Місце і значення системи збуту в діяльності підприємства

ВСТУП

Актуальність теми дослідження. Система збуту товарів - ключова ланка комерційної діяльності й свого роду фінішний комплекс у всій діяльності фірми по створенню, виробництву й доведенню товару до споживача. Власне, саме тут споживач або визнає, або не визнає всі зусилля підприємства корисними і потрібними для себе і, відповідно, купує або не купує її продукцію і послуги.

У сучасній економіці країни, мабуть, жоден вид діяльності не привертає такої уваги, як продаж. Це й не дивно, якщо зважити, скільки людей забезпечують себе засобами для життя прямо чи опосередковано за рахунок продажу. І навіть ті, хто безпосередньо не займається продажем, регулярно беруть участь у ньому як покупці.

Перехід до ринкових методів господарювання різко загострив проблему організації збуту продовольчих товарів, у тому числі продукції підприємств кондитерської промисловості. Стан каналів транспортування готових виробів, щільність збутової мережі, комунікативні можливості партнерів стали робити усе більш помітний вплив на рівень задоволення споживчого попиту, конкурентоспроможність продукції, ефективність виробництва. В даний час оптимізація збутової діяльності - важливий резерв зміцнення позицій підприємства на продовольчому ринку, необхідна умова нарощування об'ємів реалізації кондитерських виробів.

Мета дослідження полягає у вивченні теоретичних і методичних

аспекті всистеми управління збутом підприємства.
Відповідно до цілей дослідження були поставлені та вирішені наступні завдання:
- вивчено поняття збуту як об'єкта управління;
- розглянуто сутність процессу управління збутом;
- вивчено процес вибору та оцінки ефективності каналів збуту; Об’єктом дослідження є процес організації збуту готової продукції на підприємстві.

Предметом дослідження є механізм взаємодії та взаємозалежності різних елементів процесу організації збуту продукції та його залежність від каналів збуту.

РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ УПРАВЛІННЯ ЗБУТОМ

Місце і значення системи збуту в діяльності підприємства

У господарській діяльності комерційної організації основними питаннями є постачання, розподіл і збут (реалізація) готової продукції; остання передбачає вироби, роботи і послуги, які можуть бути запропоновані ринку як товари. При наявності жорсткої конкуренції головне завдання системи управління збутом - забезпечити завоювання і збереження організацією кращою частки ринку і домогтися переваги над конкурентами. Збут продукції повинен розглядатися через призму ринкового попиту та пропозиції. Для виживання в ринкових умовах вітчизняні підприємці повинні пропонувати те, що продається, а не продавати те, що вони виробляється.

Під збутом розуміють комплекс процедур просування готової продукції на ринок (формування попиту, отримання та обробка замовлень, комплектація та підготовка продукції до відправлення покупцям, відвантаження продукції на транспортний засіб і транспортування до місця продажу або призначення) і організацію розрахунків за неї (встановлення умов та здійснення процедур розрахунків з покупцями за відвантажену продукцію). Головна мета збуту - реалізація економічного інтересу виробника (отримання підприємницького прибутку) на основі задоволення платоспроможного попиту споживачів.

Хоча збут - завершальна стадія господарської діяльності товаровиробника, в ринкових умовах планування збуту передує виробничої стадії або стадії закупівлі і полягає у вивченні кон'юнктури ринку і можливостей підприємства пропонувати користується попитом (перспективну) продукцію, а також у складанні планів продажів, на основі яких мають формуватися плани постачання. Грамотно побудована система організації і контролю збуту здатна забезпечити конкурентоспроможність компанії.

Формування збутової політики організації - це основа вдосконалення її системи збуту. Під збутової політики організації (підприємства) в найбільш широкому сенсі слід розуміти вибрані її керівництвом сукупність збутових стратегій маркетингу (стратегії охоплення ринку, позиціонування товару, і т.д.) і комплекс заходів (рішень і дій) щодо формування асортименту продукції, що продається і ціноутворення, по формуванню попиту і стимулюванню збуту (реклама, обслуговування покупців, комерційне кредитування, знижки), укладення договорів продажу (поставки) товарів, товародвижению, транспортуванні, з інкасації дебіторської заборгованості, організаційним, матеріально-технічним та іншим аспектам збуту.

Збутову політику підприємства доцільно орієнтувати на:

1) отримання підприємницького прибутку в поточному періоді, а також забезпечення гарантій її отримання в майбутньому;

2) максимальне задоволення платоспроможного попиту споживачів;

3) довготривалу ринкову стійкість організації, конкурентоспроможність її продукції;

4) створення позитивного іміджу організації на ринку і визнання її з боку громадськості.

Збутова політика, сформульована на основі цілей і завдань збуту, повинна відповідати бізнес-концепції організації (що собою представляє організація, чим вона сильніша конкурентів, яке бажане нею місце на ринку і т.д.), а також прийнятого курсу дій (орієнтирів). Збутова політика залежить від внутрішніх і зовнішніх умов функціонування підприємства (організації), і для її розробки необхідний їх детальний аналіз, а також можливостей організації. Ринок надає конкретному виробникові різні можливості для збуту і одночасно накладає на його діяльність певні обмеження. Виробник, зацікавлений в ефективності збуту своєї продукції, повинен знати реальний стан справ на ринку і на цій основі приймати обгрунтовані рішення щодо реалізації товарів. Збутова політика будується на основі впорядкованого аналізу потреб і запитів, сприйнять і переваг, властивих споживачам продукції організації. Потреби і запити покупців постійно змінюються. Ефективна збутова політика тим самим повинна бути спрямована на постійне оновлення асортименту і підвищення різноманітності пропонованих покупцям послуг (гарантійне обслуговування, консультації з експлуатації, навчання користувачів і т.д.).

В рамках цих уявлень організація повинна перебудовувати свою діяльність швидше і ефективніше, ніж конкуренти, враховуючи інтереси, пов'язані зі збереженням і підвищенням добробуту як самої організації, так і споживачів, суспільства. Збутова політика організації повинна служити базою для розробки її постачальницької, виробничо-технологічної (якщо це виробниче підприємство), інноваційної і фінансової політики.