Характеристика использования нетрадиционных способов продвижения турпродукта в России и Тверской области

2.1 Основная характеристика ООО «ВИТРИНА ПУТЕШЕСТВИЙ»

Турфирма «Витрина путешествий» работает под торговой маркой «Витрина путешествий» (свидетельство получено в январе 2013 года). Осуществляет свою деятельность с 2008 г. За это время сменила несколько хозяев. До 01.01.2013 года осуществляла свою деятельность как ООО «Алексика» (ТФ «Витрина путешествий»), с первого января в связи со сменой собственника сменила юридическое лицо на ООО «ВИТРИНА ПУТЕШЕСТВИЙ» и зарегистрировала в патентном бюро бренд «Витрина путешествий».

График работы:

Пн-Пт: 10.00 – 19.00

Сб: 11.00 – 16.00

Турфирма работает без перерыва на обед.

Такой график работы не всегда удобен клиентам, которые приходят или под конец рабочего дня, заставляя менеджеров задерживаться, или спрашивают про работу в воскресение. Турфирма в период сезона из-за графика работы теряет своих клиентов, и руководству необходимо пересматривать его в период сезона.

Адрес: 170100, г. Тверь, Свободный переулок, дом 9, офис 411. Телефон: (4822)79-03-40, (915)7083757.

Турфирма располагается в офисном здании ТВЕРЬ PLAZA, которое удобно располагается в центре города, рядом с известными объектами, такими как Цирк, памятник Салтыкову-Щедрину. В нем расположены страховые компании, где туристы покупают страховки перед тем, как делать визы; банки, через которые удобно оплачивать туристские путевки. Среди тех, кто находится в офисном центре, находятся следующие компании: Внешторгбанк, банк «Авангард», Мобильные ТелеСистемы, страховая компания «Ресо-Гарантия». Среди работников бизнес-центра много постоянных клиентов фирмы.

Фирма занимает 2 помещения: одно под офис, где сидят три сотрудника (площадь 33 кв.м.), и туалетное помещение. Вся мебель и оргтехника является собственностью турагентства. Офис оформлен в деловом стиле и оснащен всем необходимым для слаженной работы – имеется телефон, факс, компьютер, принтер, ксерокс, электронная почта, услуги Интернет, современная оргтехника, функциональная офисная мебель.

Офис туроператорской компании «Витрина путешествий» создает приятное впечатление. Он выдержан в светлых тонах. На светлом фоне хорошо выделяются сувениры, привезенные из разных уголков страны. Светлый фон не подавляет настроение и располагает к общению.

С января открылся офис в Калязине, где работает один менеджер без опыта работы. Адрес: г. Калязин, ул. Дзержинского, 15а, 2 этаж (В здании Дома Быта), +7(920)1762876.

В связи с внутренними проблемами – пришлось менять сайт. Новый сайт: витринапутешествий.рф и почтовый ящик (vitrinaputeshestviy@yandex.ru) – что привело к потере клиентов, которые искали информацию через сайт, или присылали заявки на старую почту. Новый сайт пока не достаточно раскручен, поэтому в поисковике практически не отражается. На сайт установлена программа «лайтсофта» – партнера турфирмы, а именно: туриндекс. Эта программа позволяет менеджерам турфирмы искать наиболее актуальные предложения по турам, увидеть туроператоров, продающих интересуемое направление. На сайте этот поисковик дает возможность туристам, не отвлекая менеджеров от работы, посмотреть интересуемые туры, и увидеть актуальные цены.

Есть группа в контакте и одноклассниках (https://vk.com/vitrinaputeshestviy, https://vk.com/tur69). Группы тоже не раскручены, единственный их ощутимый плюс – они не требуют финансовых вложений и при небольших ежедневных трудозатратах могут принести дополнительную прибыль турфирме.

ООО «Витрина путешествий» – турфирма, работающая по многим направлениям России и за рубежом, предоставляющий полный комплекс туристических услуг, постоянно расширяющий ассортимент предложений.

Основные направления работы турфирмы:

1) пляжный отдых. Турфирма сотрудничает с известными и только с проверенными туроператорами по следующим направлениям: Италия, Испания, Греция, Кипр, Египет, Турция, Тунис, ОАЭ, Индия, Таиланд, Шри-Ланка, Мальдивы, Доминикана, Куба и т.д.;

2) индивидуальные и групповые туры (турфирма бронирует индивидуальные услуги, такие как гостиницы (через Booking, PAC world и т.п.), арендует автомобили в любой части света);

3) экскурсионный отдых в любой части света (работает с операторами по Чехии, Франции, Италии и т.д.);

4) трансфер от Твери до аэропотров Москвы: Шереметьево, Внуково и Домодедово и обратно. Турфирма сотрудничает с Автоэкспресс и заказывает трансфер у этой компании, у них же заказывается автобус для однодневных экскурсий.

5) бронирование авиа (сотрудничает с компанией anywayanyday) и ж/д билетов (через сайт РДЖ), оформление виз (через Визовый центр в Москве).

Особенности турфирмы «Витрина путешествий»:

· работает с хорошо зарекомендовавшими себя партнерами. Это актуально в связи с частыми новостями о банкротстве авиакомпаний и туроператоров;

· обучают сотрудников: семинары, вебинары, рекламные туры, обучение в офисе, посредством индивидуальных консультаций с директором; обучение также проходит посредством изучения каталогов, информации на туристских выставках, на сайтах для профессионалов туризма (тонкости туризма, тонкости продаж, турпрофи и т.п.);

· турфирма со многими туроператорами имеет тесные контакты и сотрудничает с ними на наиболее выгодных условиях для обеих сторон;

· периодически организует групповые туры для школьников, детских садов и корпоративных клиентов (экскурсии по городу, на шоколадную фабрику в г. Москва, на фабрику Гжель и т.п.).

Лозунг фирмы: «Ваш отдых начинается с визита к нам!».

Главной целью компании является: обеспечение своих клиентов качественными услугами, создание рабочих мест, проникновения на новые сегменты рынка, получение максимальной прибыли. Компания осуществляет свою деятельность на условиях самофинансирования и самоокупаемости. Основной задачей фирмы является предоставление услуг клиентам и гарантия их прав в соответствии с требованиями федеральных законов РФ «Об основах туристской деятельности РФ» и «О защите прав потребителей» и международными и российскими стандартами и нормами.

В турфирме составлен грамотный договор с потребителями туруслуг, что позволяет минимизировать риски турфирмы и повысить лояльность туристов к компании.

Менеджеры в своей деятельности используют программу «Само турагент», директор использует компьютерную программу для оплаты туров в офисе через расчетный счет, и программу 1С для работы бухгалтерии.

Офис в фирме оборудован всем необходимым для отдыха туристов, но абсолютно не используется техника для передачи информации туристам. Практически не используются каталоги, телевизор и т.п.

Для наблюдения за современными тенденциями на туристском рынке, изменением его конъюнктуры, спроса, а так же для изучения передового опыта ведущих турфирм, фирма пользуется услугами Интернет, приобретает и выписывает издания периодической печати; персонал фирмы посещает выставки, конференции, ярмарки посвященные туристской тематике.

С целью установления прочных взаимоотношений между подразделениями в ООО «Витрина путешествий» есть система взаимодействий между подразделениями. Так как фактически все отделы занимаются и внутренним и международным туризмом – деление на отделы в фирме достаточно условное. Фактически, в турфирме можно отметить линейную структуру управления, где, присутствующие, в турфирме отделы подчиняются генеральному директору.

Схематически данная структура может выглядеть так (рисунок 1):

Рисунок 1 – Организационная структура управления в ООО «Витрина путешествий»

Линейные связи отражают движение управленческих решений и информации, исходящих от линейного руководителя, который полностью отвечает за деятельность фирмы. Во главе каждого структурного подразделения находится руководитель, наделенный соответствующими полномочиями и осуществляющий все функции управления.

Достоинства линейной организационной структуры ООО «Витрина путешествий»:

· четко выраженная ответственность каждого звена за свой участок работы;

· оперативность в принятии решений;

· личная ответственность каждого менеджера за конечные результаты своей деятельности.

Недостатки линейной организационной структуры управления проявляются, в высоких требованиях к каждому менеджеру, который должен выполнять фактически помимо прямых своих обязанностей еще и обязанности курьера, маркетолога и т.п. В период сезона это лишь добавляет нагрузки к работе менеджера, что негативно влияет на их основную работу (продажа туров и консультирование клиенов).

На сегодняшний день ООО «Витрина путешествий» состоит из 6 человек.

· Генеральный директор – 1 чел.

· Главный бухгалтер –1 чел.

· Системный администратор – 1 чел.

· Менеджер – 2 чел. + 1 чел (Калязин)

Директор фирмы – является главой туристического предприятия. В его обязанности входят: разработка стратегии и тактики фирмы, маркетинговые исследования, представительские функции, взаимодействие с партнерами, получение необходимых лицензий, планирование рекламной компании и анализ отдачи от рекламы, управленческие функции, формирование имиджа фирмы, деловая переписка.

В обязанности бухгалтера входят: составление финансовых планов, обеспечение деятельности фирмы (осуществление денежных переводов (эту функцию также выполняют и менеджеры фирмы), подготовка финансовых отчетов) и своевременное информирование руководства о финансовых результатах деятельности фирмы, проводит экономический анализ финансово–хозяйственной деятельности организации по данным бухгалтерского учета, ведет работу по обеспечению строгого соблюдения штатной, финансовой и кассовой дисциплины, организует учет финансовых, расчетных и кредитных операций, занимается страхованием фирмы и юридическими аспектами, принимает управленческие решения. Подчиняется директору фирмы.

Менеджеры по внутреннему и международному туризму – работают непосредственно с клиентами, разрабатывают туры и экскурсии по России, в частности по Тверскому региону. В обязанности входят: анализ туристского рынка, формирование папок с предложениями, заключение договоров с туроператорами, гидами и автохозяйствами, бронирование мест в гостиницах, а также билетов авиа и ж/д транспорта, составление программ пребывания туристов, вместе с директором занимается рекламной компанией. Также менеджеры продают туры и экскурсии по странам дальнего Зарубежья. В обязанности входят: анализ зарубежного туристского рынка, формирование папок с предложениями, визовая поддержка.

Все сотрудники фирмы высококлассные специалисты, имеющие профессиональный опыт деятельности. Возраст сотрудников колеблется от 20 до 35 лет, 2 сотрудника имеют высшее образование, 2 – специальное образование, 2 сотрудника имеют неполное высшее образование. Опыт работы в сфере туризма у генерального директора и ведущего менеджера – больше 5 лет, а двоих же сотрудников – меньше года.

Система оплаты труда в турфирме «Витрина путешествий» – оклад и премия. В ООО «Витрина путешествий» существует материальное стимулирование. Штатное расписание турфирмы представлено в Приложении А.

ФОТ (фонд оплаты труда) за год составляет (без учета мотивационной части): (15 т.р. + 10 т.р. + 8 т.р. +7 т.р.*2 + 6 т.р.)*12 мес. = 636 т.р./год

Внештатными работниками являются экскурсоводы. Оплата труда экскурсоводов зависит от проводимой экскурсии: от 600 руб. за обзорную экскурсию до 4 000 руб. за многодневный тур.

Текучесть и необходимость в кадрах в период сезона отсутствует. Причиной этого являются установленные дружеские отношения между звеном управления и подчиненными.

«Соцпакет», по своей сути это мотивационная составляющая, поэтому в соцпакет могут включаться все мыслимые и немыслимые льготы и способы поощрения тех, кто на фирму работает.

В ООО «Витрина путешествий» данные мотивационные составляющие, это: льготный отдых от турфирмы (за минусом комиссии), корпоративные праздники, бесплатные для сотрудников, различные тренинги (по продажам). Если говорить о каком-то определенном минимуме, присущем всякому соцпакету, то, скорее всего, в него войдут корпоративные праздники и обучение.

Социальный пакет в ООО «Витрина путешествий» условно можно разделить на две части – компенсационную и мотивационную. Компенсационная часть призвана компенсировать сотрудникам затраты, связанные с выполнением ими служебных обязанностей. Например, руководителям отделов, которым приходится много говорить по мобильному телефону, социальный пакет включает в себя оплату мобильной связи. При использовании личного автомобиля в служебных целях возможна оплата топлива и компенсация амортизации. Компенсационная часть соцпакета в турфирме ООО «Витрина путешествий» также включает частичную или полную компенсацию затрат на обучение (рекламный тур) и т. п.

Мотивационную часть социального пакета работодатель (ООО «Витрина путешествий») предоставляет сотрудникам за свой счет и по собственной инициативе. Она позволяет ему завоевать лояльность персонала.

Мотивационный социальный пакет в турфирме ООО «Витрина путешествий» включает в себя такие льготы:

· система премий, награждение подарками и другие материальные поощрения;

· корпоративные мероприятия (походы в кино и театр, пикники, экскурсии, вечеринки и пр.);

· льготные путевки на отдых (лечение в санатории) для сотрудников и/или членов их семей;

· повышение квалификации за счет работодателя.

В ООО «Витрина путешествий» соцпакет отличается для новеньких сотрудников и тех, кто работает в компании уже давно: для тех, кто работает в турфирме больше 3х лет – предоставляется полный соцпакет, полная оплата рекламных туров и обучения, для тех, кто проработал меньше – частичная оплата.

2.2 Анализ финансово-хозяйственной деятельности турфирмы ООО «ВИТРИНА ПУТЕШЕСТВИЙ»

Туристическое агентство «Витрина путешествий» оснащено всей необходимой техникой. В наличии имеется: 3 компьютера; два городских телефона и два IP телефона, что свидетельствует о быстром обслуживание клиентов; один принтер.

Основными источниками получения прибыли ООО «Витрина путешествий» являются: реализация туров различных направлений, предоставлений экскурсионных услуг, консультационных услуги.

Ценообразование услуг предоставляемых предприятием осуществляется по смете. Предприятие осуществляет работу по плану. Основные показатели деятельности предприятия: доход и объем работы представлены в таблице 1.

Таблица 1 – Основные финансово–экономические показатели деятельности ООО «Витрина путешествий»

Анализируя данные таблицы 1, мы можем увидеть, что выручка увеличилась в 2011 году по сравнению с 2010 на 45, 15 % (1 210 107 рублей), в 2012 году по сравнению с 2011 годом увеличилась на 10, 8%. При этом, себестоимость увеличивается с большими темпами, чем выручка: в 2011 году по сравнению с 2010 на 54, 14%, а в 2012 по сравнению с 2011 на 11, 61%. Такое увеличение затрат по сравнению с выручкой привело к тому, что валовая прибыль снизилась в 2011 году по сравнению с 2010 на 32, 09 %, а в 2012 по сравнению с 2011 на 4, 9%, соответственно снизилась и чистая прибыль. Среднесписочная численность за эти три года не менялась, но снизился фонд оплаты труда. Связано это было с тем, что туров стали продавать меньше, соответственно – премиальная часть снизилась.

При этом, в связи с тем, что заработная плата в 2012 году по сравнению с 2011 годом снизилась на 14, 39% - увеличилась в 2012 году по сравнению с 2011 производительность труда на 10, 8%. Это можно считать хорошей тенденцией, но предприятие все равно теряет прибыль, и необходимо понять причины.

Так как прибыль снижается – снижается и коэффициенты рентабельности. И, хотя турфирма «Витрина путешествий» все равно остается рентабельной – в 2011 году по сравнению с 2010 годом рентабельность снизилась практически в два раза (на 53%), а в 2012 году по сравнению с 2011 на 14, 18%. С теми же темпами менялась и рентабельность деятельности предприятия.

Динамика рассмотренных выше показателей представлена для наглядности на рисунках 2.1 – 2.3

Рисунок 1 – Динамика основных показателей деятельности в турфирме «Витрина путешествий»

Рисунок 2 – Динамика показателей прибыли в турфирме «Витрина путешествий»

Вся чистая прибыль фирмы «Витрина путешествий» идет на ее дальнейшее развитие. При этом, по Уставу Учредитель в лице Генерального директора имеет право взять 5% от чистой прибыли себе. В начале 2013 года турфирма приобрела новое оборудование, обновило программы ЭВМ, сделала ремонт офиса.

По этим показателям можно судить, что фирма «Витрина путешествий» является абсолютно рентабельной, т.е. она полностью самоокупается, и еще ни разу за 5 лет ее существования не пришлось прибегать к кредитам, займам и т.д. Можно отметить, что несмотря на сложный период, связанный со сменой руководства, необходимостью перерегистрировать юридическое лицо, смены политики фирмы – поток клиентов в начале 2013 года по сравнению с потоком предыдущего года значительно вырос. Как за счет постоянных клиентов, так и за счет активной работы менеджеров фирмы.

2.3 Анализ и оценка маркетинговых инструментов (способов) продвижения, применяемых турфирмой ООО « ВИТРИНА ПУТЕШЕСТВИЙ »

Руководство ООО «Витрина путешествий» уделяет особое внимание маркетингу и продвижению своего продукта на туристском рынке г. Твери и Тверской области. В рамках маркетинговой деятельности сегодня специалисты обычно выделяют три главных направления – установление контактов с клиентами, их развитие и контроль.

Установление контактов ставит своей целью убедить потенциальных клиентов в том, что предлагаемое место отдыха и существующие там службы сервиса, достопримечательности и ожидаемые выгоды полностью соответствуют тому, что желают получить сами клиенты.

Контроль клиентов выражается в анализе результатов деятельности по продвижению услуг на рынок и проверку того, насколько эти результаты отражают действительно полное и успешное использование имеющихся возможностей. Для ООО «Витрина путешествий» этот анализ результатов заключается в том, что каждый клиент по возвращению из поездки внимательно опрашивается, все ли ему понравилось, достаточен ли был уровень сервиса, интересной ли была экскурсионная программа и что можно было бы изменить и дополнить, чтобы сделать поездку еще более интересной и комфортной. Все эти пожелания по возможности учитываются.

Рассмотрим комплексно маркетинговую среду фирмы, а именно ее макро- и микросреду.

Экономические факторы.

В настоящее время туризм занимает одно из важнейших мест в мировой экономике. Появилась и развивается могучая индустрия туризма. В конце XX столетия туризм стал социальным явлением, вошел в жизнь современного человека. В силу многих объективных причин можно ожидать очень активного развития туризма и XXI веке.

Но так как за последние годы туристский бизнес превратился в один из наиболее привлекательных для предпринимателей, количество турфирм значительно возросло. Следовательно, повысились условия для очень жестокой конкуренции. Для того, чтобы удержаться на рынке в таких условия, турфирме необходимо использовать различные продвижения турпродукта.

Природные факторы

Они играют роль при выборе туров у операторов, при привлечении клиентов в Тверскую область. В Тверской области имеется уникальная возможность формировать на имеющейся ресурсной базе продукт, основанный на сочетании различных видов туризма. Это позволяет существенно разнообразить рынок предложений и повысить конкурентоспособность туристского продукта Верхневолжья. Тверская земля богата местами, связанными с деятельностью знаменитых россиян.

Политические факторы

Нормативно-правовая база туризма определяется принятым 2 февраля 2007 года Федеральным законом «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации».

Основными целями регулирования туристской деятельности являются: обеспечение права граждан на отдых, свободу передвижения и иных прав при совершении путешествий; охрана окружающей природной среды; создание условий для деятельности, направленной на воспитание, образование и оздоровление туристов; развитие туристской индустрии, обеспечивающей потребности граждан при совершении путешествий. Государственное регулирование туристской деятельности осуществляется путем: создания нормативных правовых актов, направленных на совершенствование отношений в сфере туристской индустрии; содействия в продвижении туристского продукта на внутреннем и мировом туристских рынках; защиты прав и интересов туристов, обеспечения их безопасности; лицензирования, стандартизации в туристской индустрии, сертификации туристского продукта; установления правил въезда в Российскую Федерацию, выезда из Российской Федерации и пребывания на территории Российской Федерации с учетом интересов развития туризма. Любая турфирма в РФ осуществляет свою деятельность на основании Постановления правительства от 11.02.2002 №95 «О лицензировании туроператорской и турагентской деятельности». Так было до 1 января 2007 года, лицензирование отменено. Отношения в области защиты прав потребителей (туристов), регулируются Гражданским кодексом Российской Федерации, и принимаемыми в соответствии с ним иными федеральными законами и правовыми актами Российской Федерации. В целях защиты прав и интересов туристов осуществляются лицензирование, стандартизация туроператорской и турагентской деятельности, а также объектов туристской индустрии, сертификация туристского продукта.

Микросреда представлении клиентами, поставщиками, партнерами, то есть тем окружением, с которым «Витрина путешествий» сталкивается каждый день, и на кого турфирма может влиять напрямую, и, соответственно, кто может влиять на прямую на деятельность «Витрины путешествий».

Клиентура

На рынке покупатели становятся все более разборчивы в услугах, турах и более придирчивы к качеству обслуживания. Для приобретения тура обойдут множество фирм в поисках, посетят сами сайт туроператоров в Интернете. У покупателей обязательное условие высокое качество обслуживания фирмой в течение всего тура.

Это приводит к тому, что в турфирме ООО «Витрина путешествий» идет активная работа со всеми, кто обратился в фирму: как с теми, кто просто оставил заявку, так и с теми, кто уже купил тур.

Работа с клиентами ведется, как правило, путем отправки смс-оповещения через программу «Само турагент». Эта реклама неспециализирована, и обезличена, поэтому не приносит пользы.

Конкуренты – это еще один, наиболее важный фактор микросреды.

На данный момент, в Твери функционируют сотни туристских фирм, агентств, предприятий. Сейчас на региональном рынке огромное количество туристских фирм. На 2011 г. их насчитывалось более 200 фирм. Ежемесячно их число изменяется, то открываются новые, то закрываются «однодневки. Численность их сотрудников не превышает десяти человек. Эти фирмы работают как турагентства, но иногда разрабатывают один – два собственных маршрута.

Можно сделать вывод, что на рынке услуг наблюдается определенное однообразие: турфирмы предлагают однотипные туры, цены находятся примерно на одинаковом уровне и меняются в зависимости от спроса на тот или иной тур.

Турфирмы, которые только начинают работать на рынке, используют стратегию «простого внедрения на рынок», т.е. устанавливают цены ниже, чем у конкурентов, и тем самым привлекают большое число покупателей и завоевывают значительную долю на рынке. Со временем они постепенно начинают увеличивать цены на услуги, но поскольку уже завоевали часть рынка, то снижения прибыли не происходит.

Туристские компании представлены турагентами, туроператорами. В принципе среди фирм нет огромного отличия в предоставляемых услугах, т.к. почти все являются турагентами. Только те, которые являются туроператорами, предлагают услуги отличные от других.

Необходимо определить слабые стороны туристской компании по отношению с конкурентами. Конкуренты, такие как «Ника», «Жираф», «Комильфо», другие постоянно мелькают на экранах телевизоров, в газетах. Их красочные вывески привлекают внимание прохожих. Все эти компании располагаются в центре города, их отличает выгодное расположение.

Поставщики

Туроператоров с которыми можно работать множество, однако сейчас на рынке туроператоров наблюдается тенденция образования фирм «клонов» которые, называются созвучно с известным туроператором, если попасть на него, то не о каком качестве предоставляемых услуг речи быть не может, (например Tez Tour и клон Tes Tour). Туркомпания «Витрина путешествий» работает со многими проверенными туристическими операторами Москвы и Санкт–Петербурга. Помимо туроператоров – поставщиками можно считать транспортные компании, визовые центры и т.п.

На основании матрицы SWOT– анализа можно выделить слабые стороны деятельности туристской компании «Витрина путешествий»:

1) так как нет менеджера по маркетингу, у компании непродуманная рекламная компания, что не дает возможности привлечения потенциальных клиентов.

2) найм на работу недостаточно квалифицированных сотрудников (в начале 2012 года, и для калязинского офиса) отталкивает клиентов от фирмы, так как клиенты не могут в полном объеме получить интересующую их информацию.

Угрозы:

1) Появление сильных конкурентов – вероятность появления сильных конкурентов высокая, т.к. рынок еще не освоен в полной мере.

2) Повышение цены со стороны поставщиков – приведет к повышению цены на турпродукт, что может снизить продажи.

Сильные стороны:

1)Предлагаемый ассортимент широкий, клиент может отправиться по своему желанию в любую страну;

2) Приемлемые цены;

3) Работа напрямую с туроператорами Москвы и Санкт–Петербурга;

4) Выгодное расположение – в центре города.

Возможности:

1)Расширение спектра услуг – возможность предоставления новых услуг, которыми туристическая компания раннее не занималась.

2)Использование новых рекламных средств – приведет к узнаваемости компании.

3)Развитие новых направлений деятельности.

4) Обучение менеджеров.

Туристская организация должна обладать внутренним потенциалом (силой). Необходимо знать уровень конкурентной силы организации, оценить ее плюсы и минусы, т.е. оценить уровень ее конкурентоспособности. Наиболее часто при оценке конкурентоспособности туристской фирмы используют метод SWOT – анализа.

Метод SWOT (по начальным буквам английских слов «сила», «слабости», «возможности», «угрозы») дает возможность понять, какие возможности внешнего окружения отвечают ресурсам фирмы, какие внешние угрозы могут быть восприняты организацией.

Таблица 2 – SWOT – анализ деятельности ООО «Витрина путешествий»»

Таблица 2 показывает, что туристская фирма с учетом имеющихся сильных сторон и благоприятных условий окружения обладает мощным ресурсом возможностей функционирования и развития. Использование этих возможностей зависит, главным образом от самой фирмы и от учета слабых сторон и угроз.

Таким образом, изучение конкурентной среды является объектом маркетинговых исследований. Это анализ имеет целью установить место данной туристической компании на рынке туристских услуг, определить на какую долю этого рынка она может рассчитывать в планируемом периоде.

Основных конкурентов туристического агентства «Витрина путешествий» можно разделить на два вида:

1) Туроператорские компании, осуществляющие свою деятельность на территории Тверской области: «Комильфо», «Гном–Тур», «Тверские каникулы», «Отдых», «Ника». Они являются конкурентами для турфирмы в большей степени из-за раскрученности их брендов. Так как в силу специфики тверского региона в данные турфирмы обращаются не только по поводу их турпродуктов, но и для заказов турпакетов других операторов (таких крупных, как Пегас, Туи, Тез тур, Корал и т.п.);

2) Турфирмы, располагающиеся в непосредственной близости от ООО «Витрина путешествий». Это турагентство «Пять звезд», «Карлосон-тур» (хотя по факту оно является представителем туроператора), турагентства, расположенные по одной улице с изучаемой («Эдем», «Моби Дик» и т.д.).

Но, можно отметить, что конкуренция эта достаточно условная, так как у всех агентств есть своя клиентская база, и расположение турфирмы ООО «Витрина путешествий» на 4м этаже офисного здания не позволяет говорить о том, что к ней могут просто так заглянуть туристы с улицы (как это часто случается в турфирме «Комильфо», расположенной на остановке в центре города).

Таким образом, для того, чтобы привлечь новых клиентов, руководство турфирмы делает акцент на рекламу: в газетах («Мы лучшие»), на радио, особый акцент идет на раскрутку сайта. Немаловажным является и «сарафанное радио», так как и у менеджеров, и у самой турфирмы сформировался определенный круг постоянных клиентов, которые на принципах «сарафанного радио» привлекают своих знакомых.

Эффективность рекламы можно распределить следующим образом: наиболее эффективная на данном этапе – реклама в газете «Из рук в руки». Можно отметить, что наиболее эффективна реклама, касающаяся организацией турфирмой экскурсионных туров, либо нестандартная форма подачи рекламных объявлений (например, вызванная в следствии ошибки редактора: «Раннее бронирование (жирным): скидки до 40%). Данное объявление вызвало большой поток звонков, и, несомненно, подняло настроение потенциальным клиентам.

Прочие виды рекламы:

· поддержка и регулярное обновление Интернет-сайта позволяет современным потенциальным заказчикам получить подробную полную информацию о продукции и видах услуг не выходя из дома или офиса.

· непосредственная работа в сети Интернет, по рассылке почты, размещению информации на досках объявлений и получение информации о состоянии, ценах и продукции конкурентов;

· наибольший акцент следует сделать на рекламе турфирме в социальных сетях.

Турфирма «Витрина путешествий» участвует в различных выставках: «Отдых» (г. Москва); «Mitt» (г. Москва); «Mittf» (г. Москва); «Интерфест» (г. Санкт–Петербург); «Выставка Подмосковья»; «Охота и рыбалка» (г. Москва); «Максимум–Информ» (г. Тверь). Здесь она узнает о новых предложениях туроператорах, посещает семинары туроператоров, участвует в различных конкурсах, набирает каталоги для офиса, заключает договора с туроператорами.

Турфирма «Витрина путешествий» распространяет рекламно–информационный материал во многие рекламные средства. Реклама присутствует в газетах, журналах, каталогах, листовках, на радио, телевидении, реклама в офисе, наружная реклама, сувенирная реклама др. При этом, можно отметить, что реклама на печатных изделиях (листовки и т.п.) оказались неэффективными, и ею пользоваться перестали.

Поддержка продаж – это предложение дополнительного мотива для покупки. Ее главное преимущество заключается в многообразии и гибкости методов. Чаще всего для продвижения тур фирмами используются различные скидки. ООО «Витрина путешествий» предлагает следующую систему скидок:

· скидки на праздники;

· групповые;

· индивидуальные скидки (по скидочным картам) для постоянных клиентов;

· скидочная «ветка». При покупке пакетов туров общей суммой от 60 т.р. – скидка 2%, от 60 до 100 т.р. – скидка 3%, от 100 т.р. – скидка 5%. Скидка в 5% является максимальной, так как в среднем комиссия туроператора агентству составляет 10%.

Денежные доходы покупателей являются наиболее важным фактором целевой аудитории, именно денежные доходы определяют покупательскую способность населения. Рассмотрим, к какой группе по размеру денежных доходов относят себя покупатели услуг «Витрина путешествий» (рисунок 3).

Рисунок 3 – Покупатели услуг фирмы по уровню доходов

Анализ показывает, что 65% покупателей отнесли себя к группе, имеющей средние денежные доходы. Это заставляет фирму, устанавливая цену на услуги или вводя новые туры, необходимо ориентироваться на покупателя, имеющего средние доходы. Проанализированы предпочтения туристов при покупке туров (по данным статистической таблицы «Само тур»). Результаты представлены на рисунке 4.

Рисунок 4 – Предпочтения покупателей туров

Результаты показали, что меньше всего интерес покупателей к паломническим и образовательным турам. Наибольший интерес покупатели проявляют к познавательному туризму и пляжному отдыху, высокий интерес и к экологическому туризму. Именно на эти виды туризма и должна ориентироваться фирма.

Все маркетинговые усилия фирмы направлены на формирование сильных и прочных предпочтений у действительных и потенциальных клиентов. Задача – отвлечь как можно больше клиентов от уже существующего рынка, и привлечь новые категории клиентов. Помимо описанного сегмента существует другие группы потребителей, которые будут покупать туры в фирме.

В качестве наиболее эффективных каналов распространения рекламы в турфирме «Витрина путешествий» рассматриваются следующие:

1) Реклама в компьютерных сетях (Internet)

Данная реклама является очень эффективной, с учетом, что сейчас большая часть населения имеет доступ в интернет.

Особенно среди молодежи популярна сеть «В Контакте» и «Одноклассники», в которой активно рекламируются новинки турфирмы. Размещение рекламы здесь является абсолютно бесплатной, но по эффективности превосходит многие виды рекламы.

Также в фирме создан сайт, который также используется как он-лайн магазин.

2) Печатная реклама

Печатная реклама – одно из популярных средств рекламы, рассчитанное исключительно на зрительное восприятие.

Фирма выпустила определенное количество проспектов, буклетов и листовок, в которых содержится подробное описание всего спектра услуг, информация о расположении турфирмы. Данные флаера используются как скидочные купоны, что позволяет вести статистику эффективности раздачи листовок. После распространения такой печатной продукции посещаемость возросла.

В турфирме также раздаются визитки, в которых указана основная информация: режим работы, адрес и контактные телефоны.

3) Наружная реклама

Данный вид рекламы используется для привлечения покупателей в турфирму, и служит дополнительным ориентиром для клиентов, также данный вид рекламы создает узнаваемость бренда, и делает турфирму конкурентоспособной и узнаваемой.

В таблице 5 показан бюджет турфирмы на рекламу.

Таблица 5 – Бюджет маркетинговых мероприятий турфирмы за три года

Проанализируем затраты на рекламу, представленные в таблице 4, изобразив их схематически на графике (рисунок 3)

Рисунок 5 – Динамика затрат на рекламу в турфирме за 2010-2012 гг.

Анализируя данные рисунка 5, можно увидеть, что затраты на рекламу в 2012 году упали по сравнению с 2010, но выросли по сравнению с 2011 годом.

Основная часть затрат приходится на размещение наружной щитовой рекламы.

Наиболее эффективная и менее затратная реклама – это страничка в социальной сети, которая является закрытой, что «подстегивает» интерес к турфирме и создает круг постоянных клиентов.

ГЛАВА 3 РАЗРАБОТКА И ОБОСНОВАНИЕ РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО ПРИМЕНЕНИЮ НЕТРАДИЦИОННЫХ СПОСОБОВ РЕКЛАМЫ В ПРОДВИЖЕНИИ ТУРИСТСКОГО ПРОДУКТА ООО «ВИТРИНА ПУТЕШЕСТВИЙ»

3.1 Мероприятия по организации нетрадиционных способов рекламы

3.2 Проект применения нетрадиционных способов рекламы в продвижении турпродукта турфирмы

3.3Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий