Покупатели ценности

На рынке b2b Цена рождается в результате переговоров, маркетолог-продавец должен скрыть то за сколько он готов отдать, а покупатель должен скрыть сколько готов отдать.

Товары-новинки трудно продать на рынке b2b, так как 1)покупатель не понимает реальную стоимость товара; 2) покупателю не с чем сравнивать; 3) если товар-новинка стоит дорого, необходимо а) предложить купить в лизинг; б) предложить разные версии станков по разной цене и более завышенной, чем вы предлагаете, чтобы покупатель убедился в том, что он экономит; в) поставить цену выше, вставив лишние функции станков и далее во время переговоров сказать мы сокращаем функции станков и его цену тоже.

1. Покупатели цены - крупные компании, в России это все гос орг-и, покупающие большой ассортимент ресурсов и имеющие много поставщиков.

Принцип у покупателя цены:

Самое дешевое из минимально приемлемому по качеству; принцип купить дешевле

Россия устанавливают минимальные требования по качеству и ждут кто предложит дешевле

Поэтому предприятие такого типа платят не за качество?

Покупатели цены не платят за долго сотрудничество, они не готовы к нему

Если это Западная компания, кот выступает в качестве покупателя цены скрывают статус своих сотрудников, чтобы продавцу было сложнее найти союзника внутри фирмы. Поэтому покупатели цены часто меняют лиц ответственных за закупки. Крупные компании делают это для того, чтобы не появился постоянный диалог между покупателем и продавцом.

Руководство фирмы может повысить зарплату сотруднику чтобы он не брал откаты. Чтобы откат был слишком рискованный для сотрудника

С покупатели цены можно работать на конференциях, на выставках, в личных неформальных встречах аргументированно объяснять полезность продукта и его преимущества.

Как правило покупатели цены - это недлительные покупатели, они хорошо только за счет массовых покупок, иногда им можно сбыть застоявшийся товар. первое что нужно помнить краткосрочность сделки

Краткосрочность прибыли

С покупателями цены стоит работать только в том случае, если мы свободны сейчас от заказов от лояльных покупателей и покупателей ценности.

Иногда с покупателями цены работают не для денежного выигрыша, в России можно наладить контакты с лицами покупателями, может быть невыгодный контракт, но налаженные контакты

С людьми у которых все есть нужно играть на их самолюбии, чтобы повысить его статус в его глазах, можно наладить ему его контакты

2. Лояльные покупатели - это противоположность предыдущему типу, это покупатели, которых волнует функциональность, качество продукции, поэтому такие покупатели делают ставку на проверенных и надежных поставщиков. Принцип по которому работают лояльные покупатели сводится к тому, что исполнение заказа дешевым поставщиком с непроверенной репутацией может в случае неудачи может привести больше потерь, чем выгоды от цены. Поэтому при работе с такими покупателями важно чтобы были выстроены партнерские отношения (условно дружеские насколько это возможно в бизнесе), необходимо обращать внимание на качество продукции и своевременность поставок. Нужно показать, что если вы перейдете к другому то ваши риски возрастут.

Лояльные покупатели могут клюнуть на эффект уникальности и в данном случае лояльному покупателю надо будет сделать ставку на технические характеристики товара и на их уникальность, на лучшие показатели по сравнению с другими и для того чтобы не потерять лояльных покупателей на рынке b2b нужно пытаться решать проблемы совместно с ними.

Для удержания лояльных клиентов нужна кооперация в работе с ними. Лояльные покупатели готовы делать дорогостоящие покупки. Иногда им важно репутация и партнера.

3. Покупатели ценности - как правило не ищут самых новых товаров, самых высококачественных, но при этом и не покупают самые дешевые товары в виде самых дешевых угроз по качеству. Это покупатели которые всегда смотрят на соотношение цены и качества и принимают решения о покупке. Это выгодные покупатели, но их трудно привязать на длительное время. Так как они будут постоянно смотреть на конкурентов, на их качества и цены. Поэтому при работе с такими покупателями необходимо постоянно доносить ценность товаров и здесь важно понять что покупатель понимает под ценностью.

Ценность для покупателя на рынке b2b (Липсиц) - это интегральная оценка потребителем полезности товара или услуги, основанная на сопоставлении того что покупатель получает, а чем жертвует. Жертва определяется ценой покупки, временем, усилием, которые тратятся на поиск нужного товара.