Пути повышения эффективности коммерческой деятельности

Для получения максимального эффекта от деятельности фирмы важно постоянно проводить работу по совершенствованию коммерческой деятельности. Разработка мероприятий по совершенствованию должна базироваться на результатах оценки эффективности коммерческой работы по всем ее направлениям.

Базовыми должны стать мероприятия по совершенствованию информационной обеспеченности, так как эффективное осуществление коммерческой деятельности невозможно без подробной, достоверной и своевременной информации. С этой целью для любой организации целесообразно вести компьютерный учет товаров на складе, контрагентов, иметь информационные базы данных (правовых, бухгалтерских и др.). Важно иметь возможность оперативно получать информацию для принятия управленческих решений относительно направлений коммерческой деятельности. В данном случае эффективным будет создание связанных баз данных по всем направлениям коммерческой деятельности.

Для обеспечения эффективной договорной работы в организации необходимо грамотное составление договоров, как с поставщиками, так и с покупателями, т.е. заключение договоров на наиболее выгодных для фирмы условиях. Выгодными условиями договора могут выступать следующие:

– осуществление доставки/вывоза товара силами другой стороны, т.е. когда транспортные расходы берет на себя поставщик/покупатель;

– выгодное распределение риска в случае форс-мажорных обстоятельств;

в договорах с поставщиками: фиксированные цены в течение некоторого периода, на срок действия договора; отсрочка платежа за товар;

в договорах с покупателями: предоплата за товар; минимальный размер приобретаемой партии за определенный период и т.д.

Также необходимо вести контроль исполнения договоров отдельно по каждому контрагенту, в том числе и контроль за выполнением своих договорных обязательств. Данная работа позволит оперативно проводить мероприятия по ускорению оборачиваемости дебиторской задолженности, снижению кредиторской задолженности, а также избежание штрафов и пени за просроченные обязательства. Одно из таких мероприятий – предоставление скидок при предоплате за товар. Таким образом, организация высвобождает свои оборотные средства, что дает возможность погасить свои обязательства перед кредиторами.

В направлении формирования ассортимента повысить эффективность деятельности можно путем расширения и углубления ассортимента. Однако прежде необходимо изучить спрос покупателей, их желание и готовность приобретать данные товары. В зависимости от специфики деятельности организации целесообразным может быть создание более узкого, но глубокого ассортимента; замена морально устаревших, неходовых товаров новыми.

Для обеспечения эффективности деятельности по управлению товарными запасами целесообразно применение логистических принципов при определении потребности в закупаемых товарах, использование различных систем контроля состояния запасов (системы оперативного управления, равномерной поставки, пополнения запаса до максимального уровня, с фиксированным размером заказа при периодической или непрерывной проверке фактического уровня запаса и др.).

Эффективное управление товарными запасами предполагает минимизацию расходов на транспортировку и хранение товаров. В случае, когда по договору организация-покупатель является заказчиком транспорта, ей необходимо определить, что выгоднее: привлечь для перевозки груза стороннюю организацию либо использовать собственный транспорт? При принятии решения по данному вопросу, фирма должна учитывать размер партии, периодичность заказов, а также сравнительный анализ затрат при использовании обоих вариантов. Если фирма все же осуществляет доставку товаров собственным транспортом, она должна вести работу по оптимизации маршрутов с целью экономии топлива и времени пребывания автомобиля в пути.

Повышению эффективности коммерческой деятельности по закупкам товара будет способствовать эффективный выбор поставщиков, сотрудничество с которыми обеспечивает максимальную выгоду и минимальный риск. С этой целью коммерческая служба торговой организации должна проводить сравнительную характеристику поставщиков по наиболее важным критериям (для каждой организации они могут быть разные). Необходимо также определить: закупать товар у производителя или у посредника. Естественно, что цена у производителя будет ниже, тогда главным критерием будут выступать затраты.

Повышение эффективности коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров обеспечивается совершенствованием ценовой политики фирмы, а также применением средств рекламы и стимулирования продаж.

Ценовая политика будет более эффективной при использовании дифференцированных цен. Это предполагает предоставление различных видов скидок для покупателей: скидки за покупку определенного количества единиц товара или на определенную сумму, скидки за предоплату, скидки розничным организациям за продвижение товара и др.

Применение скидок оказывает стимулирующее воздействие на покупателей. Такое же действие оказывает и предоставление отсрочки платежа, однако это невыгодно для продавца, и целесообразно лишь в том случае, когда покупатель приобретает достаточно большую партию, а также для привлечения новых и поощрения постоянных клиентов. В любом случае решение о применении такого способа оплаты может быть принято только после изучения достоверной информации о платежеспособности и финансовом состоянии покупателя.

Существуют также неценовые средства привлечения покупателей и стимулирования продаж. В оптовой торговле к таким средствам относятся: организация стендов торговой организации на специализированных выставках, реклама в специализированных печатных изданиях в виде небольших статей с информацией о предлагаемом товаре, товаре новинке, оказание дополнительных услуг и т.д.

Эффективность деятельности по продаже товаров зависит не только от размера валового дохода организации, но и от его структуры: рост суммы валового дохода должен быть вызван более высоким темпом роста прибыли по сравнению с темпом роста издержек обращения. Поэтому торговая организация должна постоянно вести работу по оптимизации и снижению доли затрат, связанных с реализацией товаров.

Разработка и применение тех или иных мер по повышению эффективности коммерческой деятельности определяется конкретными условиями (внутренними и внешними), в которых действует торговая организация. Как в мире не существует двух одинаковых людей, так и нет двух организаций, которые могли бы пойти по одному пути, повышая эффективность своей деятельности. Изучение теоретических аспектов коммерческой деятельности торговой организации и оценки ее эффективности лишь дает специалистам в этой области определенную базу понятий, приемов и методов для осуществления ими практической деятельности. Далее в работе проведена оценка эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия в соответствии с рассмотренной методикой факторного анализа на примере ООО “ПЕТРОКОМ”.

2 Оценка эффективности коммерческой деятельности ООО «ПЕТРОКОМ»

2.1 Технико-экономическая характеристика ООО «ПЕТРОКОМ»

Торговое частное предприятие «ПЕТРОКОМ» создано и поставлено на учет 09.02.2010. Согласно данному свидетельству Общероссийский Государственный Регистрационный Номер - 1107847029157 Сокращенное наименование предприятия – ООО «ПЕТРОКОМ»

Юридический адрес ООО «ПЕРОКОМ»– г. Санкт-Петербург, ул. Марата, д. 82. Фактически организация арендует помещения офиса по адресу г. Санкт-Петербург, ул. Марата, дом 82 (Размер Уставного фонда ООО «ПЕТРОКОМ» составляет 1, 2 млн.р. На предприятии работает 5 человека –ген. директор, заместитель ген. директора, менеджер, главный бухгалтер.

Вид деятельности ООО «ПЕТРОКОМ»– оптовая торговля потребительскими товарами. Небольшая товарная номенклатура говорит об узкой специализации предприятия. Регион деятельности – Российская федерация.

Анализ динамики основных показателей финансово-хозяйственной деятельности ООО «ПЕТРОКОМ» представленный в таблице 2.1, говорит о снижении активности деятельности организации в 2014 году по сравнению с 2013 годом.

Таблица 2.1 – технико-экономические показатели деятельности ООО «ПЕТРОКОМ» за
2012 – 2014гг.

Темп снижения товарооборота ниже темпа снижения себестоимости реализованных товаров (24, 33 и 26, 44 % соответственно), что говорит об эффективной ценовой политике предприятия. Вследствие снижения товарооборота в 2013 году организация получила на 0, 2 млн.р. прибыли меньше. Причем, при снижении товарооборота на 24, 33 %, расходы на реализацию уменьшились всего на 0, 98 %, а сумма налогов – на 16, 67 %. Снижение производительности труда обусловлено как снижением товарооборота, так и введением новой штатной единицы, в связи с чем увеличился ФОТ на 41, 38 % (1, 2 млн.р.).

В 2012 году наблюдается значительный рост большинства показателей по сравнению с 2014 годом:

– товарооборот вырос на 156, 1 млн.р. (в 2, 5 раза);

– себестоимость реализованных товаров увеличилась в 2, 6 раза и составила 238, 9 млн.р. к 89, 6 млн.р. в 2014 году;

– на 2, 2 млн.р. (на 21, 78 %) возросла величина расходов на реализацию;

– прибыль к распределению выросла на 3, 4 млн.р. (3, 8 раза);

– в 3, 4 раза увеличилась сумма налогов из прибыли и составила 1, 7 млн.р. при сумме прибыли 6, 3 млн.р.;

– производительность труда при прежней численности работников повысилась на 52 млн.р. (2, 5 раза).

Приведенные данные, несмотря на более высокий темп роста себестоимости реализованных товаров по сравнению с товарооборотом, рост расходов на реализацию, суммы налогов, уплачиваемых из прибыли, говорят о повышении эффективности деятельности по сравнению с 2014 годом. Данный вывод основан на более значительном увеличении прибыли, нежели расходов и налоговых отчислений. Кроме того, необходимо учитывать также то, что численный состав работников и ФОТ остались на прежнем уровне.

Произведем оценку финансового состояния исследуемого предприятия в динамике за 2012 – 2014 гг. (таблица 2.2).

Таблица 2.2 – показатели оценки финансового состояния ООО «ПТЕРОКОМ»
(2013 – 2014гг.).

Значения коэффициентов, полученные в результате расчетов, находятся в пределах нормативов для данной отрасли. При анализе динамики коэффициентов выявлено значительное улучшение финансового состояния в 2013 году, однако данные за 2014 год говорят о неблагоприятной тенденции к ухудшению. Примечательно, что при этом отмечается значительный рост показателей финансовых результатов деятельности ООО «ПЕТРОКОМ». Это связано с увеличением удельного веса кредиторской задолженности в пассиве баланса по сравнению с 2013 годом.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что финансовое положение

ООО «ПЕТРОКОМ» устойчивое, однако выявленная тенденция к ухудшению требует принятия мер по стабилизации финансового состояния. Дальнейший анализ коммерческой деятельности ООО «ПЕТРОКОМ» по каждому из ее направлений выявит причины сложившейся ситуации, что позволит разработать действенные мероприятия по повышению эффективности деятельности предприятия.