Маркетинг, продажи и распределение

На отдел маркетинга производителя грузовых автомобилей обычно возложены две функции. Во-первых, это создан неторговой марки и информирование потенциального покупателя о продукции компании; во-вторых, создание дилерской сети, которая занимается распределением, конечными продажами и сервисом.

С точки зрения вложения времени и денег производители, и рынки по-разному участвуют в создании осведомленности о торговой марке и продукте. Некоторые пользуются уже сложившимся имиджем торговой марки (например, Mercedes-Benz, Volvo), и их специальные расходы на его поддержание в мире грузовых автомобилей невелики. Для многих производителей расходы на продвижение товара на внутренних рынках благодаря их длительному присутствию и большой рыночной доле по сравнению с объемом продаж относительно невелики. И только когда производитель выходит на новый рынок, расходы на рекламу и продвижение товара составляют значительную часть его стоимости.

Обычно товар рекламируется на торговых ярмарках и в специализированных журналах. Однако когда производителю необходимо представить новый вид продукции, он обращается в газеты, популярные журналы и на телевидение.

Для продаж и обслуживания грузовых автомобилей часто используется двухзвенная система распределения. Импортер или дистрибьютор отвечает за маркетинг и развитие дилерской и сервисной сети. Дилеры, в свою очередь, заключают индивидуальные контакты с клиентами и выполняют работы по обслуживанию и ремонту.

Размеры и распределение европейских дилерских сетей разных производителей весьма различны. Одни обладают очень плотной сетью на внутреннем рынке и не имеют дилеров вне его, другие равномерно присутствуют по всей Европе. Например, Volvo располагала сетью из 400 дилеров и имела 800 станций обслуживания по всей Европе, а у Leyland-DAF-около 1200 дилеров, сконцентрированных в основном в Дании, Бельгии и Великобритании.

Все европейские производители грузовых автомобилей рассматривают дилерскую и сервисную сети как важнейшие стратегические элементы их деятельности. Когда число производителей в отрасли резко сократилось, уменьшилось и количество дилерских и обслуживающих центров. Кроме того, большинство дилеров занималось продажами только одной торговой марки. Но поскольку их клиенты используют самые разные автомашины, дилеры заинтересованы в организации распределения грузовых автомобилей всех видов.