Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях.

Давайте рассмотрим простой пример. Двое лю­дей сидят в библиотеке. Один хочет открыть окно, другой предпочитает, чтобы оно осталось закрытым. Они начинают спорить о том, насколь­ко можно приоткрыть окно: сделать небольшую щелочку, открыть наполовину, на три четверти или вовсе не открывать. Ни одно решение не удовлетворяет спорщиков. Входит библиотекарь. Он спрашивает одного из спорящих, почему тот хочет открыть окно. «Чтобы в помещении был свежий воздух». Затем он спра­шивает другого, почему тот возражает. «Чтобы не было сквозняка». Подумав минуту, библиотекарь открывает окно в соседней комнате. В помещении становится свежо, но в то же время сквозняка нет.

Чтобы выработать разумное решение, учитывайте интересы, а не позиции

Подобная ситуация характерна для многих пе­реговоров. Поскольку проблемы сторон выглядят конфликтом позиций и поскольку их основная за­дача — выработать общую позицию, они естест­венным образом начинают думать и говорить о по­зициях. И процесс переговоров столь же естест­венным образом заходит в тупик.Библиотекарь не смог бы предложить решения, если бы сосредоточился только на позициях сто­рон. Поэтому он решил выяснить интересы обеих сторон. Позиции заключались в том, открывать ок­но или оставлять его закрытым. Интересы своди­лись к свежему воздуху и отсутствию сквозняка.
Как видите, различия между позициями и интере­сами весьма существенны.

Интересы определяют проблему. Основная проблема переговоров кроется не в конфликте по­зиций, но в конфликте между потребностями, желаниями, тревогами и страхами каждой из сторон. Стороны могут говорить что угодно, но проблема может оказаться совершенно иной. «Я пытаюсь заставить его остановить строи­тельство за моим домом». «Мы не согласны. Он хочет получить сто тысяч за дом. Я же готов заплатить 95 тысяч и ни центом больше». На самом же деле нужно слышать совсем другое. «Ему нужны деньги. Я же хочу покоя и тишины». «Ему нужно не меньше ста тысяч, чтобы рас­платиться со своей бывшей женой. Я сказал жене, что не собираюсь платить больше девяноста пяти тысяч». Эти желания и тревоги выражают интересы. Интересы мотивируют людей, именно они кроются за занятыми сторонами позициями. Ваша позиция заключается в том, что вы решили. Ваши интере­сы заключаются в том, что именно заставило вас так решить.

Египетско-израильские переговоры 1978 года, проходившие в Кэмп-Дэвиде, продемонстрировали полезность глубинного анализа позиций сторон. Израиль оккупировал Синайский полуостров, при­надлежащий Египту, после Шестидневной войны 1967 года. Когда Египет и Израиль в 1978 году сели за стол переговоров, чтобы заключить мир, их по­зиции казались несовместимыми. Израиль настаи­вал на сохранении Синая за собой. Египет же, со своей стороны, требовал полного возвращения тер­ритории Синайского полуострова. Снова и снова участники переговоров перекраивали карты, пы­таясь провести линию границы, которая устраива­ла бы всех. Однако территориальные уступки бы­ли неприемлемы для Египта. Возвращение к си­туации 1967 года не устраивало Израиль.

Анализ подлинных интересов участников вне привязки к занимаемым позициям позволил выра­ботать взаимоприемлемое решение. Интересы Из­раиля заключались в безопасности. Израильтяне не хотели, чтобы египетские танки стояли прямо на их границе, готовые в любое время вступить в бой. Египет же был заинтересован в сохранении суверенитета. Синай являлся частью Египта еще со времен династий фараонов. На протяжении ве­ков Египет покорялся то греками, то римлянами, то турками, то французами, то англичанами и вот наконец обрел суверенитет. Естественно, что стра­на не собиралась уступать свою территорию ново­му иностранному захватчику.

В Кэмп-Дэвиде президент Египта Садат и пре­мьер-министр Израиля Бегин разработали план, по которому Синайский полуостров возвращался Египту, а созданная на нем демилитаризованная зона обеспечивала безопасность Израиля. Египет­ский флаг мог развеваться повсюду, но египетские танки находились на приличном расстоянии от гра­ниц Израиля.

Выяснение подлинных интересов, а не занятых сторонами позиций эффективно по двум причи­нам. Во-первых, в рамках каждого интереса всегда существует несколько позиций, которые могут привести к приемлемому результату. Слишком часто люди сразу же занимают наиболее очевид­ную позицию, как, например, это сделал Израиль, заявив претензии на часть Синайского полуостро­ва. При анализе противоположных позиций с це­лью выяснения подлинных интересов сторон часто обнаруживается альтернатива, которая удовле­творяет интересы всех участников. В переговорах по Синаю такой альтернативой стало создание де­милитаризованной зоны. Во-вторых, необходимо учитывать, что за про­тивоположными позициями скрывается гораздо больше различных интересов, а не только те, что вступили в конфликт.

За противоположными позициями кроются об­щие и вполне совместимые интересы, а не только конфликтующие. Мы привыкли думать, что, если позиция другой стороны противоположна нашей, ее интересы также не совпадают с нашими. Если мы стремимся защитить себя, значит, другая сто­рона стремится на нас напасть. Если мы хотим со­кратить арендную плату, значит, домовладелец мечтает ее повысить. Однако в ходе многих пере­говоров глубинный анализ подлинных интересов сторон выявляет существование множества общих и вполне совместимых интересов.

Например, давайте рассмотрим наш пример с арендатором и домовладельцем.

1. Обе стороны стремятся к стабильности. Домо­владельцу нужен постоянный жилец, жилец хочет сохранить постоянный адрес.

2. Обе стороны хотят, чтобы квартира находилась в хорошем состоянии. Жилец собирается в ней жить, домовладелец хочет повысить ценность квартиры, а также репутацию всего дома.

3. Обе стороны заинтересованы в хороших отно­шениях друг с другом. Домовладельцу необходим жилец, регулярно платящий за квартиру. Жильцу нужен внимательный домовладелец, который будет вовремя производить весь необ­ходимый ремонт.

Кроме того, у обеих сторон есть интересы, ко­торые просто различаются, но не вступают в кон­фликт.

1. Жилец может отказываться от покраски в свя­зи с аллергией на краску. Домовладелец не хо­чет оплачивать расходы по перекраске всех
других квартир.

2. Домовладелец хочет вовремя получать кварт­ плату в заранее установленные сроки. Жилец, зная, что он живет в хорошей квартире, не придает значения сроку оплаты.

После оценки общих и индивидуальных инте­ресов противоположные позиции минимизации арендной платы и максимизации отдачи кажутся более совместимыми. Общие интересы приводят к увеличению срока аренды, согласию совместно не­сти расходы по улучшению качества жилья, уси­лиям обеих сторон по удовлетворению запросов друг друга с целью сохранения хороших отноше­ний. Индивидуальные интересы могут быть удов­летворены путем откладывания оплаты на более поздний срок и согласия домовладельца произве­сти покраску стен, если жилец купит краску. Точная сумма арендной платы остается строго опреде­ленной, поскольку она определяется ситуацией на рынке найма жилья.

Согласие часто становится возможным именно потому, что интересы расходятся. И у вас, и у тор­говца обувью есть деньги и обувь. Естественно, что потребность торговца в пятидесяти долларах пре­восходит его же потребность в паре ботинок. У вас ситуация обратная: вам больше нужны ботинки, чем пятьдесят долларов. Таким образом, становит­ся возможной сделка. Общие и индивидуальные, но взаимодополняющие интересы служат строи­тельными блоками разумного соглашения.