Шаг 2. Работа с возражениями

Этот шаг мы с вами рассмотрим совсем вкратце, так как работа с возражениями — это отдельная, и довольно объемная тема. Когда-то (в 1999 году) я написал брошюру Как пройти путь от возражения к согласию, многие сетевики и сейчас используют ее для обучения консультантов. Сейчас практически полностью готов материал для новой книги о работе с возражениями, так что подробным рассмотрением данного шага мы с вами займемся на ее страницах. Сейчас же мы уделим внимание одному очень важному моменту, о котором, говоря о втором шаге второго этапа подъема на ТОЧКУ энтузиазма, просто нельзя умолчать. Итак, возвращаемся к процессу нашего рекрутирования.

Несмотря на То что вы разбудили в человеке его забытые желания, он все-Таки, чаще всего возражает. Однако, благодари первому этапу (Будильник желаний), его возражения несколько меняются. Происходит Это по простой причине:

ЧЕМ БОЛЬШЕ У ЧЕЛОВЕКА СИЛА ЖЕЛАНИЯ — ТЕМ МЕНЬШЕ ОН ИЩЕТ, ЧТО ЕМУ МОЖЕТ ПОМЕШАТЬ.

Что происходит, когда нам очень не хочется что-то делать? Мы ИЩЕМ причины и аргументы, позволяющие нам ЭТО НЕ делать.

Помните детство? Когда нам очень не хотелось заниматься уроками? Мама! Я устал! У меня голова болит! Горло першит! Мне мешает телевизор! Ой! Я забыл дневник у классной, а там все домашние задания записаны...

А что происходит, когда мы наоборот, чего-то очень сильно хотим (например, купить в кредит что-то Такое, что не можем взять за наличные)? Разве мы ищем, что нам мешает? Чаще всего нет. Более того. Мы стремимся найти самые убедительные аргументы, доказывающие, что сделать это просто необходимо. Иногда вопреки здравому смыслу и мнению близких. Не так ли?

Я повторю еще раз.

ЧЕМ БОЛЬШЕ У ЧЕЛОВЕКА СИЛА ЖЕЛАНИЯ, ТЕМ МЕНЬШЕ ОН ИЩЕТ, ЧТО ЕМУ МОЖЕТ ПОМЕШАТЬ.

И дополню:

И ТЕМ БОЛЬШЕ ОН ИЩЕТ ПОДТВЕРЖДЕНИЯ ТОМУ, ЧТО ЕМУ СТОИТ НАЧАТЬ ЭТО ДЕЛАТЬ!

Исходя из этого —чем сильнее вы разожжете в человеке(во время прохождения первого этапа) его желания — тем Меньше у него будет возражений, вплоть до их полного отсутствия (что, правда, случается не часто, но бывает и так!). И даже те возражения, которые у него останутся — станут другими.

В чем же разница между тем, как возражает нам человек, которому мы ПОМОГЛИ пробудить его желания, и возражениями человека, у которого мы желания НЕ пробуждали, а просто сразу начали рассказывать о бизнесе? В том, что человек с не проснувшимися желаниями не заинтересован а возможности (об этом мы уже упоминали в начале книги). Его внимание может привлечь лишь то, что способно решить его сегодняшние проблемы причем решить прямо сегодня. В результате происходит следующее: человек начинает спорить лишь бы спорить. Человек отмахивается от нас, словно от назойливой мухи. Его возражения полны пренебрежения и скепсиса. Он не настроен слушать наши аргументы, и выдвигает все новые и новые возражения (новые — в смысле, хорошо известные старые), не обращая особого внимания на то, ЧТО мы ему отвечаем.

Человек же, с желаниями которого мы поработали, находится на другой волне пробудились не только его желания. Вместе с ними проснулась НАДЕЖДА! Именно поэтому в его возражениях присутствует интерес. Человеку, у которого ЕСТЬ желания, ХОЧЕТСЯ, чтобы его убедили в том, что возможность реальна. Он меньше цепляется к словам, он внимательнее слушает. Он задумывается.

Возражения у одного и у другого человека могут быть одинаковы по сути, но значительно различаться по форме.

Первый (с не разбуженными желаниями) скажет: да о чем ты говоришь?! Ты что, смеешься? У меня на это нет времени!

Второй (с проснувшимися желаниями) говорит: Знаешь, у меня в самом деле очень немного свободного времени Ты думаешь, мне имеет смысл заняться этим делом, если я смогу уделять ему не более двух часов в день?

Первый скажет: Да ну! Сейчас каждый второй бегает этими каталогами (либо бутылочками-баночками)!

Второй же Гм... Мне вообще-то казалось, что сейчас уже достаточно много людей этим занимается.,. А что, разве это не так?

Чувствуете разницу? Работать с возражениями второго человека намного проще, потому что человек, у которого есть желания, намного более открыт навстречу возможности, чем тот, чьи желания находятся в состоянии спячки.

Вывод: главный секрет успеха работы с возражениями заключается в том, насколько эффективно мы поработали с желаниями человека. Главный секрет здоровья не н том, чтобы.суперкруто лечиться, а в том, чтобы не болеть. Главный секрет работы с возражениями в том, чтобы ЗАРАНЕЕ сделать так, чтобы их не было (либо было меньше).