Не дайте торговой трубе опустеть

Мощь, которой обладает человек, до него бы­ла неведома природе, и никто кроме него са­мого не знает на что он способен, а сам он не узнает, пока не попробует.

Ралф Уолдо Эмерсон

рофессиональный процесс продажи включа­ет в себя три стадии, которые за всю историю торговли остались неизменны, — планирова­ние, представление и завершение. Эти три фазы явля­ются составляющими частями " торговой трубы".

Если вас не устраивают ваши достижения, то самое время проанализировать свою деятельность с точки зрения вышеперечисленных трех базисных этапов. Ес­ли ваши торговые обороты и доход на нуле, это означа­ет, что вы неправильно планируете, представляете и за­вершаете сделку. Путь к увеличению торговых оборотов обычно лежит в увеличении качества или количества действий в одной из трех областей.

Представьте себе всю модель торгового процесса в виде трубы. На вершине ее находятся потенциаль­ные клиенты. Вы должны посетить определенное коли­чество людей, чтобы получить определенное количест-

во потенциальных клиентов. Их число варьируется в зависимости от состояния рынка, вашего продукта или услуги, индивидуальных способностей проводить предварительную и рекламную работу и многих других факторов.

Вторая часть трубы — это презентация. Количество людей, с которыми вы созванивались на начальной ста­дии, прямо пропорционально тому количеству, кото­рые согласны на встречу с вами. Предположим, что вам предстоит обзвонить двадцать потенциальных покупа­телей, чтобы договориться о пяти презентациях, т. е. ре­зультаты вашей предварительной работы находятся в соотношении 20/5. Продажа весьма похожа на игру с числами.

Идем дальше. Скажем, вам необходимо организо­вать пять презентаций, чтобы заинтересовать своим предложением двух потенциальных покупателей, с ко­торыми вы могли бы продолжать работу. Результаты презентации составят соотношение 5/2.

В третьей части торговой трубы располагаются раз­витие сделки и ее завершение. Скажем вам необходимо хорошо поработать с двумя клиентами, чтобы подпи­сать с одним из них контракт. Это означает, что вам нужно поместить на верхушке трубы двадцать потенци­альных покупателей, чтобы на выходе получить один подписанный контракт. Получается соотношение 20/1. Девиз, стало быть, таков: " Не дайте трубе опустеть".

Применяйте Принцип 80/20 к вашей деятельности по продаже. 80% времени уделяйте предварительным работам и презентациям и только 20% развитию сдел­ки. Но не наоборот. Постарайтесь избежать соблазна потратить все свое время на людей, которые в итоге не скажут вам четкого ни " да", ни " нет". Используйте свое время с пользой, заполняя трубу новыми потенциальны­ми клиентами.