Типы покупателей

Анализ

1. Подготовка

- организационно-техническая – подразумевает готовность продавца к началу работы. Продавец должен знать свои должностные обязанности и придерживаться правил внутреннего распорядка компании. Продавцу необходимо иметь опрятный внешний вид, соответствующий имиджу компании.

- информационная – предполагает наличие знаний о товаре(коллекция, состав, правила ухода за изделиями, правила совместимости и т.п.). Продавец сети должен знать все преимущества компании в обслуживании покупателя пред конкурентами(скидки, новые поступления, гарантийные обязательства, привлекательность цены)

- психологическая – предполагает умение управлять эмоциональным состоянием, мотивировать себя на работу, быть уверенным в себе.

что делать & что не делать

Дополнение к должностной инструкции

☺ Приветствуйте и подходите к каждому посетителю

☺ В вежливой форме предлагайте свои услуги

☺ Помните, главная цель – продажа и помощь

Покупателю

☺ Внимательно слушайте покупателя

☺ Предлагайте товар с интересом и энтузиазмом

☺ Помогайте покупателям в примерочных и при

Примерке одежды

☺ Предлагайте возможные варианты

Комбинирования в пределах коллекции и

Аксессуары

☺ Довешивайте проданные артикулы

☺ Проверяйте маркировку и состояние товара на

Предмет чистки и глажки

☺ Поддерживайте порядок в складском помещении

что делать & что не делать

☻ Никогда не оставляйте торговый зал без

присмотра, а посетителей без внимания

☻ В торговом зале нельзя жевать

жевательную резинку и пользоваться

посторонними предметами

☻ Никогда не оставляйте сомневающегося

покупателя одного в примерочной

☻ Никогда не игнорируйте покупателя и не

разговаривайте при нем с коллегами или

друзьями

☻ Избегайте предубеждений по отношению

к посетителям магазина

☻ Не позволяйте своему настроению

сказываться на работе

2. Покупатель заходит в магазин

☺ Приветствие

☺ Улыбка

☺ Определение типа клиента:

- XL - клиент, у которого много времени для выбора товара и есть свободные денежные средства

- L – клиент, который не хочет тратить много времени для выбора товара, но у которого есть свободные денежные средства

- M – клиент, у которого много времени для выбора товара, но нет достаточного количества денежных средств

- S – клиент, который не желает тратить деньги и время для обсуждения товара

Типы покупателей

► XL – клиент, у которого много времени для выбора товара и достаточно денег.Может позволить себе выбрать дорогие изделия и чаще всего такие покупатели имеют большую семью, не ограничены в жилой площади.Им нужно все по максимуму! Клиент этого типа охотно идет на контакт, хочет выбрать товар, который был бы лучше, чем у всех, либо эксклюзивный

► L – уверенный в себе покупатель, при выборе товара не принимает чужих решений, а основывается только на своем мнении. Считает себя всегда и во всем правым и любит подчинять себе других людей. Этот клиент не привык тратить много времени на выбор товара, так как деловой образ жизни диктует этому клиенту скорость в принятии решений, поэтому его не интересует детальный рассказ об особенностях товара. Он хочет быстро быстро и круто!

► M – покупатель не распологающий большой денежной суммой и поэтому отдающий предпочтение недорогим изделиям при выборе, но желающий получить за свою скромную сумму по максимуму. При этом такой покупатель располагает большим количеством времени для выбора и принятия оптимального решения, часто появляется в магазине с блокнотом и ручкой, переписывает информацию с ценников.

► S – покупатель, который сомневается в рациональности тратить деньги для приобретения моделей из новых коллекций. Он не хочет платить за удобства. Такому покупателю вообще не понятна целесообразность приобретения техники высокого класса. Он не хочет покупать, а хочет использовать то, что уже есть у него дома, переделав это.

3. Подходы к покупателю

Прежде всего, Вы должны продать торговую марку, дать информацию

Классический неверный подход, который обычно заканчивается ответом «НЕТ»:

- «Могу я Вам помочь?»

- «Могу я Вам что-нибудь

подсказать?»

Вопрос можно сделать открытым:

- «Чем я могу Вам помочь?»

- «Что я могу Вам подсказать?»

Типы вопросов

▪ Для более детального выяснения потребностей покупателя, сбора максимальной информации и, как следствие, предоставления клиенту искомых моделей, необходимо задавать открытые вопросы, рассчитанные на развернутые ответы, «подсказки» от покупателя.

Примеры:

▪ Что Вас интересует?

▪ Чем могу Вам помочь?

▪ Какую цветовую гамму Вы предпочитаете?

▪ Для какого случая делаете покупку?

▪ Что Вас не устраивает в данном изделии?

▪ Какого стиля брюки Вы хотели бы купить?

▪ Для кого Вы делаете покупку?

▪ Почему Вы не любите изделия из данной ткани?

▪ Клиенту, который идет на контакт, необходимо задавать именно «открытые» вопросы. Так Вы сможете максимально точно понять его предпочтения, что позволит Вам сузить выбор предлагаемых моделей, сэкономить время покупателя, предложить возможные альтернативы и сочетания, которые не будут идти вразрез со вкусом клиента.

▪ В случае если потенциальный покупатель не может достаточно подробно рассказать о своих предпочтениях, сомневается или делится информацией неохотно, следует прибегнуть к альтернативным вопросам, когда Вы сами формулируете для покупателя возможные варианты и просто оставляете за ним право выбора.

Примеры:

▪ Вы предпочитаете светлые или темные тона?