Альтернативы разрешения разногласий

Несколько полезных советов:

1. Всегда оставляйте себе место для уступок.

2. Если продаете - начинайте с высокой цены, если покупаете - начинайте с самой низкой.

3. Подтолкните оппонента раскрыть весь список уступок, которые он готов сделать. Держите в секрете, как можно дольше свой список уступок.

4. По ключевым моментам заставьте вашего оппонента первым сделать уступку, по незначительным деталям, Вы можете быть первым.

5. Заставьте противоположную сторону заплатить за все уступки, которые они получат – люди не ценят вещи, которые они получают просто так.

6. Скрывайте свои уступки. Чем дольше другой стороне приходится ждать их, тем больше они будут их ценить.

7. Соблюдение очереди по уступкам не обязательно в переговорах – вы не играете в настольный тенис. Получите максимум с другой стороны до того, как прийдется идти на уступки Вам.

8. Не бойтесь говорить «Нет» (многие люди боятся). Если Вы говорите это достаточно часто, оппоненты поверят Вам. Будьте настойчивым в получении ответов на Ваши вопросы.

9. Записывайте все уступки обеих сторон. Не бойтесь возвращаться к уступкам, данным ранее, если Вы в них сомневаетесь.

Помните, все подлежит обсуждению до финального рукопожатия.

Правила

Заключение сделки

1. Одна или другая сторона предлагает перейти к подписанию контракта, когда они достигли своих целей.

2. Если инициатором заключения сделки являетесь Вы, вы можете начать с обобщения того, что было достигнуто в процессе переговоров.

3. Другая техника заключается в том, чтобы вежливо перечислить оппонентам все уступки, которые они получили от Вас в процессе переговоров и как сильно Вы отошли от своего первоначального предложения. («С целью дальнейшего сотрудничества, соглашение должно быть подписано сейчас».)

4. Многие переговорщики используют блеф, чтобы подписать соглашение («Если мы не прийдем к единому мнению сейчас – соглашения не будет»)

5. Важно напомнить еще раз важность позиции «WIN – WIN» для финального предложения.

6. Если Вы понимаете, что Вы достигли меньше, чем Вы планировали, всегда убедитесь, что любое соглашение оставляет Вам возможность для пересмотра условий в будущем.

7. Если же, наоборот, Вы получили даже больше, чем планировали, всегда убедитесь, что другая сторона не потеряла лица и покинула переговоры с чувством удовлетворения (WIN-WIN).

8. Всегда во время заключительной части старайтесь сделать выводы и подвести итоги, основываясь на собственных записях. Начните со слов: «Спасибо за продуктивную встречу…»

Используя эти тактики, Вы сможете контролировать процесс переговоров.