РАЗГОВОР С ЛПР-ОМ

Цель скрипта: утепление ранее лояльных клиентов

ПРЕОДОЛЕНИЕ СЕКРЕТАРЯ.

— Добрый день! Это Маша Иванова, издательский дом «Отраслевые ведомости». Звоню вот по какому делу. Примерно *ДАТА* мы делали для Вашей компании размещение *НАЗВАНИЕ ИЗДАНИЯ*. Тогда мы взаимодействовали с *ИМЯ*. Скажите, он и сейчас отвечает за эти вопросы?

(Пауза…Ждем ответа)

1.Если нет:

— Подскажите тогда контакты нужного человека, пожалуйста. Записываю…

2. Если да:

— Замечательно. Будьте добры, соедините, пожалуйста. (Пауза… Ждем ответа)

3. Если «по какому вопросу?»

— Я подняла наши старые документы и хотела бы обсудить пару деталей с Иваном Ивановичем. Это действительно очень важно. Спасибо.

РАЗГОВОР С ЛПР-ОМ

— Добрый день, *ИМЯ*! Это Маша Иванова, издательский дом «Отраслевые ведомости».

(Пауза… Ждем ответа).

— *ИМЯ*, я звоню по поручению и от имени моего руководителя, директора издательского дома, *ИМЯ НАШЕГО ДИРЕКТОРА*. Дело в том, что Вы довольно долго работали с нами / (сделали однажды/неоднократно довольно долгосрочное и, как нам показалось, эффективное размещение), но в последнее время ситуация изменилась. У нас есть предположение о причинах… Но нам очень важно получить обратную связь: почему именно так произошло. И что можно было бы улучшить.

(слушаем, записываем, задаем уточняющие вопросы)

— Я все поняла. *ИМЯ*, спасибо за Вашу обратную связь, она, правда, очень важна для нашей компании и для меня лично. Я обязательно расскажу о нашем разговоре на ближайшей планерке.

*ИМЯ*, а какие есть планы на ближайшее будущее? Планируете ли участие в выставках или какое-то другое мероприятие?

1. Если что-то планируют из мероприятий:

— Ясно, хорошо. *ИМЯ*, не думайте, что я сейчас предложу купить у нас что-либо. На самом деле, как ни странно это прозвучит, я хотела бы пригласить Вас на чашку кофе к нам в офис. Мы проведем короткую познавательную встречу о Ваших возможностях продавать больше в 2011 году. Да и раз уж у Вас планируется *МЕРОПРИЯТИЕ*, тем более свежие идеи не будут лишними, правда? К тому же, для Вас у меня приготовлен специальный подарок J

(Пауза, ждем ответа)

1.1. Если не хочет приезжать к нам в офис, но готов на встречу на своей территории, договариваемся.

1.2. Если не хочет встречаться в принципе:

— Хорошо, понимаю Вас. *ИМЯ*, еще раз спасибо за этот разговор.

Кстати, примерно раз в 2 недели мы отправляем нашим партнерам письма с полезными рекомендациями и с новостями нашей компании (не менее полезными для клиентов, поверьте). Их готовят ребята из нашего аналитического отдела. По отзывам других клиентов, эти материалы, правда, очень полезны. Я думаю, Вам они тоже покажутся интересными. К тому же они абсолютно бесплатны и не обязывают Вас ни к чему. Позвольте, я включу Вас в рассылку, хорошо?

2. Если нет пока смысла встречаться, либо пока ничего не планируют:

— Ок, хорошо. *ИМЯ*, примерно раз в 2 недели мы отправляем нашим партнерам письма с полезными рекомендациями и с новостями нашей компании (не менее полезными для клиентов, поверьте). Их готовят ребята из нашего аналитического отдела. По отзывам других клиентов, эти материалы, правда, очень полезны. Я думаю, Вам они тоже покажутся тоже интересными. К тому же они абсолютно бесплатны и не обязывают Вас ни к чему. Позвольте, я включу Вас в рассылку, хорошо?

Если «Угу»

(Включаем максимальную искренность)

— Отлично. *ИМЯ*, я, правда, была рада с Вами поговорить. Спасибо Вам. Будет время, приезжайте к нам. Мы будем очень рады общению. Да. И я буду рада угостить Вас отличным кофе J