Главная страница Случайная страница
КАТЕГОРИИ:
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
Фиксация
|
|
Ну почему люди так часто пропускают фиксацию?! Вот произнес пламенную речь (рекламного характера), в аудитории множество заинтересованных глаз, но речь заканчивается, и... — и все.
Все.
Прочувствуйте ситуацию со стороны аудитории: «Он закончил, и ничего не произошло... Аплодисментов нет, заинтересованных вопросов никто не задал... Значит, предложение неинтересное? А я-то, дурак, повелся...» — все логично, поскольку он смотрит только на выступающего и других таких же горящих глаз, как и у него, слева и справа — не видит.
Обязательное правило: после каждого значимого выступления организуйте реакцию, чтобы аудитория услышала и поняла, что услышанное было ей — интересно.
• Самый ни к чему не обязывающий вопрос: «Поднимите руки те, кому сейчас кажется, что ему это может быть интересно» — тут руку не поднять трудно... А если руки подняли многие — ну, значит, выступление было стоящим.
Фиксация очень похожа на подписание соглашения. Как только человек выдвигает свои встречные условия или просто соглашается с предложенным, он попал. Для этого можно использовать следующие формочки:
- Когда тебе можно перезвонить, чтобы договориться о встрече?
- Поднимите руки те, кого это предложение заинтересовало.
- В каком виде ты предпочитаешь это делать?
- Сколько тебе понадобится для этого времени?
- Сколько ты готов заплатить или какая оплата тебя устроит?
Практикум: Как обратиться к руководству
Для закрепления пользования алгоритмом ЗАХВАТ — ПРИЕМ — ФИКСАЦИЯ и универсальной схемы коммуникативной схватки предлагаем самостоятельно прописать подробную последовательность шагов в ситуации, когда надо максимально результативно обратиться к руководству.
• В качестве помощи и подсказки можно обратиться к соответствующей главке в книге «Формула успеха», но предупреждаем, что многие детали вам придется додумывать самостоятельно.
Итак, заполните эту схему своим жизненным опытом и мудростью!
| ЗАХВАТ | Первичный контакт | |||
| Определение поля и условий схватки | ||||
| ЗАХВАТ | Привлечение и фиксация внимания | |||
| Депотенциализация противника | ||||
| ПРИЕМ | Удар (прием) | |||
| Латентный период (дымовая завеса) | ||||
| Коридор ему для отхода | ||||
| Толчок и помощь в полете | ||||
| ФИКСАЦИЯ | Пресечение попыток увернуться | |||
| Фиксация итогов | ||||
| Завершение контакта | ||||
Ответы на практикум
«Как обратиться к руководству»
| ЗАХВАТ | Первичный контакт | Привлеките к себе внимание, пристройтесь | |||
| Определение поля и условий схватки | Обустройте ситуацию, наладьте контакт, сделайте руководителю удобно | ||||
| Привлечение и фиксация внимания | Тезис: «У меня к вам важный вопрос» | ||||
| Депотенциализация противника | Важность и срочность вопроса: «Без решения этого вопроса оказывается невозможным то-то.,.» | ||||
| ПРИЕМ | Удар (прием) | В чем проблема | |||
| Латентный период (дымовая завеса) | Ее причины: «Это, похоже, вызвано тем, что...» | ||||
| Коридор ему для отхода | Что требуется для исправления: «Мне кажется, все это можно изменить и улучшить. Для этого нужно...» | ||||
| Толчок и помощь в полете | Что готовы взять на себя вы: «Со своей стороны я мог бы сделать то-то и то-то» | ||||
| ФИКСАЦИЯ | Пресечение попыток увернуться | Выслушивание позиции шефа, уточнение ее | |||
| Фиксация итогов | Удостоверились, что шеф понял вас, а вы поняли шефа. Проинформировали шефа, что взяли из | ||||
| ФИКСАЦИЯ | разговора вы и что теперь будете делать | ||||
| Завершение контакта | Благодарность. После отстроились и перестали привлекать внимание | ||||
У вас получилось похоже, да? Чтобы эта схема действительно встроилась в вашу жизнь, напишите полный текст своего возможного разговора с шефом. А потом, при удобном случае, проведите этот разговор и еще раз просмотрите его с точки зрения использования всех необходимых деталей. Насколько эффективны были пристройки, насколько успешен был захват? Все ли результаты зафиксировали вы сами и все ли, что нужно, зафиксировал ваш уважаемый шеф?