Определение потребностей

Клиента

Прежде всего, ГОВОРИТЕ УВЕРЕННО.

При обращении к покупателям всегда используйте открытые вопросы:

- Кто, где, когда, какой, который, почему, как

Выясните как можно больше:

- Для кого она/он покупает, для какого случая, какой суммой располагает

- Внешность человека, для которого она/он покупает

5. Предложение – предоставьте информацию

► Определите потребности покупателя

► Используйте знание продукции

► Используйте информацию из журналов

► Сочетайте материал, модели и цвета

► Предлагайте примерить одежду

► Преодолевайте возражения

► Предлагайте альтернативные варианты

Продажа

► Всегда помните, что 80 % решений о покупке принимаются в примерочной

► Никогда не уходите далеко от примерочных, если там находится покупатель, или поручите его дежурному продавцу

► Предлагайте померить вещи, подходящие к выбранной модели

► Поощряйте покупку нескольких вещей

► Помогайте подобрать размер, помогайте надевать верхнюю одежду

► Напомните о наличие в магазине аксессуаров

7. Завершение сделки – прощание

► Проводите покупателя к кассовому столу

► Уверьте покупателя, что он сделал удачную покупку

► Проинформируйте о следующей коллекции

► Всегда говорите «До свидания», даже если клиент ничего не купил

Анализ

► Обсудите результаты с коллегами

► Если купили:

- Поделитесь радостью

- Расскажите, как это было трудно/легко

► Если не купили:

- Обсудите почему: не понравилась коллекция, пришли просто посмотреть, не подошел размер, показалось дорого, подумают и придут попозже и т.д.

Заключение

Продавец – консультант в магазинах

ТВОЕ должен:

- Знать состав изделия и его характеристики

- Знать средства по уходу и их обозначения

- Владеть информацией, указанной на дополнительном подвесном ярлыке

- Периодически посещать магазины – конкуренты

- Уметь грамотно представить модель и сочетания

- Знать последние тенденции моды (название моделей, цветов)

- Знать периоды поступления новых коллекций, сроки продаж

- Знать политику предоставления дисконтных карт

Базовые навыки продаж

От чего зависит результат?

Введение

1. Что такое продажа?

2. Что такое потребность?

3. Что такое свойства и преимущества?

4. Презентация

5. Когда и как переходить к заключению сделки?

6. Алгоритм продажи

1. Что такое продажа?

Эффективная продажа – это процесс оказания помощи клиенту в принятии правильного взаимовыгодного решения.

Задача продавца, осуществляющего продажу, состоит в том, чтобы помочь покупателю осознать, что затраты, которые он несет, приобретая товар, весят меньше, чем выгоды, которые он получает.

Структура продажи

☺ Опрос – с целью получения информации и выяснения потребностей клиента.

☺ Презентация – с целью демонстрации преимуществ, способных удовлетворить потребности клиента.

☺ Заключение сделки – с целью получить обязательства от клиента.

Почему важно задавать

вопросы

☺ Узнаете, о чем думает клиент

☺ Вопросы укрепляют доверие

☺ Отвечая на вопрос, клиент чувствует, что

контролирует ситуацию

☺ Задавая вопросы, Вы получаете шанс

контролировать потенциальную покупку

ПРИМЕР ВЫРАЖЕНИЯ ПОТРЕБНОСТИ

☺ Нам нужно найти брюки под куртку…

☺ Мне бы хотелось купить сумочку…

☺ Я хочу футболку, которая подойдёт к …

☺ Мы ищем шорты для поездки за город…

3. Что такое свойства и

преимущества?

Свойство – характеристика Вашего продукта – состав, средства по уходу, фасон, информация на дополнительных подвесных ярлыках.

Преимущество – ценность этого свойства в глазах покупателя.

пример

4. Презентация

Презентацию можно проводить только тогда, когда Вы выявили и четко уяснили потребности клиента.

При правильной демонстрации продавец производит одновременно 2 действия:

- выражает понимание потребности клиента

- представляет выгоды своего товара

Как проводить презентацию?

Подтвердить понимание потребности клиента

- Значит Вас интересует…

- Если я правильно понял, Вас интересует…

Представить одно или несколько соответствующих преимуществ, с помощью которых можно удовлетворить потребности клиента

Какие выражения использовать?

При презентации используйте нестандартные выражения:

«Секрет в том, что…»

«И в дополнение к этому Вы получаете…»

«Наиболее важно»

«Самое лучшее это…»

5. Когда и как переходить к заключению сделки?

Заключительный этап продажи – завершение, т.е. получение от клиента сигнала о готовности к принятию решения о покупке. При завершении Вы должны просуммировать те выгоды, которые клиент признал важными.

6. Алгоритм продажи

Опрос: с целью получения информации и выяснения потребностей клиента

Презентация: с целью демонстрации преимуществ, способных удовлетворить потребности клиента

- Подтвердите понимание потребности клиента

- Представьте одно или несколько соответствующих преимуществ, с помощью которых можно удовлетворить потребности клиента

Преодоление возражений:

- Определите тип возражения

- Проведите опрос и/ или презентацию в зависимости от типа возражения

Заключение сделки: с целью получить обязательства от клиента

- Убедитесь, что покупатель принял приведенные преимущества

- Подведите итоги, перечисляя преимущества Вашего товара, которые клиент принял в процессе переговоров

7. Отвлекающие факторы

Отвлекающие факторы, которые убивают продажу:

- избыток информации зачастую сбивает людей с толку

- если продавец – консультант выглядит скучающим и не информированным, его обычно не слушают

- если продавец не собран, то это производит плохое впечатление

- неуместные жесты и неряшливый внешний вид наводят на мысль о непрофессионализме продавца-консультанта

Заключение

☺ Сегодня продавцы – консультанты уважаемы за то, что профессионально решают проблемы клиента

☺ Никогда не теряйтесь

☺ Помнит, что Вы лучшие, поскольку Вы работаете в ТВОЕ