Главная страница Случайная страница
КАТЕГОРИИ:
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
Cтимулирование сбыта
|
|
Стимулирование сбыта – использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка.
После открытия магазина ТМ «Bibelots» в городе Благовещенске, через месяц приступить к стимулированию рынка подарков и сувениров в городе Благовещенске, следующим образом:
- стимулирование потребителей (купоны, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, демонстрации)
- стимулирование сферы торговли (проведение совместной рекламы)
- стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов).
Цель стимулирования потребителей сведется к следующему:
- увеличит число покупателей в магазин
- увеличит число товаров, купленных одним и тем же покупателем.
Таблица 9 Цель стимулирования потребителей
| ЦЕЛИ | ||
| СТРАТЕГИЧЕСКИЕ | СПЕЦИФИЧЕСКИЕ | РАЗОВЫЕ |
| · Увеличить число потребителей; · Увеличить количество товара, купленного потребителем; · Увеличить оборот до показателей, намеченных в плане; · Выполнить показатели плана продаж. | · Ускорить продажу наиболее выгодного товара; · Повысить оборачиваемость какого-либо товара; · Избавиться от излишних запасов: · Придать регулярность сбыту сезонного товара; · Оказать противодействие возникшим конкурентам; · Оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой. | · Извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.); · Воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания фирмы, открытие нового филиала и т.п.); · Поддержать рекламную компанию. |
Кроме того, компания планирует проводить стимулирование продавцов.
Цель стимулирования продавца – превратить инертного и безразличного к товару продавца в энтузиаста.
Торговый посредник, являясь звеном между производителем и потребителем, представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющий регулирующие функции.
При этом цели стимулирования будут следующими:
- придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым
- увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть
- повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки товара.
Любая операция по стимулированию сбыта будет соответствовать текущему этапу в жизненном цикле товара.
1. Фаза развития.
В период роста продаж применение стимулирования имеет стратегическое значение. Это особый этап в жизненном цикле товара. Он становится известным, и регулярно находятся новые покупатели. На этом этапе предпочтение отдается рекламе, а не стимулированию сбыта.
Тем не менее, чтобы быстро и эффективно реагировать на действия конкурентов, увеличить число торговых точек по сбыту товара, выборочно воздействовать на объект, используют стимулирование сбыта
2. Фаза зрелости.
Когда товар станет хорошо известным и будет иметь постоянных покупателей, будут использованы приемы стимулирования на постоянной основе. Эффективность рекламы на этом этапе понижается.
Для оживления интереса к товару будут использоваться различные поводы (праздники, внедрения новой упаковки и другие).
4. К концу фазы зрелости наступает насыщение, а затем спад.
На этом этапе всякое стимулирование прекращается, чтобы не препятствовать выводу товара из обращения.
Система методов стимулирования представляется следующим образом
| ||||||||||||||||
 |  | |||||||||||||||
 | ||||||||||||||||
|
|
| ||||||||||||||
 | ||||||||||||||||
| | |||||||||||||||
|
|
| ||||||||||||||
 | | | ||||||||||||||
|
|
| ||||||||||||||
Рис. 3 «Методы стимулирования сбыта»
Что касается комплексной программы стимулирования, то в отношении ее в течение деятельности магазина в городе Благовещенске будут приняты ряд дополнительных решений.