Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Как завершить сделку
Наше главное дело - не стараться разглядеть то, что виднеется вдалеке, а делать то, что ми можем сделать прямо сейчас. Томас Карлейль
аше умение договориться о подписании контракта в конце презентации или в конце процесса продажи исключительно существенно для вашего успеха. К счастью, на пленку были запечатлены тысячи бесед торговых агентов с клиентами. Благодаря этому мы точно знаем, как завершают сделки самые высокооплачиваемые агенты. Процесс продажи от начала до самого конца состоит из логической последовательности шагов. Во-первых, вы добиваетесь взаимопонимания с клиентом для того, чтобы он проникся доверием и стал более открытым к вашим советам. Во-вторых, вы задаете вопросы, чтобы четко выяснить потребности и желания потенциального клиента, связанные с продаваемыми вами товарами или услугами. В-третьих, вы демонстрируете клиенту, что ваш продукт представляет для него наилучший вариант в настоящее время.
В-четвертых, вы даете удовлетворяющие ответы на все возражения и вопросы, которые могут возникнуть у клиента. Наконец, вы просите клиента предпринять действия по вашему предложению. Этот последний шаг — ключевой фактор в величине вашего дохода. Прежде чем вы перейдете к завершающему этапу, можете задать один из двух предложенных вопросов. Первый: " Есть ли у вас какие-либо вопросы, которые я не осветил в своем рассказе? " Если клиент дает отрицательный ответ, улыбайтесь и уверенно спрашивайте о его решении совершить покупку. Второй вопрос: " Все ли вам было понятно до сих Если клиент отвечает утвердительно, можете переходить к последнему этапу завершения сделки, взяв себе на вооружение три замечательных метода. Первый — вероятно, наиболее простой — носит название " Приглашающее подписание". Когда клиент объявляет, что больше никаких вопросов не имеет, самое время спросить: " Отлично, тогда почему вам не попробовать? " Это удивительно эффективная техника завершения сделки. Ненавязчивая, дружелюбная, профессиональная, без какого бы то ни было давления с вашей стороны. Если вы предлагаете материальные предметы, то можете даже спросить: " Почему бы вам не купить это? " Можно усилить эти слова, добавив: " А я позабочусь о мелочах". Часто клиент не знает, хочет ли он приобрести то, что вы продаете, пока вы не предложите позаботиться о мелочах. Второй метод — " Направляющее завершение" — наиболее популярен среди самых высокооплачиваемых торговых агентов практически в любой сфере деятельности. Прибегая к нему, вы задаете вопрос: " До сих пор вам все было понятно? " Если клиент дает положительный ответ, вы говорите: " Хорошо, тогда наш следующий шаг будет таков". Далее объясняете, какие действия необходимо пред- принять и какой залог вам потребуется. Достаете бланк заказа или контракт и начинаете его заполнять. Вы продолжаете вести сделку к завершению, как будто клиент уже согласился на покупку. Это вариант " Завершение-предположение", при котором вы предполагаете положительный результат сделки уже заранее и действуете, как будто решение о покупке уже сделано. Главное преимущество данного метода завершения сделки в том, что он позволяет вам контролировать процесс. Вы у руля. Третий метод называется " Завершение с одобрениями клиента". В конце беседы убедитесь в отсутствии у клиента вопросов, все внимательно и тщательно проверьте, затем достаньте бланк заказа, отметьте строчку для подписи клиента, пододвиньте к нему бланк и скажите: " Что ж, если вы поставите здесь свою подпись, мы сможем приступить прямо сейчас! " Иногда клиент сам не знает, насколько ему необходим ваш товар до тех пор, пока вы не предложите начать " прямо сейчас". Вообще существуют десятки проверенных способов завершения сделок, каждый из которых применяется в соответствующей ситуации. Если вам удалось установить прочные отношения с потенциальным клиентом, вести беседу как консультант и наставник и совместить ваш продукт или услугу с реальными потребностями клиента, то завершение сделки проходит относительно легко и безболезненно. Но вы должны быть готовы к тому, чтобы попросить о подписании контракта. Почти 50% всех бесед о продаже заканчиваются без его заключения или хотя бы договоренности еще об одной встрече. Многие сделки завершаются подписанием контракта только после того, как торговый агент в пятый раз попросит клиента принять решение. Ваша готовность и умение добиться положительного ответа — это решающий фактор для вашей карьеры. Будущее принадлежит тем, кто умеет требовать. Личный и финансовый успех приходит лишь к тем, кто уве- ренно и настойчиво просит то, что им нужно, а не получая желаемого, добивается этого снова и снова. Разумеется, вы должны просить вежливо, учтиво и любезно, с выражением надежды. Просить дружелюбно, но настойчиво. Интересуйтесь, чем клиент (фирма) занимается, и приносит ли это ему удовольствие. Интересуйтесь его будущими планами и потребностями, его контактами с другими торговыми агентами. Просите рекомендательные письма и направления к другим потенциальным клиентам. Но, прежде всего, просите подписать контракт. Никогда не бойтесь просить о том, что вам нужно. Это ключ к успеху и в жизни, и в работе.
|