Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Станьте специалистом по финансовому улучшению
Одна единственная идея - внезапная вспышка озарения - может стоить миллион долларов. Роберт Колльер
процессе консультативной продажи вы представляете себя как консультанта, советчика, эксперта, помощника и наставника в ситуации купли-продажи. Вы задаете грамотные вопросы и внимательно слушаете ответы. Когда вы работаете с компаниями, вам следует представлять себя как " специалиста по финансовому улучшению". Это означает, что вы должны довести до сведения клиента, каким образом его финансовое состояние улучшится с приобретением товара или использованием предлагаемой услуги. Клиенты лучших торговых агентов описывают их как консультантов, " бесплатных штатных сотрудников". Они признаются: " Он действительно отлично разбирается в моей ситуации". К этому вы и должны стремиться. Начните с вопросов касательно бизнеса вашего клиента, пытаясь выяснить, как проводятся сделки, образуется прибыль, на какие выплаты и расходы идут деньги. Поставьте себя на место руководителя и постарайтесь представить, будто это именно вы ответственны за достижение определенных финансовых результатов. Как только вы разберетесь в механизме работы компании или отдела вашего клиента, ищите способ описать и определить ваш товар в финансовом выражении. Ваша главная цель — продемонстрировать клиенту, что финансовая выгода от сотрудничества с вами будет гораздо больше, чем стоимость вашего товара. Для анализа эффективности деятельности компании используют понятие рентабельность. Компания с известной долей вероятности может просчитать уровень рентабельности, который, по ее прогнозам, составит 15%. И если вы захотите продать ей какой-либо товар, то вам нужно продемонстрировать, что этот товар принесет компании 15% прибыли ежегодно и, в конце концов, себя окупит. Чем выше уровень рентабельности, который компания может достичь благодаря эксплуатации вашего товара или ипользованию вашей услуги, тем привлекательнее будет выглядеть это приобретение, поскольку в итоге оно окупает себя и начинает приносить несомненную прибыль. Наиболее важным критерием при оценке товара для деловых людей является " оборачиваемость". Это то количество времени, которое проходит, прежде чем компания получает вложенные деньги назад. Оборачиваемость рассчитывается делением рентабельности на 72. (Если, к примеру, ваш товар или услуга экономит или приносит компании 20% от своей стоимости ежегодно, то время оборачиваемости равняется 3, 6 годам.) Далее компания сравнивает данный уровень рентабельности с альтернативой использования тех же денег. При определении оборачиваемости у клиента возникают, как правило, четыре вопроса, на которые вы должны ответить. Первый — сколько это стоит? Второй вопрос, который необходимо осветить в вашей презентации, — какова будет моя прибыль? Третий вопрос — как быстро я смогу получить эту сумму? Четвертый вопрос — каковы гарантии того, что вы говорите правду? Чем четче и яснее вы даете свои ответы на поставленные выше вопросы, тем легче ваш клиент согласится на покупку. И наоборот, чем менее убедительно выглядят ваши объяснения, тем тяжелее вам будет уговорить клиента. В качестве специалиста по финансовому улучшению постоянно демонстрируйте и убеждайте покупателя, каким образом он сможет достичь своих целей, следуя вашим советам и рекомендациям. Ведите себя так, будто вы сотрудник вашего клиента, работающий безвозмездно и помогающий ему снизить издержки и увеличить прибыль. Покажите, что ваш товар или услуга фактически " бесплатны", в том смысле, что клиент получит гораздо большую прибыль, чем потратит на ваш товар. Этот момент является ключевым для высокоэффективной продажи.
|