Условия эффективности переговоров

Предпосылки успешного завершения деловых переговоров затрагивают ряд объективных и субъективных факторов и условий. Прежде всего партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия:

обе стороны должны иметь устойчивый интерес к предмету переговоров;

они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на ведение переговоров);

партнеры должны иметь достаточную компетентность и необходимые знания в отношении предмета переговоров;

каждая сторона должна уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на необходимые компромиссы;

партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.

Для обеспечения эффективности переговоров следует соблюдать определенные правила. Основное правило — обе стороны должны быть убеждены, что они что-то выиграли в результате переговоров.

Самое важное на переговорах — партнер. Его нужно убедить принять ваши предложения. На него надо ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию.

Переговоры — это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому важно найти «общий знаменатель» для различных интересов партнеров.

Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссу.

Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь правильно задать вопрос, а также уметь слушать партнера.

Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как естественное их завершение. В связи с этим на последней стадии ведения переговоров необходимо остановиться на содержании договора, в котором должны найти отражение все интересы партнеров.

Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

1. Как руководителю туристской фирмы, вам следует организовать и провести совещание по результатам работы фирмы за прошедший год. Разработайте технологию проведения делового совещания.

2. Ваша компания организует туристские поездки по определенным маршрутам. Вы ведете переговоры с представителем испанской гостиничной сети. За неделю проживания одного человека в следующем сезоне они хотят получить на 30 долларов США больше, чем вы можете себе позволить. Вам предлагают «компромиссное решение»: среднюю от двух величин. Вы:

а) предложите «разделить разницу» в соотношении 60 к 40 в вашу пользу;

б) откажетесь пойти на это;

в) согласитесь с таким решением;

г) скажете, что пойдете на компромисс, если соотношение будет для вас более благоприятным: 75 к 25.

3. Обсудите следующие моменты подготовительного к переговорам этапа:

q каким правилом регулируется количество участников переговоров?

q какую информацию следует получить до того, как сесть за стол переговоров?

q планируя программу переговоров, какую последовательность в их проведении вы предложите:

а) встреча — размещение — отдых — переговоры?

б) встреча — размещение — переговоры — отдых?

q где лучше поставить минеральную воду для участников переговоров?

q вы не хотите, чтобы во время переговоров курили? Вы не возражаете, чтобы во время переговоров курили? Ваши действия?

4. Как следует поступить на начальной стадии переговоров:

q кто должен встретить прибывающих для переговоров гостей?

q представление участников переговоров лучше сделать до начала или за столом переговоров?

q как поступить, если во время представления вы не расслышали имя и отчество партнера?

q что является сигналом к началу переговоров?

q какая тактика предпочтительнее в начале переговоров:

а) изложить свою точку зрения?

б) выслушать точку зрения другой стороны?

q Если цена вас устраивает, то вы сразу согласитесь с ней или поторгуетесь хотя бы для виду?

q В каких случаях предлагают чай (кофе):

а) всегда?

б) если переговоры затягиваются?

q Если вы увидели просчет партнера по переговорам, дающий вам выгоду, какие будут ваши действия:

а) скажете ему об этом?

б) не скажете?

в) в крайнем случае сделаете потом какие-то уступки?

Вопросы для повторения

1. Приведите классификацию деловых совещаний.

2. Опишите основные этапы организации проведения деловых совещаний.

3. Определите условия эффективности деловых совещаний.

4. Дайте понятие и опишите основные этапы проведения деловых переговоров.

5. В чем суть этапа подготовки к деловым переговорам?

6. Опишите методы ведения переговоров.

7. Назовите условия эффективности деловых переговоров.