![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Внутренниефакторы ⇐ ПредыдущаяСтр 4 из 4
Продаваятоварынужноучитыватьорганизационнуюособенностипринятиярешений о покупкетовара и межличностныефакторы. Организационныефакторыимеется в виду, чтонужноточнознатьцепочкупринятиярешения о покупке, тоестьнужноточнознать с кемстоитвестиформальныепереговоры, накоговоздействуютнеформально, поэтомуцелесообразноработатьсовсемкругомлицпринимающихрешения о покупках. Учетмежличностныхфакторовстроится в изучениитогоктопринимаетрешение о покупке.Дляэтогоцелесообразноразобраться в неформальныхотношенияхнапредприятии. Процесспринятиярешения о покупкенарынке б2б Условноможновыделить3 видапокупокнарынке б2б: 1. Новыезакупки 2. Обычныеповторныезакупки 3. Измененнаяповторнаяпокупка Сложнеевсегопроцессзакупкиидетприновыхзакупках.Этозакупкиприкоторыхпокупательприобретаетпринципиальноновыйтовар.Такиепокупателинаиболееинтереснытемфирмамктоищетновыхклиентов.Именно в этойситуациипотребителюнадорассказать о всехпреимуществахтовара, приэтомследуетпродуматьчерезкакиемаркетинговыекоммуникационныеканалыпокупательполучитинфо о товаре-новинке. Примернаясхемапроцессапринятиярешения о покупкеновоготоваранарынке б2б В начале у фирмывозникаетпроблема,....., стараятехниканеотвечаетзапросамсовременногопроизводства, нетвозможностиподдерживатьстаруютехнику. Фирмаотказаласьотарендыпромышленногооборудования, отарендыпомещений, решивприступить к самостоятельномупроизводству.И ещеоднавозможность - эторасширениепроизводства.Послеосознанияпроблемыкак в завершениеэтогоэтапасоставляетсязаявкаотделаматериально-техническогоснабжения. Сложность переговора когда мы не можем оценить стоимость, поэтому лучше давать решения о покупке товаров-новинок, поэтому лучше доверять только проверенному персоналу, а если размеры фирмы позволяют вмешиваться самому руководителю-собственнику, это связано с тем, что речь идет о товарах и ценах, где невозможно понять имел ли место коммерческий подкуп, откат То есть особенность данной покупки в том, что как правило, будет идти длинный процесс согласования. Аналогичная ситуация будет складываться и при продаже фирме товаров, которые она раньше не использовала, но тут будет легче решаться вопрос о цене, так как у фирмы будет возможность сравнивать цены. Сегодня на практике многие крупные фирмы прибегают к электронными торгам. Это должно минимизировать комм риски воровства в фирме и обеспечить наиболее приемлемую цену Заявка должна быть составлена так чтобы разные конкуренты могли попасть
|