Как это обычно выглядит?

• Мы открылись! Парикмахерская «Надежда»
• Самые лучшие цены!
• Мы работаем с 2009 года!
• Обновление цен!

Прочитав эту «рекламу», хочется спросить: «И что?» Никакой выгоды для клиента, никакой определенности для целевой аудитории. Абсолютно непонятно, что хотели сказать этой рекламой.

Вторая ошибка — отсутствие ограничений предложения

Следующая ошибка, которую допускают люди при создании рекламного сообщения, — это отсутствие каких-либо ограничений. Ограничений по времени, количеству, условиям. Любое предложение должно быть ограниченным, чтобы как можно сильнее заинтересовать человека, чтобы побудить его воспользоваться им здесь и сейчас.

Пока у человека не будет четкого понимания «Сейчас или никогда», он не купит ваш товар, не отреагирует на ваше предложение.

Наверняка вы сталкивались с тем, что человеку свойственно дотягивать все до последнего момента. Он тянет оплату счета за интернет, поход в магазин, визит к врачу, особенно к зубному, пока не «прижмет» совсем, пока не заболит — не пойдет. В бизнесе происходит то же самое. К примеру, объявление типа «Лучшие полотенца недорого!» содержит в себе предложение, но оно никак не ограничено. Поэтому при взгляде на него у человека сразу включится стереотип: «Потом куплю. Сейчас есть другие дела».

Третья ошибка — отсутствие призыва к действию

Третья ошибка, которую допускают многие предприниматели, — это отсутствие призыва к действию. Человек после прочтения рекламы, после получения вашего сообщения просто не понимает, что ему нужно сделать, чтобы приобрести ваш товар.

К примеру, у вас есть отличное предложение, есть и некое ограничение, а человек просто может не понять, как ему получить ваш товар или услугу.

Эта третья ошибка — самая критическая, самая серьезная.

Правило ODC

На основе анализа трех рассмотренных нами ошибок было составлено главное правило рекламных сообщений. Примеры использования этого правила вы найдете у таких компаний, как MediaMarkt, Ikea, Яндекс и так далее. Узнав его, вы начнете наблюдать за рекламой и увидите, что это правило постоянно применяется в хорошей рекламе.

Правило представляет собой аббревиатуру трех английскиx слов — «ODC».

• «O» — offer (предложение),
• «D» — deadline (ограничение по времени),
• «С» — call to action (призыв к действию).

ODC — это некий чек-лист, по которому вы должны действовать при составлении объявления, рекламного сообщения или вообще рекламы как таковой. Давайте теперь подробно рассмотрим каждый из этих трех пунктов.

Чек-лист для вашей рекламы

Offer. Предложение

Offer — это сообщение, увидев которое, человек понимает, что оно несет в себе определенную выгоду. Не просто лучшие цены и хорошее качество, а конкретно: например, «21 роза за 100 рублей». Это удачное предложение.

Неудачное предложение: «Стул лучшего качества». У человека сразу возникает вопрос: «Вообще непонятно, какой стул и сколько он стоит?»

Предложение должно быть максимально ясным, содержать конкретные цифры, названия, ключевые моменты.

К примеру: «Стул от 999 рублей», «Кожаное кресло от 1999 рублей» — вкусные, заманчивые, хорошие предложения, после прочтения которых человек хочет купить этот товар.

Главный критерий, по которому можно оценить предложение, — желание человека получить то, что вы предлагаете. Подробней об этом сказано в статье о продающих заголовках. Заголовок (или предложение) — это ключевая мысль рекламы, от которой зависит 80 % успеха.

Deadline. Ограничение по времени

Что же такое дедлайн? Лучший дедлайн — время. Время на покупку, время действия акции, время проведения распродажи.

Яркий пример ограничения по времени вы можете увидеть на афишах о гастролях артистов или певцов. На всех плакатах указаны даты, в которые вы можете прийти на выступление.

Не успеешь прийти на программу — больше никогда не увидишь это шоу. У человека остается два варианта: сейчас или никогда. Другого выбора нет — это дедлайн.

Дедлайн по времени работает лучше всего. Это может быть ограничение на очень хорошую цену, на скидку, на эксклюзивность (к примеру, первые продажи).

Для рекламы очень хорошо действуют ограничения в 1–3 дня, а идеальный дедлайн — сутки. Зачастую не получается ставить такие ограничения в силу того, что акции, листовки, билборды (там, где у вас размещена реклама) просто не успевают сработать в эти сроки. В этом случае нужно просто подстраиваться под конкретную акцию, но помните, что чем меньше дедлайн, тем лучше он работает.

Хуже всего действуют дедлайны в несколько недель, потому что у человека «размазывается» концентрация внимания, он не видит необходимости купить сейчас. Он откладывает поход в ваш магазин на некоторое время, а потом просто забывает об этом.

Call to action. Призыв к действию

Покупатель сам по себе зачастую довольно ленив. Он не всегда любит о чем-либо думать или догадываться, ему нравится, когда все делают за него или хотя бы просто говорят, что нужно делать.

Часто бывает так, что рекламное сообщение идеально подходит для выбранной целевой аудитории, правильно поставленный дедлайн подстегивает активность покупателей. Но отсутствие инструкций убивает рекламу, сводит на нет весь труд.

Без инструкций человек теряется, вы заставляете его самого думать, как получить то, что он хочет, а ему это не нравится. Покупатели не должны думать, как найти ваш сайт в Интернете. У них не должно возникать вопросов, как с вами связаться, после прочтения рекламы они должны четко знать, как сделать покупку.

Маркетологи называют это «закрытием».

«Закрыть» человека на что-то — дать ему четкие и конкретные инструкции в повелительном наклонении, как заказать ваш товар или услугу.

Если он должен позвонить по телефону, то так и нужно писать в рекламном сообщении: «Звоните 8 800 00 00!»

Если он должен найти товар на сайте: «Ищите на www.vashsait.ru».

Если ваш магазин находится на первом этаже торгового центра: «Спуститесь на первый этаж и идите направо. Ищите нас возле стойки с информацией».

Итак, мы с вами составили пошаговый чек-лист для написания рекламных сообщений: offer — deadline — call to action. Вы обязательно должны указывать предложение, ограничение и призыв к действию, к конкретному действию, которое человек должен выполнить. Тогда реклама ваша сработает максимально эффективно.