Перспективные и имеющиеся потребители

Очень успешная стратегия в сфере продаж и маркетинга - использование рекомендательных писем потребителей, в которых удовлетворенные покупатели восторженно отзываются о вашем бизнесе в печати или на аудио- и видеокассетах. Однако не забывайте, что все ваши перспективные и постоянные потребители способны добав­лять записи в ваши биографические файлы. Если эти файлы «перенасыщены» позитивными характеристиками о вашей компании, то их воздействие может оказаться огромным. Подобным же образом, если ваши основные биографические файлы перенасыщены жалобами, то пострадает ваше производство.

Моя сестра, Шейна Нолл, создала успешный бизнес по продаже компакт-дисков с музыкой ее собственной сочинения. Сюда входят и такие (возможно, знакомы вам) вещи: «Песни для сокровенного младенца», «Хлеб в дорогу» и «Ты можешь сейчас отдохнуть». Каждое из этих названий составлено так, чтобы питать и поддерживать людей эмоционально, на самом глубинной уровне. Ее бизнес стал чрезвычайно процветающим, несмотря на то что на нее не работали коммивояжеры и она ни копейки не потратила ни на маркетинг, ни на рекламу. Как же она справилась? Дело в том, что биографические файлы относительно ее музыкального бизнеса; настолько наполнены восторженными отзывами от по­требителей, что привлекли к себе внимание многих Внутренних наставников, распространяющих слово че­рез невидимую сеть. Тысячи людей нашли путь к ее музыке, и еще большее число ищут его ежедневно.

Книги о Гарри Поттере можно было бы назвать фено­меном, то есть книгами, которые обрели успех случайно и наводнили весь мир. Но это не так! Миллионы людей в восторге от них, и устная похвала продолжает распро­страняться по всему миру. «Вы должны прочесть эту книгу», — говорят люди друг другу. Продажа шла снача­ла вяло, а затем начался настоящий бум. Что же вызва­ло его? Невероятно позитивные записи в биографичес­ких файлах различных людей буквально хлынули пото­ком через невидимую сеть с восторженными призывами приобретать эти книги.

Подобного рода феномены происходили и с другими книгами, фильмами, одеждой, обувью и разнообразными видами товаров и услуг. Я уверен, вы знаете много таких примеров из собственного опыта. Были написаны две со­вершенно фантастические книги о поверхностных причинах таких явлений: «Предупреждающая точка» Малькольма Глэдвелла и «Анатомия слухов» Эмануила Розена. Обе книги по-своему восхитительны, но если посмотреть новым взглядом, с позиции 11-го элемен­та, то вы еще лучше поймете почему.

Чем больше я работаю с клиентами, применяя 11 -й элемент, тем больше убеждаюсь, что настоящее искусство продаж и маркетинга в том, чтобы открывать двери, через которые идет деятельность невидимой сети, и помочь Внутренним наставникам направить этих лю­дей на верный путь.