение утопающих — дело рук самих утопаю­щих. Раз так, то попробуем связаться по факсу с Сеулом», — предло­жил И. О. Юдашкин.

Сравнив еще раз расценки и качество материала, подсчитали: не­смотря на транспортные и накладные расходы, работать с Кореей выгоднее, чем с соотечественниками. Через сорок дней после частич­ной оплаты контракта на сумму 37 тыс. долл. двадцатитонный контей­нер с восемнадцатью тысячами метров ткани уже был на фабрике.

Правда, возник другой вопрос: куда девать такое количество гото­вых спортивных костюмов? Конкуренты в Молдове и Прибалтике, не говоря уже о москвичах, поджимают умело,

«Нас пока выручает низкая себестоимость. И удачная работа зав. производством — художника Саши Зайчика. Теперь, когда нет про­блем с цветом, партии получаются одна лучше другой. Мы много экспериментируем, варьируя всевозможные оттенки, используем пест­рые вставки», — из интервью директора в августовском номере мест­ной газеты «Навстречу успеху».

Товарный вид изделий улучшился, когда удалось наладить зна­комство с хозяином линии по производству упаковочных пакетов, причем всевозможных размеров и с любой символикой. Плюс догово­рились с типографией на выпуск специальных бирок, где на яркой бирке указывался адрес и телефон «VIР», а ниже размер изделия.

В результате фирмой «VIP» соблюдаются все стандарты, принятые в мире в производстве спортивных костюмов. Количество оптовиков увеличилось.

«Мы можем прогнозировать спрос, — говорит директор " VIP". — Возьмем кредит и закажем еще два контейнера с разницей в поставке в сорок дней. Арифметика проста: двух месяцев достаточно для обра­ботки каждой партии трикотажа».

В 1995 г. из очередного кредита оплачивается, частично уже из денег «VIP», еще два контейнера. Объем продукции вырос как никог­да. Но именно в это время стали поступать тревожные сигналы: прода­жи начали падать.

Ушел даже самый стойкий оптовик Серега.

Руководители «VIP» решили бросить все силы на повышение про­даж.

В борьбе за заказчика приняли участие в межрегиональном кон­курсе швейников. Снаряжали гонца недолго: выставили обычные се­рийные образцы. Были польщены, когда без особой борьбы заняли первое место.

Раньше самого «VIР» об этой победе узнало областное руковод­ство. Еще бы: на весь город всего два работающих производства. Благо­даря хорошей работе налоговой инспекции мэр Анатолий Зюган был в курсе успехов. Да плюс еще народная молва о бесплатных обедах, о беспроигрышной лотерее к очередному празднику и т.д. Тут уже ди­ректора пригласили в здание бывшего комитета партии, где в одном из просторных кабинетов глава администрации Сергей Пилов с де­сятком помощников и замов внимательно познакомились с продук­цией и отчетностью.

Чуть раньше, чувствуя плачевное состояние общего уровня производства в районе, С. Пилов создал под своим крылом «Фонд помо­щи малого производства и малого бизнеса». И в 1996 г. «VIP» сумел выпросить у него 200 млн. руб., из которых половина ушла на погаше­ние предыдущих кредитов, а остальные виповцы пустили на закупку новой партии сырья.

Но это уже была агония, ибо «челноки» до такой степени сбили рынок, что даже в области стало невыгодно заниматься производ­ством: костюмы приходилось продавать ниже себестоимости. Когда вьетнамскую продукцию на рынке можно было найти за 18 долл., то товары «VIP», не считая прибыли, а учитывая затраты только на зар­плату и проценты по кредитам, выходили в 18—20 ам. долл., в зависи­мости от модели. И ребята сознательно шли на убытки, наверное, надеясь на чудо.

Руководители «VIP» решили бросить все силы на повышение про­даж и развернули рекламную кампанию по коммерческому телевиде­нию, не забыв про газеты. Все это не принесло заметных результатов.

Тогда виповцы вышли на представителей Adidas с коммерческим предложением шить костюмы в России. Ответ последовал быстро. Встре­ча состоялась. Но...

Опираясь на нижеприведенные Приложения, ответьте на вопросы:

1. Какие этапы развития «VIP» можно отметить?

2. Какие изменения внешней среды побуждают «VIP» переходить от одной стратегии к другой?

3. Каковы особенности каждого этапа?

4. Что заставило фирму осуществлять сегментацию рынка? Какие сегменты были выделены?

5. Какой тип стратегии избирает фирма «VIP» для того, чтобы удержаться на рынке и одержать победу в конкурентной борьбе?

6. Какие альтернативные варианты изменения стратегии фирмы возможны?