Изучение покупательского спроса торговых предприятий

Целью экономического развития является удовлетворение потребностей.

Спрос - это специфическая форма выражения потребностей в условиях товарно-денежных отношений. Потребительский спрос - спрос, обеспеченный денежными средствами. Изучение спроса позволяет определить объем и структуру спроса на группы и виды товаров. На величину спроса оказывает влияние ценовая чувствительность спроса (эластичность) - это процентное изменение объема продаж товаров в натуральном выражении, наступающее при цене товара на 1%. Для определения спроса необходимо проводить маркетинговые исследования, используя специальные методы и инструменты или пользоваться готовыми материалами СМИ.

На формирование спроса оказывают влияние:

· уровень развития производства товаров;

· численность, состав, культурный уровень и покупательная способность населения;

· национальные, профессиональные, исторические, географические и климатические особенности;

· уровень цен на рассматриваемые товары, взаимозаменяемые товары, дополняющие данный товар в потреблении;

· величина свободного дохода населения;

· мода;

· сезонность (сезон года);

· ожидания потребителей;

· активность рекламирования и др.

Изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителям товарах и ценах, которые они готовы за товары заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявить тенденции его изменения и развития. Изучение и прогнозирование спроса является необходимым условием эффективного использования маркетинга для успешной коммерческой работы но закупкам товаров. Собранная информация о спросе позволяет обосновывать коммерческие решения по оптовым закупкам товаров.

Изучение спроса населения можно проводить в двух направлениях:

· изучение общего объема спроса и группового ассортимента;

· изучение внутригруппового ассортимента, потребительских оценок качества и оформления товаров.

Классификация спроса:

1. Периодичность возникновения спроса:

· Повседневный - это спрос, который предъявляется практически ежедневно (продукты питания);

· Периодический - предъявляется через определенные периоды (обувь, одежда);

· Эпизодический - предъявляется изредка, «от случая к случаю» (мебель, ювелирные изделия, деликатесы и т.п.);

· Импульсивный - может быть предъявлен в любое время без заранее определенной периодичности и под влиянием различных факторов(обычно это недорогие товары массового спроса - парфюмерия, хозяйственные товары, кондитерские изделия и т.п.).

2. Степень удовлетворения спроса:

· Действительный (потенциальный) - объем спроса населения во всей его совокупности на уровне крупного региона;

· Реализованный - спрос, который был фактически реализован при покупке товаров и оплате услуг;

· Неудовлетворенный - спрос, оставшийся нереализованным из-за отсутствия необходимого товара по различным причинам.

3. Степень подвижности спроса: базовый, мобильный. Базовый спрос предъявляется в местах постоянного проживания и потребления данных товаров и услуг. Мобильный спрос предъявляется в местах временного нахождения и потребления данных товаров и услуг (в командировке, на отдыхе и т.п.).

4. Намерения покупателей:

· Четко сформулированный спрос - заранее обдуманный спрос, выражающий твердое намерение покупателей купить именно эти товар или услугу;

· Альтернативный спрос - предъявляется на достаточно широкий круг однотипных товаров или услуг.

5. Характер спроса:

· Первичный (начальный) - предъявленный спрос на товары, приобретаемые впервые;

· На замену - спрос, возникающий после того, как потребляемый ранее товар, чаще всего длительного пользования, полностью утрачивает свои потребительские свойства или морально устаревает;

· Дополнительный - спрос, предъявляемый на вторые, третьи и т.д. экземпляры уже имеющихся товаров.

6. Степень интенсивности спроса: формирующийся, интенсивный, стабилизировавшийся, угасающий, отрицательный. Формирующийся спрос - это спрос на новые, незнакомые товары и услуги. Интенсивный спрос - это спрос, возрастающий высокими темпами (новые, а также высококачественные товары и услуги). Стабилизировавшийся спрос - это спрос на товары и услуги, динамика которого постоянна (продукты питания, хозяйственные товары, товары для личной гигиены и т.п.). Угасающий спрос - это спрос на товары, имеющий тенденцию к снижению, прежде всего на товары, в основном заканчивающие свой жизненный цикл (традиционные мужские пальто, телевизоры с черно-белым изображением и т.п.). Отрицательный спрос возникает, когда на отдельные товары и услуги спрос потребителями практически не предъявляется.

Методы изучения микроспроса:

Одним из наиболее распространенных методов изучения спроса является оперативный, метод, который основан на применении специальных многосчетчиковых кассовых аппаратов. В качестве информации для изучения спроса могут служить данные, полученные в результате применения кассовых аппаратов, позволяющих постоянно учитывать ежедневную реализацию товаров по количеству, сумме, структуре, в том числе по ассортименту и даже по отдельным товарам. Информация учитывается по часам и минутам в пределах одного дня, а также по дням недели, отдельно и нарастающим итогом.

Современные многосчетчиковые кассовые аппараты считывают информацию со штрих-кодов, которыми снабжены товары и которые расположены на упаковке, что также позволяет получать полную информацию о реализованном товаре.

Для изучения спроса могут быть использованы двойные ярлыки, вкладыши, книги регистрации спроса с указанием причин в случае его неудовлетворения.

Изучение микроспроса на уровне предприятия может осуществляться в форме покупательских конференций, выставок, выставок-продаж, ярмарок, презентаций и т.п.

Наиболее эффективным методом изучения спроса считаете анкетный опрос. В процессе проведения опроса населения возникает сложная проблема, связанная с обеспечением репрезентативности результатов опроса (т.е. насколько полученные результаты реально отражают изучаемые процессы). Репрезентативность выборки зависит от численности и отбора опрашиваемых лиц.

Математическая статистика предусматривает два основных метода:

· Метод вероятностной выборки;

· Квотная выборка, которая предполагает отбор опрашиваемых лиц с целью построения уменьшенной модели генеральной изучаемой совокупности.