Диф-ция с учетом психологии потребителя (использование различных льгот, скидок).

Ценовая стратегия - это выбор возможной динамики изменения исходной цены в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели предприятия.
Определение ценовой стратегии зависит от сочетания и взаимодействия многих факторов, важнейшими из которых являются:
- степень новизны продукта, т. е. на какой продукт устанавливается цена: на новый или на продукт сформировавшегося рынка сбыта;
- характеристики продукта, относительная его исключительность по сравнению с другими продуктами;
- издержки и ожидаемая прибыль;
- условия конкуренции;
- особенности рынка сбыта;
- имидж организации и прочие факторы, касающиеся деятельности фирмы на рынке. Степень новизны продукта играет в ценообразовании заметную роль, поскольку методология определения цен на новые продукты является наиболее сложной проблемой. У новых продуктов менее четкие границы сравнения и сопоставления их с другими аналогичными продуктами, в ряде случаев это вообще невозможно из-за отсутствия аналогов. Достаточно сложно определить и спрогнозировать объемы продаж новых продуктов. Отсутствие или неполная информация о рынке нового продукта, тенденциях его развития, гарантиях того, что потенциальные клиенты вообще существуют, создает высокую степень неуверенности у фирмы.
Для успешного продвижения нового продукта может быть использовано несколько ценовых стратегий.
Стратегия " снятия сливок" (высоких цен) предполагает первоначально высокий уровень продажных цен на новые продукты, это возможно в условиях отсутствия конкуренции и предложения абсолютно новых продуктов или услуг. Фирма пользуется своей временной монополией до момента, пока рынок не окажется насыщенным и не появятся аналоги; затем фирма идет на снижение уровня продажных цен.
Стратегия цен проникновения на рынок предполагает преднамеренно низкий уровень продажных цен, возможно использование демпинговых цен с целью завоевания рынка сбыта, оказания влияния на как можно большее число потребителей туристских услуг. С освоением рынка и увеличением объема продаж цена постепенно повышается, но так, чтобы это не препятствовало дальнейшему росту объемов реализации.
Для успешного использования данной стратегии необходимо:
- чтобы на рынке сложилась ситуация, когда конкуренты не успевают отреагировать на уменьшение цены и существует предпосылка того, что конкуренты не подключатся к " игре на снижение";
- чтобы понесенные затраты по формированию и реализации товаров и услуг фирмы были настолько низкими, что даже при невысоких ценах обеспечивалось бы получение достаточной суммы прибыли.

Стратегия престижных цен эффективна, если можно свести к минимуму конкуренцию путем применения патентной защиты, знаков обслуживания, приверженности торговой марке, фирменным наименованиям. Престижные цены представляют собой намеренно высокие цены, предназначенные для привлечения потребителей, которые более обеспокоены качеством туристского продукта, его уникальностью или статусом, чем ценой.
Стратегия " следования за лидером" предполагает учет ценовой политики ведущей фирмы на рынке, т. е. ориентацию цен на свои продукты с движением и характером цен лидера. Уровень цен на новые продукты должен приближаться к " стандартам", установленным лидером, отклонение от цены фирмы-лидера допускается только в известных пределах.
Стратегия скользящей падающей цены является логическим продолжением стратегии " снятия сливок", ее применение эффективно при тех же условиях. Суть данной стратегии состоит в том, что цена последовательно скользит по кривой спроса. Для того чтобы стимулировать спрос и оградить предприятие от конкуренции, необходимо разрабатывать новые виды продукта.
Стратегия преимущественной цены является продолжением стратегии цен проникновения на рынок, применяется при опасности вторжения конкурентов в область деятельности организации. Суть стратегии - в достижении преимущества по отношению к конкурентам либо по затратам (в этом случае цена устанавливается ниже цен конкурентов), либо по качеству продукта (тогда цена устанавливается выше цен конкурентов и продукт оценивается как уникальный и престижный).
Стратегия цены сегмента рынка предполагает учет определенных различий в спросе. Каждое решение по формированию цены должно учитывать реальные ожидания и запросы потребителей, а также их желание и возможность уплатить определенную сумму за товар.Разработка политики цен осуществляется с учетом внешних и внутренних факторов развития туристской организации.
Внешние факторы:
- соотношение спроса и предложения;
- уровень и динамика конкурирующих цен;
- государственное регулирование как экономики в целом, так и сферы туризма в частности;
- политическая ситуация;
- потребители, их платежеспособность, интересы, привычки, вкусы.

Установление цен во многом определяется имиджем предприятия.

Внутренние факторы (цели ценообразования):
- максимизация текущей прибыли от формирования и реализации продукта;
- удержание позиций на рынке;
- достижение лидерства в качестве туристских продуктов;
- завоевание и поддержание лидерства на рынке туристских услуг;
- стремление организации к увеличению темпов роста формирования и реализации, даже за счет снижения доходов;
- желание поднять свой имидж (престиж);
- заинтересованность в увеличении своей доли на рынке;
- стремление избежать банкротства.