Юридический бизнес. Как открыть юридическую фирму.

Автор: Геннадий Ульянов

Рубрики: Юридический бизнес

Вопросом как открыть юридическую фирму задаются обычно юристы, которым надоело работать по найму. Хотя для того, чтобы открыть такую фирму, совсем необязательно быть юристом. Эта деятельность не лицензируется и зарегистрировать фирму может любое лицо. Исключение составляют услуги по защите в уголовном процессе – для этого нужен статус адвоката.

Для стабильной работы юридической фирмы управляющий должен быть в первую очередь успешным коммерсантом, а юристом может и не быть. Управляющий должен уметь привлечь клиентов и подобрать квалифицированный персонал юристов.

Организации, осуществляющие деятельность по оказанию юридических услуг имеют право на применение упрощенной системы налогообложения (УСН). Напомню, при такой системе налогообложения могут быть две ставки:

- 6 %, если объектом налогообложения являются доходы,

- 15 %, если объектом налогообложения являются доходы, уменьшенные на величину расходов.

Большинство юридических фирм в нашей стране специализируется на предоставлении услуг по регистрации, перерегистрации и ликвидации юридических лиц. Объясняется это не только тем, что это одна из самых востребованных услуг, но также и низким порогов входа на рынок. Эта работа не требует юридической квалификации и соответственно расходы на персонал минимальны. Для работы такой фирмы достаточно двух человек, даже не имеющих высшего образования. Но этот вид деятельности становится все менее рентабельным из-за бешеной конкуренции и демпинга крупными игроками вроде «Регистратора».

Узкая специализация дает некоторые преимущества, но и накладывает серьезные ограничения. На мой взгляд, более грамотный юридический бизнес должен строиться на широком перечне услуг, где регистрация фирм была бы лишь одним из видов услуг. Наиболее интересная в плане доходов сфера деятельности – b2b (Business to Business) – обслуживание юридических лиц. Здесь конкуренция уже ниже, особенно, в сфере малого бизнеса. Крупный бизнес предпочитает пользоваться услугами зарубежных консалтинговых компаний.

Поэтому прежде чем открыть юридическую фирму, надо иметь план на перспективу, определиться со стратегией. Если ориентироваться на рост и расширение перечня юридических услуг, то для этого уже требуются квалифицированные юристы. Многие фирмы по регистрации юридических лиц осознали, что достигли потолка в рамках узкой специализации и расширяют перечень услуг. Это реализовать легче, чем стартовать с нуля, сразу предлагая широкий перечень юридических услуг, что требует значительных вложений

Юристу в этом плане проще. Он имеет возможность начать юридический бизнес с нуля и без вложений. Как я и сделал с партнерами, наработав клиентскую базу, параллельно работая по найму, а уже потом открыли официальный кабинет и зарегистрировали компанию. Но я начинал с оказания услуг только для физических лиц и индивидуальных предпринимателей. И только после официального открытия стал ориентироваться на юридических лиц.

Какие расходы требуются для старта? Раскрою цифры по своей конторе, хотя это далеко не показатель.

Первоначальные расходы были следующие (цены в Москве):

Зарегистрированное ООО уже было, поэтому расходов по этой статье не было. А так регистрация ООО обойдется в среднем 20-30 тысяч рублей, из них 10 000 - 15 000 рублей стоит юридический адрес. Если регистрировать самому, можно сэкономить около 10 000 рублей.

Мебель и оргтехника – 50-60 тысяч рублей.

Аренда и ремонт – 60 тысяч рублей.

Прочие расходы (телефон, Интернет, ПО) – 30-40 тысяч рублей.

В нашем случае юристов нанимать не было необходимости, поскольку сами специалисты. А так следует рассчитывать, что минимальный уровень зарплаты юриста в Москве 30-40 тысяч рублей (уровень квалификации – отдельный вопрос).

Еще нужен секретарь, но первые пару месяцев мы не заморачивались. А потом наняли человека, который работал на дому: принимал звонки и вел запись на прием. Когда находились в конторе, иногда переключали телефон на себя и сами принимали звонки. Технически организовать это просто. Можно, конечно, арендовать профессиональный call-центр, но это нужно когда действительно шквал звонков, а так самостоятельно организованный виртуальный секретарь по качеству не уступает, если все сделать грамотно. Цена вопроса – 7 000 рублей в месяц. Услуги Call-центра – 11 000 рублей единовременно и 9 000 рублей ежемесячно, т.е. все равно в два-три раза дешевле, чем нанимать секретаря в офис и организовывать рабочее место.

Про бухгалтера и говорить не стоит – однозначно аутсорсинг (приходящий бухгалтер). У нас упрощенная система налогообложения и соответственно несложный учет. Услуги стоят 2500-5000 рублей в квартал в зависимости от объема работы.

Всего на старте в первый месяц израсходовали около 200 тысяч рублей. На точку безубыточности вышли на втором месяце, но это благодаря уже имеющейся базе клиентов и текущим заказам.

Следует иметь ввиду, что мы применили не классическую схему организации фирмы, что позволяет нам значительно сократить расходы, о чем пойдет речь ниже. Поэтому при расчете обычного бизнес-плана указанные цифры необходимо умножить в три раза, а когда предприятие выйдет на окупаемость зависит от искусства менеджера.

Реализованная нами схема работы следующая. Первоначально заказы исполняли полностью сами. Со временем расширили перечень услуг за счет партнерской сети. Это адвокат по уголовным делам, риелтор, аудитор, регистратор и другие. Сложнее всего найти добросовестного спеца, который качественно обслуживает клиентов, иначе может пострадать ваша репутация. А договориться о партнерстве можно всегда, поскольку это взаимовыгодное сотрудничество.

Разумеется, это один возможных вариантов реализации исполнения заказов. Я лишь описываю свой личный опыт и свой путь организации конторы.

Такой вариант организации дает следующие преимущества:

- минимальные издержки (аренда, зарплата и т.д.);

- высокое качество услуг, контроль над которым не требуется, поскольку каждый партнер заботится о своей репутации;

- доходы пропорциональны расходам, устойчивость к сезонному затишью;

- мобильность и гибкость в выборе помещения.

Главное преимущество такого подхода в том, что устанавливается наилучшее соотношение цена/качество услуги.

Классический же вариант работы юридической фирмы предполагает аренду солидного помещения и штат юристов с помощниками. В таком варианте вижу серьезные минусы:

- значительные затраты на аренду (в Москве особенно актуально);

- более жесткие условия в выборе помещения;

- постоянные высокие издержки на зарплату, вне зависимости от сезонности;

- остальные издержки тоже значительно вырастают (организация и обслуживание рабочих мест, более сложная бухгалтерия,

- подобрать персонал сложнее, чем партнера, поскольку наемный работник это темная лошадка, а частный специалист или фирма имеет наработанную репутацию. Кроме того, сменить работника сложнее, чем партнера;

- меньше стабильности в работе из-за текучки кадров;

- качество услуг хуже, штатные юристы не заботятся о репутации;

- затраты времени и усилий на контроль исполнения и на работу с персоналом.

К такому варианту мы все равно придем со временем. Но чтобы сохранить уровень качества при таких издержках, необходимо будет значительно повысить цены, а значит вступить в более жесткую конкуренцию. Либо необходимо огромное количество заказов, что позволит за счет уменьшения маржинальности сохранить уровень цены/качества.

Моя цель показать в

ам, как используя эффективные инструменты маркетинга,

юридическая компания может легко и без огромных затрат привлечь новых

клиентов и увеличить свою прибыль.

Кстати,

95% в

аших конкурентов НЕ используют

и

/3 тех инструментов, о которых

в

ы узнаете из данной книги.

Поэтому у

в

ас

будут

все шансы обойти их и по

лучать

больше дополнительн

ой прибыли

.

готово

й системы привлечения клиентов и

увеличения продаж

Ошибка No8:

Ценовые войны

Снижать свои цены и продавать

свои услуги дешевле, чем конкуренты.

–

это

путь

не только к уменьшению своих доходов, а и путь к банкротству.

А что если крупная юридическ

ая компания

-

конкурент снизит цены в 1, 5

-

2 раза

,

с

целью уничтожения более мелких компаний,

что

тогда ваша

компания сможет

предложить рынку?

Как показывает западная практика, это рано или поздно

произойдет.

«

Для ваших потенциальных клиентов самым важным и

единственным критерием

выбора является цена! Пока вы не покажете ценность вашего предложения,

уникальность вашей компании и хороший сервис

»

У многих руководителей фирм создается впечатление, что для клиента

решающим и самым основным фактором при выборе его

компании является цена

по одной простой причине

–

потому что клиенты чаще всего об этом спрашивают.

Если вы прямо сейчас повысите цены в вашем прайс

-

листе на 10

-

20%, вы

потеряете только 10% клиентов, которым это будет дорого. В итоге, вы ничего не

потеряе

те, потому что те клиенты, которые выбирают по цене, находятся в

нижнем ценовом сегменте и являются зачастую проблемными. Они много звонят,

отнимают время, «качают права», а заработок с них не такой уж и большой.

Легче отказаться от этих клиентов, чем трат

ить большое количество своего

времени на них.

Лучше иметь 10 клиентов, которые

покупают

по

$

,

чем 100

клиентов, которые

покупают

по 1

$.

Не имея в своем арсенале более результативных техник и технологий, многие

юридические компании начинают снижать цены,

тем самым лишая себя прибыли,

которую можно получить и без этого.

Часто даже приходится работать в убыток, лишь бы привлечь нового клиента.

Правда, это путь в пропасть, потому что всегда найдется конкурент, у которого

цены будут дешевле.

Покаж

ите

ценность своего предложение,

и вам больше никогда не нужно

будет конкурировать по цене!

6 основных

способов увеличить

продаж

и

в бизнесе

В бизнесе, независимо от его сферы, существует универсальная формула,

которая способна в кратчайшие сроки увеличить

прибыль компании.

Чтобы

увеличить прибыль, необходимо понимать с каких показателей она состоит, и

каждый из них просто

повысить.

ПРИБЫЛЬ =

ПК * Конверсия * $ * Количество покупок *Маржа

Разложим каждый показатель на части:

ПР (прибыль) = ОБ (объ

ем продаж) * маржу (доход от продаж)

*В маржу должна быть заложена стоимость затрат

(аренда офиса, реклама,

зарплата

сотрудникам)

ОБ (объ

ем продаж) =

КК (количество клиентов) * деньги от среднего клиента

КК (количество клиентов) = ПК

(количество потенциальных клиентов) * конверсию

клиентов

$ (деньги на кассе) = Средний чек (деньги за одну покупку) * количество покупок

(повторные продажи постоянным клие

нтам)

Отслеживая каждый из этих показателей,

вам будет легко понимать, где

проседают ваши продажи и где их нужно «подтянуть».

Пример:

В день в офис компании поступает 10 звонков (среднее число), что составляет

200 звонков в месяц и 600 звонков в квартал. Из них примерно 3% переходят в

заключенную сделку. Средняя сумма сделки составляет

$.

В квартал 1

клиент заключает 1 сделку.

Получаем следующие цифры

за квартал:

Количество потенциальных клиентов

= 600

Конверсию

клиентов

= 3%

С

редний чек

= 1000

$

К

оличество покупок

= 1

Итого

получаем прибыли

за квартал: 600*3*1000*1 = 18

$

При увеличении всего одного показателя

-

конверсии с

3% до 4%, получаем рост

продаж (24

$)

на

6000$ больше.

основных

способов увеличить прибыль

в компании

:



Способ No1: Повысить маржу

–

брать больше

денег за услугу



Способ No2: Увеличить средний чек

-

продавать больше каждому

клиенту



Способ No3:

Увеличить конверсию

-

заключать больше сделок



Способ No4: Продавать чаще

–

делать

больше повторных продаж



Способ No5:

Привлекать новых клиентов

–

улучшить рекламу



Способ No6: Больше экономить

–

сократить расходы

Самый

дорогой

способ

–

это

привести

новых потенциальных клиентов

(ПК)

.

Добавить рекламу, нанять прода

вцов.

Самый

простой

способ

–

это работать с

маржой

.

ПОДНЯТЬ ЦЕНЫ и увеличить средний чек

. Рекомендации

по работе с входящим потоком

потенциальных клиентов

От того КАК в вашей компании обрабатывают входящие звонки зависит

дальнейший исход отношений с потенциальным клиентом.

При телефонном

обращении в

0%

компаний

складывается такое впечатление, что вы отвлекли

офис

-

менеджера от очень важного дела и ему сейчас

не до вас.

Вы, наверное, удивитесь, когда узнаете, что простая вежливость и внимательное

отношение к собеседнику может поднять ваши продажи на 10

-

15%.

Только за счет

простых мелочей можно увеличить продажи.

Итак, несколько конкретных рекомендаций по рабо

те с входящим потоком

обращений.

Рекомендация No

1:

перестаньте просто давать информацию

Если на вопрос клиента по телефону: «Добрый день, а сколько стоит у вас

зарегистрировать фирму?»

Офис

-

менеджер отвечает: «200

$

»

После чего клиент говорит: «Спасибо» и

вешает трубку

–

это работа информационно

-

справочного бюро и много клиентов вам не

принесет.

Основная цель клиента при первом телефонном звонке в компанию получить

начальную информацию. Причем интересует его всего несколько пунктов:

1.

Занимается ли компания

данным вопросом

2.

Сколько времени занимает

3.

Сколько стоит

И получив необходимую информацию, клиент уходит в вечное думанье.

Ваша же цель отличная от цели клиентов. Вам необходимо назначить встречу и

заключить сделку.

Для этого важным аспектом первого контакта с клиентом является установление

доверительных отношений. Самое простое

–

это узнать имя клиента и

представится самому.

Далее необходимо собрать информацию о клиенте

. То есть задать вопросы по

теме, если услуга

регистрации компании, это могут быть вопросы: «А каким видом

бизнеса собираетесь заниматься?». И тут же дать полезную информацию по

лицензированию данной деятельности, если специализируетесь и на этом.

Предлагаете встречу

, для того, что

бы обсудить данное

предложение.

На этом

этапе вы понимаете, когда клиенту

нужна данная услуга

Срочно или не срочно.

Рекомендация No

:

Пропишите шаблоны (скрипты) разговора для вашего офис

-

менеджера по телефону и личной встрече в офисе.

Готовые рабочие шаблоны могут поднять

конверсию звонок

-

встреча в разы, если

их используют, а не каждый раз

под н

астроение отвечающего на звонок

придумывается новый

.

С этим нужно бороться. Для этого нужно офис

-

менеджеру прописать шаблон

(скрипт) разговора, а также периодически проводить профил

актические беседы,

пока ее речь и интонация не дойдет до автоматизма.

В 50% компаниях продажи не происходят только потому, что с клиентом плохо

поговорил

офис

-

менеджер

.

Иногда достаточно доброжелательно пообщаться с

клиентом

,

и он будет готов совершить покупку у вас, а не у вашего конкурента. И

даже не понад

обится отменная техника продаж.

Частой ошибкой многих компаний есть то, что в рекламу ден

ьги вкладывают,

клиентов потенц

и

а

льных привлекают, но на этапе обще

ния с офис

-

менед

жером,

клиент почему

-

то отваливается. То есть не происходит конвертация

потенциального клиента в реального или постоянного.

Когда сотрудники знают

,

что и в какой ситуации сказать, в их речи чувствуется

уверенность, которая передает

ся собеседнику. А уверен

ность вызывает доверие.

Как вы знает, юрист как врач. Если пациент не доверяет врачу, то лечиться у него

не будет ни за какие деньги.

Рекомендация No

:

Ведите учет входящих обращений

Для эффективной работы с клиентами, важно знать, откуда они приходят. То

есть

отслеживать каналы входящих обращений. Это позволит вам более разумно

планировать свой рекламный бюджет и понимать, какие способы сработали, а

какие нет

Ваша статистика может состоять из таких частей:

·

ФИО и контакты обратившихся к вам

·

Сколько

обращений было за 1 день, 1 неделю, 1 месяц.

·

С каких источников пришли к вам потенциальные клиенты

·

Какие обращения привели к продажам, а какие нет

·

Какие услуги были заказаны за отчетный период

Рекомендация No

:

сделайте «индивидуальный подход»

действительно

индивидуальным

.

Многие юридические компании в своих буклетах пишут: «Индивидуальный

подход», подразумевая, что для вас будет индивидуальная цена.

На самом деле под индивидуальным подходом долж

ен

иметься в

виду

человеческий подход и личный ко

нтакт. Поэтому обязательно добавьте

душевного тепла при разговоре по телефону.

Прежде чем заказать юридическую услугу клиент прозвонит не одну юридическую

компанию. И если в данном списке больше 20

-

30 компаний, которые клиент

обзвонит, то вероятность того,

что именно ваша компания его заинтересует, очень

малы. Именно поэтому необходимо всячески цеплять клиента при первом

контакте.

У вас будет всего 20

-

30 секунд, чтобы сформировать первое впечатление о себе,

а соответственно и о фирме. Не теряйте эту возможн

ость. Используйте все

способы по максимуму.

Как вы можете выделиться из ряда других компаний? Чем можете зацепить

клиента?

Большое значение в

обработке входящих звонков

имеет улыбка. Хоть ее и нельзя

увидеть, но ее совершенно точно можно почувствовать. Она придает голосу

приветливость и доброжелательность. Улыбка в голосе располагает к себе

собеседника, но не нужно злоупотреблять этим и переигрывать. Достаточно быть

прос

то позитивно настроенным на общение и тогда улыбка в голосе будет сама

проявляться.

Установите личный доверительный контакт с клиентом. Выясните все аспекты его

проблемы и предложите встретиться в вашем офисе для продолжения беседы.

Предложите ему определе

нное время для встречи, так клиент почувствует себя

важным и ценным для вас.

Смотрите на вашего клие

нта как на личность с проблемой,

которую

вы можете

помочь быстро решить,

а не как на оче

редной денежны

й мешок

.

Рекомендация No

:

настаивайте на встрече

с потенциальным клиентом

При телефонном

разговоре сделок заключается в 4

-

5 раз меньше чем при личной

встречи. Причиной тому есть то, что по телефону легче отказать или просто

положить трубку. Личный же контакт цепляет гораздо больше. Во

-

первых, потому

что задействовано больше каналов восприятия

.

При личной встрече:



Визуальный. То есть, как выглядит собеседник, как он себя ведет, его

невербалика.



Аудиальный. Это голос собеседника. Он низкого или высокого тембра, темп

речи быстрый или медленный и т.д.



Вербальный. Это слова, которые мы говорим собе

седнику.

При телефонном разговоре мы можем влиять на нашего собеседника только

двумя способами:



Аудиально. Голосом

–

70% восприятия.

Здесь важно

–

тембр голоса,

интонация, скорость, паузы, громкость.



Вербально. Словами

–

30 % восприятия. Здесь важно

-

выг

оды,

преимущества, ценность вашей услуги

А во

-

вторых, дайте возможность вашему потенциальному клиенту познакомиться

с вами лично, офисом и обстановкой в компании.

Артем Шинкарук

www.salesmaster.com.ua

Юридический маркетинг

Г

отовый шаблон

телефонного разговора

В этой статье привожу пример сценария теле

фонного разговора, который можно

брать и использовать при поиске партнеров

для юридической фирмы

. Шаблон уже

обкатан на реальной аудитории в «боевых ус

ловиях» и он являет

ся рабочим.

В идеале у Вас под каждую из услуг должен быть свой скрипт (шаблон) разгов

ора

с клиентом или партнером.

А пока, к

орректируйте под себя, под

свои услуги

и

вперед! Внедряйте на

практике

!

Пример шаблона:

Здравствуйте!

(приветствие)

Я могу услышать

ФИО

?

(находим ЛПР)

Меня зовут Артем, я руководитель отдела по работе с па

ртнёрами

ЮФ «Закон и

Порядок».

Удобно

сейчас говорить?

(даем начальную информацию о себе, что бы

собеседник понимал кто вы и что вы)

Мы расширяемся и подбираем ключевых партнеров для

долгосрочного

сотрудничества

(немного пиара себя и возвышаем собеседника словами

«

ключевых партнеров»)

Я звоню, что бы предложить Вам возможность сотрудничества по услугам

_________ (впишите ваши услуги). Это позволит Вам не терять Ваших клиентов

при осущес

твлении сделок с недвижимостью.

(Говорим цель своего звонка,

выгоды. Причем мы н

е предлагаем ему определенно партнерство, потому что

мы очень сильно заинтересованы, а мы даем возможность им работать с нами.

Это большая разница в подходе)

.

Простыми словами, мы могли бы осуществлять _______ (впишите вашу услугу),

тем самым сохраняя Вам

клиента для проведения сделки, а также предлагаем

комиссионное вознаграждение по каждому клиенту, обратившихся к нам по Вашей

рекомендации.

(более детально говорим о цели звонка и выгодах для клиента)

Скажите, Вам это интересно?

(уточняем

заинтересованность)

Артем Шинкарук

www.salesmaster.com.ua

Юридический маркетинг

Давайте тогда я вышлю Вам наше коммерческое предложение с более детальным

описанием всего спектра услуг. Когда Вам лучше перезвонить, что бы вы успели

ознакомиться, и мы смогли согласовать встречу для обсуждения условий

сотрудничества

.

(если есть интерес, высылаем КП и договариваемся о встрече

в следующем звонке).

Переговоры

по телефону являются неотъемлемой частью активных продаж.

Особенно важна подготовка п

ри совершении телефонных продаж.

Именно для этого и нужно писать правильный пр

одающий шаблон или сценарий

телефонных переговоров. Вы можете распечатать готовый шаблон и положить

перед собой, ваш собеседник все равно этого не увидит. А для вас это упрощение

задачи.