З. Коронная фраза

Да этот бизнес для тебя создан! Только тебе карты в руки.

Ну вот, мы с вами завершили и третий этап подъема на точку энтузиазма. Посмотрим вкратце, что мы успели сделать.

На первом этапе мы разбудили спящие желания нашего знакомого (либо незнакомого), и он сказал: да! Я хочу! Но что толку? Возможности-то нет.

На втором — показали человеку возможность реализовать его желания, поработали с возражениями (которых стало меньше, за которыми стал заметен интерес к бизнесу), и он сказал: да... пожалуй, в этом что-то есть..,

Он явно заинтересовался, но у него появились сомнения: Смогу ли я? Сомнения, стоящие на трех китах.: Это сложно, Неудобные обстоятельства и заниженная самооценка.

Мы прошли третий этап, частично нейтрализовав описанных китов при помощи трех рассмотренных методов.

И что, — спросите вы, — используя эти три метода, мы Можем в течение 15—20 минут убедить человека в том, что бизнес МЛМ — простой; что его трудные жизненные обстоятельства не являются помехой для достижения успеха в этом бизнесе; плюс ко всему поднять его самооценку? Не-а. Не можем. Как не может карманный фонарик наполнить ярким светом темный лес. Но с помощью фонарика мы можем осветить ближайшие несколько метров узкой тропинки, которая поможет нам выйти из леса. Рассмотренные три метода могут оказаться той последней каплей, которая поднимет в человеке самый главный вопрос. Тот, с которого начинаются едва ли не большинство достижений. Этот вопрос: А ПОЧЕМУ БЫ И НЕТ?!

И этот вопрос, заданный вслух или просто написанный, на лице человека, будет сигналом того, что он поднялся еще на одно деление по шкале градусника энтузиазма, и теперь находится на точке энтузиазма.

Мы с вами привели человека на точку энтузиазма, и одновременно с этим, мы сделали ни что иное, как разложили на составные части само понятие мотивации. Это очень важно. фактически весь бизнес МЛМ это работа с мотивацией людей, и теперь мы знаем ее формулу. Три этапа подъема на точку энтузиазма являются тремя составляющими этой формулы.

МОТИВАЦИЯ =

СИЛА ЖЕЛАНИЯ + ВИДЕНИЕ ВОЗМОЖНОСТИ + ВЕРА В УСПЕХ

Теперь вы знаете, что необходимо сделать, чтобы с мотивировать человека на действие, для этого надо зажечь в нем ЖЕЛАНИЕ, показать ВОЗМОЖНОСТЬ, и дать ему маленький кусочек ВЕРЫ в то, что у него получится. Но это — тема другой книги. Сейчас же вернемся к рекрутированию.

Наша цель почти достигнута, и теперь для того чтобы до вести создание Системы мотивационного рекрутирования до полного завершения, и одновременно с этим довести до победного конца приглашение в бизнес человека, с которым мы общаемся на протяжении всей этой книги, — нам остался один штрих.

ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП СИСТЕМЫ Принятие решения + план действий

На данном этапе нам необходимо помочь человеку принять решение и договориться о встрече.

Мы с вами находимся на самом деликатном отрезке встречи с человеком. Наш кандидат в партнеры на точке энтузиазма. Он готов к действиям. ФАКТИЧЕСКИ, ОН УЖЕ СОГЛАСЕН. Но это его состояние—несколько.сырое, шаткое. Поэтому не ударьте железом по стеклу. На этом, ювелирном отрезке было испорчено множество встреч.

С одной стороны, нам нельзя на человека излишне давить — он может отказаться принимать решение из чувства противоречия. С другой стороны, нам также нельзя целиком и полностью возложить на него ответственность за принятие решения: Ну что? давай, мол, решай. Это может его напрячь, и в результате он также постарается отложить принятие решения (Знаешь, давай на днях созвонимся...). А нам желательно, чтобы он все-таки сделал это сегодня. Безусловно, в большинстве случаев, для того чтобы человек принял решение заняться этим бизнесом, необходимо встретиться с ним несколько раз. Но это возможно только в том случае, когда мы приглашаем в бизнес знакомого. А если речь идет о человеке, с которым мы встретились и познакомились по холодному контакту? Тогда второго шанса сделать его нашим партнером у нас может и не быть.

Так что же делать? Очень просто. Необходимо положить на чашу весов нашего собеседника последний весомый довод, способствующий принятию им положительного решения, и САМИМ ненавязчиво предложить ему окончательный план действий, при этом оставив за ним право решения. Вопрос; А что может быть этим последним весомым доводом? Ответ: Аргумент в пользу того, что именно СЕЙЧАС — самый благоприятный момент для старта в этом бизнесе. Какие же это могут быть аргументы?

а) Акции компании, которые сейчас проводятся (имеются ввиду особые призы, льготная регистрация, дополнительные преимущества для стартующих и т. д.).

6) Акции спонсоров (аналогичные акции, которые иногда объявляют вышестоящие спонсоры).

в) Пополнение ассортимента продукции интересными новинками.

г) Время года. Каждое время года имеет свои преимущества. Если выведете разговор с человеком осенью или зимой, вы можете сказать ему: Послушай, сейчас прекрасный момент для старта! Осенью (или зимой) в нашем бизнесе всегда значительный прирост товарооборота! Каждый человек, который станет твоим клиентом сейчас, принесет тебе больший доход, чем в другое время года! Каждый уже ТВОЙ Новичок — сделает (в среднем) в полтора раза больший оборот, а ведь от оборота твоих новичков компания будет насчитывать процент тебе!

Если же вы приглашаете человека бизнес весной или летом, это можно аргументировать следующим образом: Сейчас замечательный момент для старта! Осенью и зимой в нашем бизнесе всегда значительный прирост товарооборота! У тебя есть время создать свою группу, и когда придет осень, твоя организация может сработать подобно фейерверку, и дать в полтора раза большие обороты! К концу зимы у тебя уже может быть довольно приличный доход.

д) Отсчет времени до исполнения желаний человека. Вы можете сказать человеку; Посмотри, какой сейчас прекрасный момент для старта (предположим, сейчас осень)! Помнишь, ты говорил, что хотел бы в начале следующего лета съездить с семьей в Прагу, но сомневаешься, будут ли у тебя на это деньги? Так вот, если ты возьмешься за этот бизнес сейчас, то уже до лета реально можешь выйти на неплохой уровень доходов, что поможет тебе осуществить эту поездку.

Не переусердствуйте, приводя выше описанные доводы. Один два наиболее (по вашему мнению) весомых, и достаточно.

Что ж, благоприятность момента мы аргументировали, осталось предложить окончательный план действий.

ВЫ: послушай: сегодня в 17.30 и завтра в 14.00 я буду и офисе. Мы можем там встретиться, я тебе покажу наш Сервисный центр (либо познакомлю с моим успешным спонсором, либо продемонстрирую, какой у нас классный продукт), и там же можно будет.зарегистрировать наши отношения.. Как тебе такой план действий?,

ВСЕ. Вы сделали все, что могли. Сделали красиво и профессионально. Теперь пусть человек решает сам.

Если он скажет: Мне все-таки еще надо подумать — не продолжайте его уговаривать. Просто сделайте все возможное, что бы снова встретится с ним в течение 48 часов. НЕ ПОЗЖЕ иначе часть проделанной вами работы может быть утеряна. Для того что бы был дополнительный повод встретится (и чтобы помочь человеку принять положительное решение), дайте ему что-нибудь прочесть. Чтобы не слишком объемное и наполненное интересной позитивной информацией о бизнесе, Это может быть журнал или газета о бизнесе, либо небольшая, но содержательная книга.

Если же человек согласится встретиться с вами в офисе — определите точное время (если ему не подходит ни одно предложенных вами), и, также обязательно дайте ему что - прочесть. Причем (это очень важно), непременно сделайте краткий, но яркий промоушен тому, что даете, чтобы человек ЗАХОТЕЛ открыть книгу, которую вы ему оставили.

А теперь — уходите! Скажите ему напоследок, что он принял правильное решение! Что он СМОЖЕТ сделать это. И, уходите. Ни в коем случае не переходите на бытовые разговоры.. Никакого кофе напоследок, а тем более коньяка! Человек должен остаться наедине со своей точкой энтузиазма. Со своими проснувшимися желаниями, увиденной возможностью, и маленьким, но столь важным кусочком веры,

ВСЕ Поздравляю вас с новым партнером по бизнесу, а главное — с тем, что мы совместными усилиями полностью создали СИСТЕМУ МОТИВАЦИОННОГО РЕКРУТИРОВАНИЯ. Давайте посмотрим на нее в целом.

СТРУКТУРНЫЙ ПЛАН Среднее время проведения встречи — 60—90 минут.

Итак, ВЫ встречаетесь с человеком, чтобы предложить ему стать вашим партнером по бизнесу. Подготовительный этап