Практические советы

Точно определите уровень рентабельности в показателях времени и денег, сэкономленных или вырученных от эксплуатации того, что вы продаете. Описывайте ваш товар или услугу с точ­ки зрения того, как они смогут повлиять на финан­совое положение потенциального клиента. Ду­майте категориями прямых и непрямых финансовых выгод, которые получит клиент от использования вашего товара или услуги.

Выберите тех клиентов, которым использова­ние данного товара или услуги принесло бы наи­большую финансовую выгоду. Сосредоточьте все внимание на покупателях, которые могут наибо­лее быстро извлечь прибыль из того, что вы про­даете. Активно займитесь их поиском и не забы­вайте о таком понятии как " оборачиваемость".

глава одиннадцатая

ВЫ ДОЛЖНЫ ПРОДАВАТЬ, ОБЪЯСНЯЯ

Природа не понимает шуток. Она всегда се­-
рьезна, сурова и всегда правдива. Она всегда
права, а ошибки и недостатки свойственны
человеку.
Иоганн Вольфганг Гете

лавная причина отказа клиента от покупки — его неполное понимание того, что вы продаете и как это можно использовать с выгодой для себя. Многие торговые агенты предполагают, что после одной презентации клиент разберется в свойствах то­вара или услуги не хуже их самих. Это может оказаться серьезной ошибкой.

Когда я занимался привлечением руководителей крупных компаний делать инвестиции в недвижимость, я ошибочно предполагал, что эти финансовые " коро­ли", у которых в подчинении находятся сотни, если не тысячи людей, также хорошо знакомы с недвижимос­тью, как и со своим собственным бизнесом. Именно поэтому я со спокойной душой опускал подробности описания моего товара, ожидая, что они сами легко разберутся с достоинствами и преимуществами того, что я предлагаю.

К счастью, я потерял не так много контрактов, прежде чем осознал, что, если я желаю продать свой товар,
то необходимо описывать его во всех подробностях,
подобно учителю, объясняющему новый предмет ученику. Это был первый шаг к тому, чтобы понять, насколько важно представлять себя в качестве учителя по отно­шению к клиенту.

При " разъяснительной продаже" вы либо не оказы­ваете на клиента вообще никакого давления, либо оно очень незначительно. Вы задаете разумные вопросы и внимательно выслушиваете ответы, делая пометки в блокноте. Вы не просто торговый агент, вы учитель и помощник. Наиболее подходит для этого метод пре­зентации, носящий название " показать, рассказать и спросить".