Установите исключительно доверительные отношения с каждым потенциальным клиентом

Честность - это первая глава книги мудрости.

Томас Джефферсон

коло 80% несостоявшихся сделок являются следствием боязни клиентов совершить ошиб­ку. Мы все хоть раз в жизни покупали какой-либо товар, впоследствии жалея о приобретении. Воз­можно, уже после совершения покупки выяснялось, что мы переплатили за нее, приобрели совершенно не­нужную вещь, не сможем ее починить в случае поломки или торговый агент (компания) нас попросту обманул. Воспоминания о подобных неудачных приобретени­ях давят на людей, и именно из-за них потенциальные клиенты обычно крайне недоверчивы по отношению к торговым предложениям, даже если и нуждаются

в том или ином продукте. И чем крупнее и дороже по­купка, тем подозрительнее и недоверчивее ведут себя клиенты.

Подобная неуверенность усугубляется четырьмя фак­торами. Первый — это стоимость покупки. Чем она до­роже, тем явственнее клиент ощущает риск ее приобре­тения.

Второй фактор риска — это срок службы товара. Ес­ли вы предлагаете клиенту товар, рассчитанный на дли­тельный срок, а у него уже есть такой, то он, естест­венно, станет колебаться, покупать ли ему вторую точно такую же вещь. Слишком велик риск ошибиться и ос­таться с ненужной покупкой.

Третий фактор риска — количество вовлеченных лю­дей. Можно приобрести какую-то вещь, а потом выслу­шивать критику окружающих. Они прямо указывают, на­сколько ужасно то, что вы купили, по сравнению с другими товарами, имеющимися в продаже. Еще хуже, когда покупка, сделанная для компании, оказывается, настолько плоха, что у покупателя возникают проблемы на работе.

Четвертый фактор риска — покупает ли клиент дан­ный продукт впервые. Здесь имеется в виду, вел ли он ранее дела с вами или вашей компанией. Если ответ на данный вопрос отрицательный, то вероятность отказа увеличивается.

Противоядием против такого естественного и вполне объяснимого скептицизма является установ­ление доверительных отношений. Единственное ре­шение — создать у клиента представление о себе, как об абсолютно надежном человеке, которому можно ве­рить и который продает качественный товар. Дове­рие — это решающий аргумент при принятии любых решений о покупке. Но одного доверия еще не доста­точно.

На сегодняшний день только назначить встречу — это уже вопрос доверия. Но заключение контракта — во­прос исключительного доверия. Оно распространяет­ся гораздо дальше, чем обычная привлекательность то-

вара, и дороже всего того, что могут предложить ваши конкуренты.

Исключительное доверие — это ощущение, которое может и должно зародиться в сердцах и умах ваших клиентов. Это решающий, хотя и не явный фактор, лежащий в основе всех удачно заключенных контрактов. Исключительное доверие — уникальное качество вы­сокоэффективных торговых агентов.

Существуют пять секретов установления исключи­тельно доверительных отношений. Каждый из них ва­жен и может определить результат сделки. Все дело только в том, захотите ли вы извлечь пользу из этих секретов или нет. Помните, что незнание ключевых факторов — не оправдание.