Магічна сила посмішки

Будь-яка людина, яка підходить до нас із посмішкою, дарує нам великий " плюс". Якщо людина посміхнулась - значить, вона рада зустрічі. А кому ж це неприємно?

1. Для того, щоб люди хотіли з вами спілкуватись, ми самі повинні хотіти спілкуватись з ними, і співрозмовники повинні це бачити. Згадаємо, як зустрічає нас собака... Всіма доступними їй засобами вона виражає свою радість. І помітимо, з якою посмішкою ми дивимось на неї, навіть виникає бажання її погладити. Чому б нам не скористатись цим прийомом, виражаючи радість при зустрічі з людиною всіма доступними нам засобами? Універсальний засіб - посмішка!

2. Іноді силу впливу посмішки на оточуючих важко переоцінити.

3. А що ж робити, якщо нелегко знайти в співрозмовника що-небудь хороше, що нам подобається, щоб можна було йому щиро посміхнутись. Тоді на перших порах нам може допомогти прийом Карнегі: " Перед тим, як зайти до когось в кабінет, на мить зупиніться і подумайте про те, за що ви повинні бути вдячні долі, і на обличчі у вас з'явиться непідроблена, щира посмішка. І коли ви зайдете в кімнату, обличчя ще буде зберігати слід цієї посмішки".

Отже, посмішка - вираз прихильного ставлення до співрозмовника, психологічний " плюс", відповідь на який - прихильність співрозмовника до вас.

Зробимо висновок: посміхатись - вигідно!

1. Щира, доброзичлива посмішка не може зіпсувати жодне обличчя, а більшість робить їх привабливішими.

2. Чарівна посмішка жінки створює більший ефект, ніж вдалий макіяж.

3. Посмішка нічого не вартує, але багато дає. Вона збагачує тих, хто її отримує, не збіднюючи при цьому тих, хто її дарує. Ніхто не багатий настільки, щоб обійтись без неї, і немає такого бідняка, який би не став від неї багатшим. Вона триває мить, а в пам'яті інколи залишається назавжди.

Підняття значимості співрозмовника. Переконуйте співрозмовника у його значимості і робіть це щиро. Нам всім хочеться відчувати свою значимість, щоби хоч в чомусь, хоч десь від нас щось залежало. Наприклад, у ситуації з дрібними клерками, вахтерами і т.д., в яких останні категорично відмовляються виконати наше прохання посилаючись на чергову інструкцію, яка протирічить здоровому глузду, і часто складається думка, що цим людям приносить велике задоволення можливість бачити нашу безпомічність та роздратованість. А насправді вони мають задоволення від усвідомлення своєї значимості, підтвердження якої вони можуть отримати не інакше, як заборонивши нам зробити бажане. Хоч маленька, зате влада!

Потреба відчувати свою значимість - одна з найприродніших і характерних людських слабкостей. Іноді достатньо дати людині можливість усвідомити власну значимість, щоб вона з радістю погодилась зробити те, що ми просимо.

Будь-який працівник хоче, щоб інші цінували його працю, визнавали його незамінність, корисність і незалежність. Варте використовувати формулу " Вибачте за турботу...". Формула: " Я хотів би з вами порадитись..." також підносить значимість співрозмовника. Головне при цьому щиро попросити допомоги в людини.

Вселяйте партнеру почуття його гідності. Із самого початку розмови необ­хідно окремими фразами ненав'язливо дати зрозуміти партнеру, що ви пова­жаєте його і ту організацію, де він працює. Але робити це слід невимушено, щиро, щоб не було схоже на дешеві компліменти.

Справа в тому, що глибоким прагненням, яке властиве кожній людині, є бажання бути поміченим. Кожен із нас хоче бути гідно оціненим — це один із найважливіших законів людської поведінки. Майже кожен, кого зустрічає­те, буде вважати себе кращим за вас. Тому значно легше буде знайти правиль­ний шлях до серця співрозмовника, якщо ненав'язливо дати йому зрозуміти, що знаєте про його значимість.

Виявляйте щирий інтерес до партнера. Під час ділової розмови необхідно проявляти виняткову увагу до свого партнера. У цьому полягає один з най­важливіших секретів успіху у взаємостосунках ділових людей.

Починайте з того, що об'єднує вас із співбесідником. Наприклад, з пого­ди (вона однакова для всіх), з прояву уваги (як доїхали?). Політичні обстави­ни можуть роз'єднати, спільні знайомі можуть також оцінюватись по-різно­му. Пам'ятайте, що людину, з якою ви розмовляєте, в сто разів більше ціка­вить вона сама, її потреби і проблеми, ніж ви і ваші біди. Це обов'язково необхідно пам'ятати і тому й говорити треба про те, що цікавить співрозмов­ника, про ті речі, які він добре знає.

Задавайте партнерові приємні питання. Підбирайте своєму партнерові такі питання, на які б йому було приємно відповідати. Заохочуйте співрозмовни­ка більше розповідати про себе та про свою організацію. Вища мета будь-яко­го спілкування — досягнення раппó рта — близьких, довірливих взаємовідно­син, глибокої прив'язаності, симпатії до іншої людини.

Найбільш ефективним засобом раппорта є приєднання (відображення), тобто створення такої атмосфери ділового спілкування, за якої все, що ба­чить, чує і сприймає партнер, є правильним, хорошим і справедливим з його точки зору.

Першим способом приєднання може виступити мова тіла (поза, жестику­ляція, хода, вираз обличчя, дихання, одяг і т.п.). Другим способом приєднання є вимова, її темп, тон, набір слів, сила голосу, використання символів і т.п. Третій спосіб здійснюється через сприйняття, терпимість, толерантність, за­цікавленість, прояв уваги до рівня кваліфікації і досвіду партнера.

Застосовуючи приєднання, можна свідомо чи несвідомо вживатись у від­чуття інших людей, краще розуміти їх поведінку, співпереживати та співчу­вати.

Частіше вживайте ім'я партнера. Оскільки всі люди люблять свої імена, в діловому спілкуванні дуже важливо звертатись до людини по імені й по-батькові як можна більш невимушено. При цьому даючи зрозуміти, що його ім'я для вас багато значить. Д.Карнегі рекомендував навіть записувати в спеціаль­ний блокнот імена всіх людей, з якими доводиться спілкуватися, і регулярно їх переглядати. Тоді, зустрівши випадково давнього знайомого, привітавши і звернувшись до нього по імені, ви не тільки надасте йому задоволення, зди­вуєте його своєю пам'яттю, а й отримаєте певний аванс довіри на майбутнє.

Керівник, який хоче справити хороше враження, може використати такий прийом: завести блокнотик і записувати імена всіх своїх ділових партнерів та підлеглих, а іноді і переглядати його, щоб мати можливість при зустрічі звернутись на ім'я. Це справляє величезне, незабутнє враження, бо людина, яка стоїть вище на службовій драбині, пам'ятає їх на ім'я. Уявімо собі ситуацію: в цех прийшов головний інженер заводу, привітався з робітниками за руку, назвав одного-другого на ім'я, третього запитав про його дружину і попросив зробити термінову роботу. Чи знайдеться хто-небудь, хто захоче зірвати виконання цього завдання?

Ми приходимо до керівника, з яким незнайомі. У нас завжди є можливість звернутись до нього на ім'я. Ми можемо вияснити у секретаря чи офіс-менеджера, як звуть керівника даної установи. Після такого звернення шеф довго буде ламати голову, де ж він нас бачив. А це великий " плюс": перед ним вже не нудний відвідувач, а якийсь знайомий (незрозуміло який). Дуже корисно знати імена дружин чи чоловіків своїх керівників, щоб по телефону звертатись до них на ім'я.

Пам'ятайте, що ім'я людини – це найприємніше і найважливіше для неї слово будь-якою мовою!

Імена з давніх часів були предметом особливої уваги людей: народна свідомість ототожнювала ім'я святого з майбутнім щастям хрещеної дитини, ім'я мученика, яке давав священик новонародженому, асоціювалось із майбутніми муками, страж­даннями дитини.

Творчим діловим людям рекомендуємо ознайомитися з етимологією власного імені, інших імен з метою з'ясування первісного, ядерного смислу, закладеного в нього. Цю ін­формацію можна творчо й конструктивно використати, зок­рема, коли ви хочете зробити приємне людині, виголосити тост тощо, наголосивши, наприклад, що не даремно Євген має таке чудове ім'я, бо основна риса його натури — благо­родство. Світлані можна побажати бути світлоносною, світлодайною; Валентині (Валентину) — здоровою, бо такий смисл заклали батьки, даруючи дитині ім’я-оберіг.

Ось як виглядає механізм впливу прийому „Ім'я власне".

Звернення до людини на ім'я

Увага до даноїособистості

Утвердження людини як особистості

Задоволення потреби утвердитися

як особистість

Створення позитивних емоцій

Прихильність до джерела позитивних емоцій

Не менш цікавою, пізнавальною є інформація, присвяче­на проблемі астрології імені. Дослідни­ки цього питання вважають, що ім'я людини, як і будь-яке слово, становить собою певний образ, що базується як на його значенні (етимології), так і на звучанні. Ця вібрація ритмів космосу, яку схематично представляєособистий го­роскоп людини, теж може бути виражена через звуковий образ. Якщо звучання імені резонує із внутрішньою (астро­логічною) данністю людини, тоді воно сприяє максимально­му розкриттю її потенціалу. І, навпаки, „невдале" ім'я ніби гасить яскравість особистості. Людина буває задоволена й незадоволена своїм іменем, залежно від того імпульсу, що йде зсередини, як він корелюється з імпульсом, котрий осо­ба отримує від оточуючих, які звертаються до неї на ім'я.

Одні платили великі гроші за те, що письменники присвячували їм свої книги, інші погоджу­валися на фінансові угоди, злиття компаній, аби спільне під­приємство мало ім'я власника; треті робили великі внески, пожертвування на будівництво або відновлення храмів, аби бути увічненими на скляних вітражах, на стінах або якось інакше в цих святих будівлях. Так, Вестмінстерське абат­ство з Лондоні вражає відвідувачів не лише красою архітектури, а й безліччю увічнених імен видатних людей Англії.

Не лише політична, а й ділова, громадська, міжособистісна сфери вимагають від комунікатора певного напруження. І тому рекомендуємо якомога частішеназивати людину на ім'я, щоб їй сподобатися. Перекручування, неправильне вимовляння імені, прізвища може спричинити негативнестав­лення до вас.

Техніка запам'ятовування імен може бути різною. На­приклад, Наполеон — імператор Франції і племінник вели­кого Наполеона, пишався тим, що, незважаючи на свої ви­сокі обов'язки, міг запам'ятати ім'я кожної людини, з якою він зустрічався. Що ж він робив для цього? По-перше, любив перепитати ім'я людини, ніби не розчувши, а сам намагався чітко й ясно почути, як особа вимовляє своє ім’я; інколи просив співрозмовника написати ім'я, якщо воно було незвичним, оригінальним. Крім того, Наполеон IIIнавмисно прагнув кілька разів вжити нове ім'я в бесіді, вдивляючись в обличчя людини, запам'ятовуючи її зовнішність, вичленовуючи якісь особливі риси й рисочки, шукаючи якихось асоціа­цій. Наодинціімператор негайно записував це ім'я, вдивляв­ся в його графічне зображення, зосереджував на ньому свою увагу, запам'ятовував, а потім рвав цей листок. Отже, в нього були задіяні всі види пам'яті: слухова, зорова, мотор­на, асоціативно-образна тощо.

Щоб навчитись легко запам'ятовувати імена й по-батькові, а також важ­ливі для ділової розмови дати й факти, необхідно пам'ятати про три закони пам'яті, сформульовані у свій час Д. Карнегі:

1. Закон враження. Важливою умовою є отримання яскравого і сильного враження про те, що хочете запам'ятати. А для цього потрібно зосередитись протягом хоча б п'яти хвилин і уважно спостерігати за партнером. Мозок людини не сприймає й тисячної долі того, що бачить око.

Познайомте пересічну людину з двома чи трьома своїми друзями, і може статися, що через декілька хвилин вона не буде пам'ятати жодного імені з на­званих ваших друзів. Безумовно, тут можна послатись на погану пам'ять, але справа не в пам'яті, а в спостережливості і в необхідності прояву достатньої уваги до людей.

У подібному випадку слід уважно вислухати прізвище, ім'я та по-батькові нового знайомого. Попросіть повторити, спитайте, як воно пишеться. Таким чином, отримаєте яскраве і сильне враження. Запишіть номер телефо­ну, прізвище партнера, дату зустрічі, якщо дійсно хочете це запам'ятати. Про­дивіться ці записи декілька разів і повторіть їх про себе. Необхідно, щоб отри­мували перше враження якомога більше органів почуттів. Але саме головне — побачити. Нерви, що ведуть від очей до мозку, в двадцять п'ять разів товщі, ніж ті, що ведуть від вуха.

2. Закон повторення. Можна запам'ятати все, що необхідно, якщо це до­статньо довго повторювати. Але при цьому слід не машинально, а свідомо за­учувати. Людина, що сидить і повторює текст з метою його вивчення, витра­чає вдвічі більше часу і енергії, ніж це потрібно для досягнення того ж резуль­тату, коли процес буде здійснюватись з розумними інтервалами. Прочитайте текст один чи два рази, потім відкладіть його вбік і пізніше знов і знов повер­тайтесь до нього. Повторення з певними інтервалами дасть змогу вивчити значно швидше необхідний текст. Вказану особливість процесу запам'ятову­вання можна пояснити двома факторами:

• в інтервали між повторюванням наша підсвідомість зайнята закріп­ленням асоціацій;

• працюючи з деякими інтервалами між потоками інформації, мозок не так швидко стомлюється.

3. Закон асоціації. Щоб добре запам'ятати якусь подію, необхідно пов'я­зати її з якимось іншим фактом. Тренована пам'ять спирається на організо­вану систему зв'язків, тобто на асоціації.

Щоб запам'ятати ім'я та по-батькові незнайомої людини, необхідно асо­ціювати її зі своїм знайомим, в якого таке ж ім'я та по-батькові. Якщо в людини незвичне прізвище, попрохайте її щось розповісти про нього. Уважно вдив­ляйтесь у зовнішність людини, спробуйте пов'язати її з обличчям. Розвідай­те, чим вона займається, і спробуйте знайти якусь фразу чи вираз, який допоможе зв'язати прізвище з її професією або зовнішністю.

Щоб запам'ятати дати, краще асоціювати їх зі знаменними подіями, які ви знаєте. Корисно використовувати цей прийом, коли необхідно оператив­но запам'ятати номер телефону.

Проявляйте шанобливе ставлення до партнера. Ніколи не вказуйте парт­неру, що він неправий.

Під час ділового спілкування інколи дуже важко відстояти свою точку зору. Ні в якому разі не можна це робити за допомогою чвар, оскільки, як відомо, в дев'яти випадках з десяти суперечка закінчується тим, що кожен з її учас­ників ще більше, ніж раніше переконується в своїй правоті.

Якщо людина активно сперечається або заперечує, то вона зможе отри­мати перемогу, але перемога ця буде ні до чого, оскільки вона ніколи не отри­має прихильності партнера. Тому вирішуйте самі, що для вас важливіше: по­казна перемога чи прихильність іншої сторони. Відомий давньогрецький філо­соф Сократ любив повторювати: «Я знаю тільки те, що я нічого не знаю». Дозволяйте партнеру перемагати у незначних суперечках. Це дасть можливість проявити твердість під час обговорення принципових позицій.

Коли партнер неправий, то можна дати зрозуміти це поглядом, жестом чи інтонацією. Але якщо прямо сказати партнерові, що він неправий, то цим буде нанесено прямий удар по його самолюбству і почуттю власної гідності. Це викличе у нього бажання захищатись, доказувати зворотнє, але не змінить його точку зору.

Якщо почати з фрази: Я вам це доведу, то це буде рівносильно тому, що сказати: Я розумніший за вас. Очевидно, що така заява викличе у партнера внутрішній опір і намагання зіткнутися перше, ніж щось будете говорити.

Така поведінка партнера цілком зрозуміла. Він буде продовжувати віри­ти в те, що звик приймати за істину, і ваше невдоволення, яке викликане сум­нівом в справедливості його думки, змусить його шукати всіляке виправдан­ня й чіплятись за нього. Очевидно, що людина дорожить не самою ідеєю, а своїм самолюбством, якому загрожують.

Довести що-небудь їй у цьому випадку просто неможливо. У подібних випадках краще за все почати з фрази: Подумати тільки, я вважав інакше, можливо я помиляюсь. Давайте краще разом перевіримо факти. Якщо партнер погодиться, і ваші факти будуть переконливі, то він погодиться з ними доб­ровільно.

Можна сказати також: Я думаю інакше. Але, безумовно, я можу помилятись. Зі мною це бувало. Сподіваюсь, що ви виправите мене, якщо я в чомусь буду не­правий. Допускаючи можливість помилки зі свого боку, зможете уникнути утрудненого становища.

Уникайте прямих протиріч. При наявності «гострих кутів» у розмові не треба застосовувати слова і вирази, що підкрес­люють тверду думку, наприклад: Безумовно, лише так і не інакше. Краще їх заміняти на вирази: Мені так здається. — Я гадаю. — Я думаю тощо.

Якщо ж, однак, неминуче зіткнення поглядів, то розумніше випередити опонента і взяти ініціативу на себе. Значно вигідніше піддати самокритиці себе, якщо ви не маєте рації, ніж слухати подібне з чужих вуст. Але зробіть це якомога раніше. Цим самим ви виб'єте ґрунт з-під ніг супротивної сторони.

Не поспішайте із запропонованою ціною, навіть якщо вона і влаштовує вас. Зробіть паузу. Якщо зразу ж дати позитивну відповідь, партнер може по­думати, що він продешевив. Це може привести до зміни його позиції, або зра­зу ж з'являться умови, що піднімуть вартість товару чи послуги, або ж підпи­сання договору буде відкладено на невизначений час.

Не вживайте образливих слів. Психологія суперечок підкоряється закону «емоційного дзеркала»: нервозність одного породжує нервозність іншого, злість завжди породжує злість. Щоб слова подіяли, краще говорити делікат­но, не зневажаючи партнера. Пам'ятайте слова Гіппократа: «Не допускайте злості, вона є джерелом хвороби». Краще виразити свої почуття сказавши: - Мені соромно за Вас або — Не чекав від Вас такого тощо.

Створюйте фон для сприйняття зауважень. Щоб критика була сприйнята без образи, необхідно створити у партнера благочинний фон для сприйняття зауважень. Усяке зауваження сприймається значно легше, якщо воно йде після похвали.

Значно легше вислухати перерахування своїх помилок, якщо той, хто кри­тикує, почне з визначення, що він і сам не бездоганний. Перед тим, як крити­кувати інших, бажано вказати на власні помилки. У різного роду неприємно­стях люди, зазвичай, шукають причину не в собі, а в інших. Якщо ж сталось щось хороше, то, безумовно, кожен бажає зробити себе «героєм» успіху. Така вже природа людини.

Розділяйте відповідальність. У неприємностях і конфліктах завжди винні обидві сторони. Тому й необхідно навчитися з метою підтримки нормальних ділових стосунків розділяти відповідальність і брати на себе визначену долю провини за те, що сталось. Не треба відразу ж обвинувачувати іншого, краще самокритично оцінити свою поведінку. Якщо ж звинувачують вас, і ви дійсно зробили промах, то зразу ж беріть провину на себе. Цим ви обеззброїте парт­нерів: вони чекали, що все буде зовсім інакше, а тут вже необхідно начебто захищати вас, діючи за правилом: Це може статися з кожним.

У діловому спілкуванні можна виділити два види ставлення до оточуючо­го світу: позитивне й негативне. Позитивне мислення більш за все сприяє ство­ренню сприятливого психологічного клімату в будь-якій діловій розмові.

Максимальний же виграш від негативного мислення дорівнює нулю. Ви більше виграєте, якщо не будете шукати плями на сонці. Ви досягнете більшого, коли спрямуєте свій розум на вирішення проблем, замість того, щоб скаржитись на їх існування.

Практика ділового спілкування доказує, що дуже корисна принципова установка: Якщо я мало отримую від життя, то в цьому винен лише я сам. По­зитивно думаючі люди частіше вживають сполучник «і», наприклад: У мене багато ідей, і оскільки директор дуже зайнятий, я повинен знайти слушний мо­мент для їх викладу. Замість: У мене багато ідей, але мій директор не знаходить часу їх вислухати.

Метод строуксів. Одним із надзвичайно ефективних психологічних методів впливу на співрозмовника, завоювання його прихильності є метод строуксів — знаків уваги.

Помічено, що від браку знаків уваги людина страждає, почуває себе незручно, ніби не „у своїй тарілці", дивиться на себе як на невдаху, а у складніших випадках психічно хворіє, страждає. Тому обмін знаками уваги — строуксами — має дуже важливе, стимулююче значення у сто­сунках з іншими людьми.

Позитивні строукси викликають радість партнера, зміц­нюють його віру в свої сили, виявляючись у різних формах: визнанні достоїнств, схваленні, уваги, гордості, захопленні тощо.

Негативні стро укси, навпаки, викликають відчуття дис­комфорту, невдоволення, формують почуття й думки невда­хи. Сюди належать груба, презирлива критика, висміюван­ня, недовіра, невдячність тощо.

Так звані нульові строукси психологи також вважають негативним фактором у комунікації, бо вони пригнічують психіку людини, яка не може реалізуватися без спілкування із собі подібними. У крайніх випадках людина навіть боже­воліє.

Дослідження західних спеціалістів виявили, що найбіль­ша плинність кадрів спостерігається в тих фірмах, організа­ціях, де людина має найменшу кількість знаків уваги, Зок­рема, це помічено серед таких професій, як прибиральниця, поштовий працівник, сторож автостоянки, диспетчер авіалі­нії, чиновник податкової служби тощо.