Повышение эффективности деятельности путем расширения ассортимента

В связи с узостью ассортимента ООО «ПЕТРОКОМ» целесообразно его расширить. Это позволит привлечь новых клиентов, создать благоприятные условия постоянным покупателям, и, соответственно, увеличить объем продаж и прибыль.

Изучение информации о предложениях поставщиков и специфике деятельности покупателей позволяет предположить, что достаточно выгодным для ООО «ПЕТРОКОМ» будет включение в ассортимент такого вида товара, как мясо цыпленка. Данный товар пользуется достаточно стабильным спросом и не требует особых условий перевозки и хранения. Существует несколько разновидностей, однако целесообразно закупить пробную партию одной из разновидностей, например, консервированное мясо цыпленка в собственном соку. Его сравнительно невысокая цена позволяет минимизировать риск.

Существует два потенциальных поставщика мяса цыпленка – ООО “ДИАРТ” и ООО «Комсервис». Проведем сравнительный анализ условий, предлагаемых двумя поставщиками в таблице 3.6.

Таблица 3.6 – анализ условий приобретения консервированного мяса цыпленка в собственном соку у поставщиков ООО “ДИАРТ” и ООО «Комсервис».

Таким образом, ООО “ДИАРТ” предлагает консервированное мясо цыпленка в собственном соку по более низкой цене, а также производит доставку товара. Данный поставщик не предоставляет скидки, однако при расчетах возможен любой способ оплаты. Цена единицы аналогичного товара, установленная ООО «Комсервис», выше на 159 руб., однако при покупке от 100 ед. предусмотрена скидка в размере 1 %, от 150 ед. – 2 %. При этом доставку товара данный поставщик не осуществляет, а максимальная отсрочка платежа – 15 дней.

Для того чтобы определить наиболее выгодный вариант сотрудничества, произведем расчет стоимости заказа при объемах 50, 100 и 150 единиц у обоих поставщиков с учетом скидок и стоимости доставки. Средняя цена транспортных услуг при почасовой оплате составляет 10 000 руб./час. Следовательно, стоимость доставки товара составит в среднем 15 000 руб. независимо от количества единиц, так как количество товара, используемое при расчете, потребует одинаковых временных затрат.

По результатам расчета, представленным в таблице 3.7, можно сделать вывод, что выбор более выгодного партнера будет зависеть от объема приобретаемой партии. Так, при объеме до 150 единиц выгоднее работать с ООО “ДИАРТ” а при объеме свыше 150 единиц – с ООО «Комсервис».

Таблица 3.7 – расчет стоимости заказа при различных вариантах сотрудничества.

Существенную роль при этом играет доставка, так как при рассмотрении данных вариантов без учета ее стоимости обнаруживается, что более выгодным сотрудничество с ООО «Комсервис» становится уже при покупке 100 единиц товара.

Информация о спросе на консервированное мясо цыпленка в собственном соку позволяет предположить, что ежемесячный объем реализации составит 110 единиц. Таким образом, целесообразно заключить договор на приобретение данного товара с ООО «ДИАРТ». В пользу выбора этого поставщика говорит не столько более низкая стоимость закупки – 2 949 430 руб. (разница с учетом транспортных расходов составит 2 821 руб. с одной партии), сколько отсутствие дополнительных транспортных затрат, рост которых повлечет увеличение удельного веса затрат в валовом доходе, а следовательно, уменьшение суммы прибыли. Также достаточно большое значение при реализации нового для ООО «ПЕТРОКОМ» товара имеет возможность оплаты с отсрочкой 30 дней.

В таблице 3.8 представлен расчет годового экономического эффекта от реализации консервированного мяса цыпленка в собственном соку, исходя из объема реализации 110 единиц в месяц и применения стандартной для ООО «ПЕТРОКОМ» оптовой надбавки 5 %. Для обеспечения сопоставимости данных при последующем анализе значения показателей рассчитаны без НДС.

Таблица 3.8 – расчет годового экономического эффекта от реализации консервированного мяса цыпленка в собственном соку.

При цене приобретения 26 890 руб. и надбавке в размере 5 % цена реализации одной тонны консервированного мяса цыпленка в собственном соку составит 28 235 руб. При годовом объеме реализации 1320 единиц стоимость закупки составит 35 494 800 руб., а выручка от реализации – 37 269 540 руб. Таким образом, включение в ассортимент данного товара принесет ООО «ПЕТРОКОМ» прибыль в размере 720 140 руб. при расходах на реализацию 1 054 600 руб.

Рассчитаем прирост основных показателей деятельности предприятия вследствие расширения ассортимента по сравнению с показателями 2014 года. Результаты анализа, представленные в таблице 3.9, что включение в торговый ассортимент консервированного мяса цыпленка в собственном соку повлечет увеличение оптового товарооборота на 37, 27 млн.р., что составляет 14, 47 % от товарооборота 2006 года. При этом темп роста себестоимости реализованных товаров составит 114, 86 %, что практически соответствует темпу роста товарооборота. Темп роста валового дохода будет несколько ниже за счет более низкого темпа роста затрат (108, 54 %). Прибыль от реализации вырастет на 0, 72 млн.р. – 11, 43 % к прибыли 2014 года.

Таблица 3.9 – расчет прироста основных показателей деятельности ООО «ПЕТРОКОМ» в связи с расширением ассортимента.

Исходя из того, что реализация ООО «ПЕТРОКОМ» пробной партии консервированного мяса цыпленка в собственном соку приведет к увеличению товарооборота и прибыли, можно рассматривать возможность в дальнейшем включения в торговый ассортимент и других разновидностей данного товара.

Таким образом, выявленные в процессе анализа недостатки в области осуществления коммерческой деятельности могут быть устранены посредством предложенных мероприятий. Очевидно, что прежде чем планировать некие глобальные изменения, необходимо проанализировать существующие возможности. Для ООО «ПЕТРОКОМ» – возможность получения скидки за предоплату от поставщика ООО «Приволжский», что позволит как увеличить прибыль, так и повысить конкурентоспособность фирмы. Эффективность использования оборотных активов предприятия можно повысить путем использования ценовых методов стимулирования покупателей к предварительной оплате товаров, что позволит ускорить оборачиваемость дебиторской задолженности и, как следствие, улучшить финансовые результаты деятельности предприятия. Положительная тенденция развития ООО «ПЕТРОКОМ» в 2014г. позволяет расширить ассортимент, реализуемый предприятием. Прирост прибыли вследствие включения в ассортимент нового вида товара позволит фирме развивать свою деятельность более интенсивно.

Определим общий прирост основных показателей деятельности в результате проведения предложенных мероприятий (таблица 3.10)

Таблица 3.10 – расчет совокупного прироста основных показателей деятельности
ООО «ПЕТРОКОМ» в результате проведения предложенных мероприятий.

Таким образом, реализация предложенных мероприятий даст прирост товарооборота на 159, 7 млн.р. при увеличении себестоимости реализованных товаров на 155, 38 млн.р. Прирост валового дохода предприятия составит 6, 55 млн.р., в том числе прирост расходов на реализацию – 1, 82 млн.р., прибыли – 4, 73 млн.р.

Представим в таблице 3.11 динамику основных показателей деятельности ООО «ПЕТРОКОМ» с учетом прироста за счет реализации предложенных мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности. Таким образом, общая сумма оптового товарооборота возрастет на 62, 02 % и составит 417, 2 млн.р., сумма валового дохода увеличится на 35, 22 % при росте затрат всего на 14, 8 % и росте прибыли на 75, 08 %. Темп роста прибыли значительно превысит темп роста затрат (на 60, 28 процентных пункта), что говорит об эффективности предложенных мероприятий. Уровень валового дохода в товарообороте снизится до 6, 03 %, однако доля прибыли в валовом доходе возрастет на 9, 99 процентных пункта и составит 43, 86 %.

Таблица 3.11 – динамика основных показателей деятельности ООО «ПЕТРОКОМ»

Относительные показатели эффективности деятельности предприятия также изменятся. В таблице 3.12 представлен расчет рентабельности активов ООО «ПЕТРОКОМ». В результате ускорения оборачиваемости оборотных активов до 5, 98 и увеличения рентабельности оборота до 2, 64 % рентабельность оборотных активов предприятия возрастет на 7, 38 процентных пункта, что составляет 87, 86 % от фактического значения 2006 года. При этом наибольшее влияние на данный рост окажет ускорение оборачиваемости оборотных активов.

Таблица 3.12 – расчет рентабельности активов ООО «ПЕТРОКОМ»
с учетом влияния планируемых изменений

Реализация предложенных мероприятий будет способствовать повышению эффективности каждого из направлений коммерческой деятельности. Так, эффективность работы по формированию ассортимента повысится путем его расширения; использование предоставляемой скидки за предоплату сделает более эффективными взаимоотношения с поставщиками и повысит договорную дисциплину. Применение дифференцированного ценообразования будет способствовать повышению эффективности коммерческой деятельности, как в области ценовой политики, так и в направлении взаимоотношений с покупателями.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой совокупность организационно-хозяйственных операций, обслуживающих обмен, совершение акта купли-продажи с целью получения прибыли и осуществляется на всем пути товародвижения. Через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей товаров с их потребителями и осуществляется управление обменом. В сфере оптовой торговли выделяют следующие направления коммерческой деятельности:

– организация хозяйственных связей и договорной работы в торговой организации (выбор формы хозяйственных связей, разработка проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора);

– коммерческая деятельность по закупке товаров (обоснование и отбор организационных форм закупок, организация оптовых закупок, документальное оформление закупок, контроль исполнения договора);

– коммерческая работа по продаже товаров (выбор формы оптовой продажи, разработка и подписание договора поставки, организация оптовой продажи, документальное оформление оптовой продажи, контроль исполнения договора поставки);

– формирование ассортимента и управление товарными запасами в торговой организации (формирование товарных ресурсов; поддержание товарных ресурсов в соответствии со спросом и требованиями рынка; маневрирование, нормализация товарных запасов; коммерческая деятельность по ускорению оборачиваемости товаров);

– рекламная деятельность и продвижение товара (обоснование целесообразности использования рекламы, выбор вида рекламы и рекламных средств, разработка рекламной компании, оценка эффективности рекламы, формирование имиджа).

Коммерческая деятельность тесно связана с конечными результатами работы торговой организации – чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Поэтому необходимо не только непрерывно осуществлять коммерческую деятельность по всем ее направлениям, но и постоянно проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности фирмы и повышать ее эффективность. В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой организации. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, в целесообразно проводить оценку ее эффективности в оптовой торговле, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов.

Для получения максимального эффекта от деятельности фирмы важно постоянно проводить работу по совершенствованию коммерческой деятельности. Разработка мероприятий по совершенствованию должна базироваться на результатах оценки эффективности коммерческой работы организации в целом и по каждому из ее направлений. Однако разработка тех или иных мер по повышению эффективности коммерческой деятельности определяется конкретными условиями (внутренними и внешними), в которых действует торговая организация.

На основе изучения теоретических аспектов коммерческой деятельности автором была проведена оценка эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия ООО «ПЕТРОКОМ». Анализ основных показателей деятельности данного предприятия показал их значительный рост в 2014г. по сравнению с 2013г. Так, оптовый товарооборот увеличился на 153, 94 %, темп роста валового дохода составил 121, 78 % при темпе роста прибыли от реализации 370, 59 %. При этом финансовое состояние организации достаточно стабильно. Однако в процессе факторного анализа эффективности коммерческой деятельности ООО «ПЕТРОКОМ» были выявлены недостатки.

Торговый ассортимент ООО «ПЕТРОКОМ» довольно узок – включает четыре вида товаров: крупы, мясные консервы, рыбные консеры, сухофрукты. Однако ассортимент круп достаточно глубок. Несмотря на узость ассортимента, он всегда полный и стабильный. Это достигается вследствие реализуемого на предприятии метода работы, когда основанием для закупки товаров служат, прежде всего, заявки покупателей плюс резервный запас, рассчитываемый по итогам реализации за предыдущие периоды, что возможно благодаря хорошо налаженным связям с поставщиками. Уменьшение средних остатков товарных запасов и ускорение их оборачиваемости в 2014 году указывает на повышение эффективности коммерческой деятельности по управлению товарными запасами на предприятии.

Закупку товаров ООО «Петроком» осуществляет у трех основных поставщиков – Росрезервом, ООО «Первомайский» и ООО «Приволжский». В 2014 году объем закупок увеличился на 166, 63 % при росте товарооборота 153, 94 %, что говорит о недостаточно эффективном осуществлении деятельности в данном направлении. Кроме того, предприятием не была использована возможность получения скидки за предоплату, предоставляемой ООО «Приволжский». Однако отсутствие просроченной задолженности и других нарушений договорных обязательств, как со стороны поставщиков, так и со стороны ООО «ПЕТРОКОМ», говорит об эффективном ведении предприятием договорной работы.

Согласно ценовой политике, принятой в ООО «ПЕТРОКОМ», на все товары к отпускной цене поставщика начисляется оптовая надбавка 5 %. При формировании цены на товары приобретаемые у Росрезерва, применяется надбавка 18 – 20 %. Предоставление скидок в ООО «ПЕТРОКОМ» не практикуется. В 2014 году уровень валового дохода в товарообороте снизился до 7, 22 %, при этом удельный вес прибыли от реализации в валовом доходе вырос на 19, 46 процентных пункта, что говорит о повышении эффективности деятельности в данном направлении. Однако на рост товарооборота ценовой фактор не повлиял, так как процент торговой надбавки остался на прежнем уровне. Следовательно, организация не использовала возможности применения ценовых приемов для увеличения объема продаж и доли прибыли в цене, возможно, это привело к недополучению значительной суммы прибыли.

Рост оптового товарооборота вызван, в первую очередь, повышением эффективности работы с покупателями. Так, в 2014 году было заключено дополнительно пять годовых договоров, договора 2013 года были продлены на 2014 год. По итогам работы с покупателями в 2013 – 2014гг. просроченной дебиторской задолженности ООО «ПЕТРОКОМ» не имеет, все покупатели в точности соблюдают условия договоров.

ООО «ПЕТРОКОМ» применяет следующие виды рекламы своего товара:

- реклама в специализированных печатных изданиях;

- предложение товара посредством личных контактов;

- выпуск календарей с логотипом организации.

Деятельность ООО «ПЕТРОКОМ» в этом направлении достаточно эффективна, о чем свидетельствует рост товарооборота и высокий процент рентабельность затрат на рекламу.

Анализ показателей экономической эффективности деятельности ООО «ПЕТРОКОМ» выявил снижение рентабельности оборотных активов на 10, 28 процентных пункта. На данное снижение повлияло замедление их оборачиваемости, которое, в свою очередь, вызвано увеличением длительности оборота дебиторской задолженности на 41, 97 дня.

Таким образом, при разработке мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности ООО «ПЕТРОКОМ», автором был сделан акцент на использование возможности получения скидки за предоплату при работе с поставщиками, ускорение оборачиваемости дебиторской задолженности, а также на целесообразность расширения ассортимента.

Расчет, представленный выше, показал, что переход на работу по предоплате с ООО «Приволжский» позволит снизить себестоимость реализованных товаров данного поставщика на 3 % (размер предоставляемой скидки) и установить размер оптовой надбавки на уровне 7 %. Это повлечет снижение выручки от реализации на 0, 75 млн.р. (1, 15%), однако сумма валового дохода возрастет на 36, 01 % и составит 4, 23 млн.р. В связи с тем, что сумма расходов на реализацию останется прежней (2, 06 млн.р.), темп роста прибыли от реализации превысит темп роста валового дохода на 70, 66 процентных пункта. Несмотря на то, что сумма налоговых отчислений из прибыли будет расти более быстрыми темпами, прирост прибыли к распределению также будет значительным и составит 105, 26 % (0, 8 млн.р.).

Таким образом, переход на работу по предоплате с ООО «Приволжский» позволит ООО «ПЕТРОКОМ» увеличить прибыль до 1, 56 млн.р. Данная мера повлечет снижение цен, что будет способствовать повышению конкурентоспособности фирмы. Кроме того, переход на предоплату позволит снизить кредиторскую задолженность, а также будет способствовать более доверительным отношениям с партнерами.

Для достижения ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности автором предложено перейти на условия предоплаты в расчетах с покупателями. При предоставлении скидки в размере 3 % потеряет 0, 06 млн.р. с каждых 2 млн.р. товарооборота. Однако при реализации примерно 1/3 часть товарооборота ООО «ПЕТРОКОМ» на таких условиях расчетов, дебиторская задолженность сократится в среднем на 1/3, что вызовет сокращение длительности оборота дебиторской задолженности до 24 дней. Это позволит за такой же период получить выручку в размере 381, 8 млн.р. Таким образом, несмотря на небольшой удельный вес прибыли в валовом доходе от реализации товаров со скидкой, предложение покупателям скидки за предоплату в размере 3 % от суммы заказа, будет достаточно эффективным, так как вследствие сокращения длительности оборота дебиторской задолженности товарооборот возрастет на 48, 27 %, что вызовет рост прибыли на 2, 89 млн.р. (45, 87 %) в связи с перераспределением постоянных затрат. Данная мера позволит достичь снижения дебиторской задолженности предположительно до 47 млн.р. (на 1/3 часть), при этом коэффициент оборачиваемости составит 5, 98, что превысит фактическое значение 2014 года на 2, 55.

В связи с узостью ассортимента ООО «ПЕТРОКОМ» целесообразно его расширить. Это позволит привлечь новых клиентов, создать благоприятные условия постоянным покупателям, и, соответственно, увеличить объем продаж и прибыль.

На основе изучения информации о предложениях поставщиков и специфике деятельности покупателей автором предложено включение в ассортимент такого вида товара, мясо цыпленка. Анализ потенциальных поставщиков показал, что данный товар будет более выгодно приобретать у Включение в ассортимент консервированного мяса цыпленка в собственном соку, при объеме реализации равном 1320 единиц в год, вызовет рост товарооборота и прибыли на 37, 27 млн.р. и 0, 72 млн.р. соответственно. И в этом случае перераспределение постоянных затрат будет способствовать увеличению доли прибыли в товарообороте.

Таким образом, в результате проведения мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности ООО «ПЕТРОКОМ» общая сумма оптового товарооборота составит 417, 2 млн.р., сумма валового дохода увеличится на 35, 22 % при росте затрат всего на 14, 8 % и росте прибыли на 75, 08 %. Темп роста прибыли значительно превысит темп роста затрат (на 60, 28 процентных пункта), что говорит об эффективности предложенных мероприятий. Уровень валового дохода в товарообороте снизится до 6, 03 %, однако доля прибыли в валовом доходе возрастет на 9, 99 процентных пункта и составит 43, 86 %. В результате ускорения оборачиваемости оборотных активов до 5, 98 и увеличения рентабельности оборота до 2, 64 % рентабельность оборотных активов предприятия возрастет на 7, 38 процентных пункта,

Реализация предложенных мероприятий будет способствовать повышению эффективности каждого из направлений коммерческой деятельности. Так, эффективность работы по формированию ассортимента повысится путем его расширения; использование предоставляемой скидки за предоплату сделает более эффективными взаимоотношения с поставщиками и повысит договорную дисциплину. Применение дифференцированного ценообразования будет способствовать повышению эффективности коммерческой деятельности, как в области ценовой политики, так и в направлении взаимоотношений с покупателями.

Список использованных источников:

1. Бухгалтерская отчетность ООО «Петроком»

2. Коммерческая деятельность, учебник, Панкратов Ф.Г., Солдатова Н.Ф., 2012

3. Аникин, Б.А. Логистика / Б.А. Аникин. - М.: Проспект, 2013. - 406 с.

4. Николаева, Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности торговых организаций // Маркетинг в России и за рубежом. – 2000. – № 4.

5. Памбухчиянц, О.В. Организация и технология коммерческой деятельности / О.В. Памбухчиянц. – М.: Маркетинг, 2001. – 450с.

6. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.П. Половцева. – М.: ИНФРА-И, 2001. – 248 с.

9. Савицкая, Г.В. Экономический анализ / Г.В. Савицкая. 12-е изд. испр. и доп. – М.: ООО Новое знание, 2006. – 678с.

11. Иванов, Г. Г. Экономика торгового предприятия: учебник / Г. Г. Иванов. – Москва: Академия, 2010. – 317 с.