Обмен информацией

" Борьба между людьми протекает чаще всего в области знаний, суждений, решений - в сфере сознания… Для того, чтобы в сознании партнера что-то произошло, нужно дать ему соответствующую информацию. Наиболее совершенным, гибким и доступным средством дать ее является слово…"

" Все люди в какой-то мере информированы об окружающем мире, о других людях и каждый о себе самом, но одни информированы лучше, а другие хуже… Борющийся выдает новую, как он думает, для партнера информацию, чтобы произошли нужные для него сдвиги в сознании партнера, а чтобы знать, что они действительно произошли он добывает информацию. Поэтому всякую борьбу, осуществляемую речью, можно рассматривать как обмен информацией… Каждый случай обмена информацией своеобразен, но, поскольку участвующие в нем и выдают и добывают - ждут, требуют и получают информацию, - характер обмена зависит от того, добывание или выдача преобладает…"

" Преимущественно выдавать - это значит на данном этапе борьбы восполнять неосведомленность партнера; преимущественно добывать - восполнять свою неосведомленность. "

" Тело человека, преимущественно добывающего информацию, как бы разворачивается, раскрывается к партнеру… Само положение его тела дает понять, что он все сказал партнеру, он ждет, он готов. Но дело не завершено, итога нет, положение неустойчиво, ненормально, дело за партнером; для завершения партнер должен дать информацию… Добывающий вынуждает трудится партнера. Выдающий сам трудится. Чем сложнее предмет, о котором нужно информировать, тем труднее и предстоящая работа - к ней приходится готовиться сначала в мобилизации, потом в пристройках. В пристройке выдающий сосредоточивает свое внимание на партнере, поэтому и телесно, физически скорее закрывается, чем раскрывается."

Специфика борьбы и обмен информацией.

" Наступательность всегда тяготеет к добыванию информации… Чем сложнее наступление (чем отдаленнее его цель), тем больше добывание информации сопровождается выдачей ее партнеру… Обороняющемуся не нужен партнер, значит ему не нужна и информация от него. Он выдает информацию с единственной целью - прекратить обмен."

" В борьбе за инициативу нужно обнаружить осведомленность большую, чем та, которой располагает партнер об интересующем его предмете… Поскольку человек борется за инициативу, он выдает информацию только о своей осведомленности… В навязывании инициативы преобладает добывание информации - требование ее, иногда, самое настойчивое и категоричное… Распоряжающийся инициативой преимущественно выдает информацию. Но она касается только того, кто и как должен ею пользоваться."

" Склонность добывать и выдавать информацию в равной мере возможна в деловой и в позиционной борьбе… в деловой борьбе обмен информацией тяготеет к точным, однозначным выражениям, и в ней нет места словам, лишенным вполне определенного смысла хотя бы для одной из борющихся сторон, нет мест аи обобщениям, не имеющих определенных границ. Для позиционной борьбы характерно обратное: обобщение в виде аналогий, метафор, сравнений, обобщения самые смелые, а подчас и безграничные - плоды поисков достаточно яркого словесного обозначения тому, что такому обозначению не поддается."

" Враждебность выражается в склонности добывать информацию от партнера и не выдавать ее, если же выдавать, то информацию малозначительную или демобилизующую партнера… Дружественность в обмене информацией обнаруживается прежде всего в готовности выдавать информацию… по возможности избегая сведений, которые могут демобилизовать партнера"

" Реальной силой партнера является его осведомленность о том, что нужно партнеру и чего он не знает… Представления человека о своем преимуществе в силах сказываются в склонности больше выдавать информацию в любой позиционной борьбе и больше добывать ее во взаимоотношениях деловых… В обмене деловой информацией слабый щедр - он готов, не скупясь, выдать все, чем располагает, для того чтобы взамен получить всего лишь необходимый ему минимум, любая же позиционная " многоречивость" говорит о претензии на силу."

" В зависимости от того, как ведет обмен информацией борющийся в данных конкретных обстоятельствах, складывается представление о том, каков он сам…"