Вся информация есть на слайде

Задание 2 «Стратегии поведения на переговорах»

Вам предлагается 9 вопросов, на каждый из которых вы должны дать вариант ответа: «a», «b» или «c». Время на выполнение 10 минут.

1. На чем вы настаиваете во время переговоров?

a. на соглашении

b. на своем решении

c. на использовании объективных критериев при принятии решения

2. Стремитесь ли вы во время переговоров к единому решению?

a. стремлюсь к единственному ответу, приемлемому для обеих сторон

b. стремлюсь к единственному решению, приемлемому для себя

c. предоставляю множество вариантов решений на выбор

3. Ради соглашения идете на уступки или требуете выгод?

a. примиряюсь с односторонними потерями ради достижения соглашения

b. требую односторонних выгод в свою сторону как награду за соглашение

c. продумываю возможности взаимной выгоды

4. При ведении переговоров намечаете ли вы «нижнюю границу» - то есть худший для вас результат переговоров, но допустимый?

a. говорю свою «нижнюю границу»

b. скрываю свою «нижнюю границу»

c. не устанавливаю «нижнюю границу»

5. Во время переговоров вы выдвигаете предложения по решению вопросов или прибегаете к жесткому давлению?

a. прибегаю к давлению

b. изучаю интересы сторон

c. выдвигаю предложения

6. Во время переговоров меняете ли вы свои позиции?

a. легко меняю позиции

b. твердо придерживаюсь намеченных позиций

c. сосредотачиваюсь на выгодах, а не на позициях

7. Во время переговоров доверяете ли вы другой стороне?

a. да

b. нет

c. действую независимо от доверия или недоверия

8. Требовательны ли вы в подходе к участникам переговоров и к принимаемым решениям?

a. нет

b. да

c. стараюсь быть мягким к участникам переговоров и требовательным к принимаемым решениям

9. Ради сохранения отношений идете ли вы на уступки в ходе переговоров?

a. уступаю ради сохранения хороших отношений

b. требую уступок в качестве условий продолжения отношений

c. отделяю отношения от решения задач переговоров

Задание 3 «Подготовка: Бизнес предложение»

Подумайте в течение 15 минут и

Напишите 4 основных Свойства – Преимущества – Выгоды нашего продукта:

Напишите 4 дополнительные выгоды от продукта:

Напишите 4 вспомогательные, сервисные выгоды (сервис):

НАДЕЮСЬ, ВСЕ ПРОВОДИЛИ ТРЕНИНГИ «ЗНАНИЯ ПРОДУКТА» И «ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ НАВЫКИ ПРОДАЖ», ЗНАЧИТ ВЫ В СОСТОЯНИИ ПРАВИЛЬНО СДЕЛАТЬ ЭТО УПРАЖНЕНИЕ. ЕСЛИ – НЕТ ОБРАЩАЙТЕСЬ К ЕЛЕНЕ БРЫКИНОЙ ЗА ПОМОЩЬЮ!

Задание 4 «Видео – Тренинг. Часть №1»

Опишите Ваши наблюдения:

Здесь могут быть следующие фразы:

Потребность продавать = потребности купить

Искусство переговоров – равноценный обмен уступками

Нейтрализуйте словесный удар - делая записи

Узнайте весь список

Ни каких уступок на ранней стадии переговоров

Ни когда не дарите уступок, а обменивайте их с выгодой для вас.

Если пришлось подарить уступку, покажите какой это для вас урон.

Надо быть нейтральным на ранней стадии переговоров

Похоже, наш бизнес начался

Уточним пару не значительных деталей и можно заключить сделку

Я вижу мы почти у цели

Я знаю решение, которое будет выгодно нам обоим

И т.д.

Задание № 5 (а) «Варианты разрешения разногласий»

Примеры

Задание № 5 (б) «Альтернативы разрешения разногласий»

Упражнение: Альтернативы разрешения разногласий

ДП – дополнительное предложение

О – обмен

У – уступка

РР – разделение разногласий

ПП – предельная позиция

1. _ О __ Клиент просит 7% скидку. ТП соглашается на 7% скидку, если клиент приобретет весь ассортимент и согласится на проведение рекламной акции нового продукта.

1. _ ДП __ Клиент просит снизить цену. ТП, опираясь на стандартную схему ценообразования, не может снизить ее. Взамен он предлагает бесплатную доставку, сертификаты и торговое оборудование.

1. _ РР ___ Клиента не устраивают сроки оплат (наличными по факту доставки). Клиент не хочет Н/Ф, а хочет недельную отсрочку. ТП предлагает оплатить 50% по факту, 50% через неделю.

1. _ У ___ Клиента не устраивает график поставки. Он хочет, чтобы поставки осуществлялись 2 раза в неделю, а не раз в 2 недели. ТП соглашается на условия клиента.

1. _ ПП ___ Клиент настаивает, что цена на материалы на 100% выше той, которую он может заплатить. ТП предлагает материал качеством несколько ниже по стандартной цене, которая ниже на 12%. Клиент отказывается.

Задание № 5 (в) «Альтернативы разрешения разногласий»

Ситуация: Аренда прикассовой зоны под торговое оборудование вашей компании на один год.

Разногласие: Неустойка при не выполнении обязательств

Ваше предложение:

Включить в контракт пункт о неустойки в размере 30% от суммы контракта.

Потребности клиента:

Отсутствие неустойки

Вы знаете, что Ваша компания:

- Может отказаться от неустойки, при условии понижения цены аренды на 30%.

Вы практически уверены, что клиент:

- Не очень обеспокоен уплатой неустойки, т.к. контракт на год скорее всего будет выполнен.

Обмен:

Мы отказываемся от неустойки, Вы снижаете стоимость аренды на 30%

Дополнительное предложение: