Типы повторных переговоров

Надеяться на стабильность и незыблемость заключенных контрактов в нестабильном глобальном окружении по мень­шей мере нереалистично. Участники переговоров стремятся предвидеть будущее и предусмотреть в контрактах все­ возможные будущие события, но все на свете предусмотреть невозможно. Поэтому участники международных перегово­ров понимают, что для успеха совершенно необходимы по­стоянные дискуссии и консультации, а это значит, что по­вторных переговоров не избежать.

Существует четыре типа повторных переговоров: уп­реждающие; по поводу конкретных пунктов уже существую­щего контракта; по поводу вопросов, лежащих за рамками существующего контракта, и переговоры после выполнения соглашения. Каждый из этих типов переговоров уместен в различных обстоятельствах, поднимает различные проблемы и требует различных решений. Но какими бы ни были повтор­ные переговоры, для их успеха необходимы открытое обще­ние и постоянное внимание к ситуации. Неотъемлемой час­тью стратегии повторных переговоров должны быть гибкость, преданность и признание их необходимости.

Упреждающие переговоры. В тот период, когда контракт уже подписан, но стороны еще не приступили к его реализации, могут произойти неожи­данные события, затрудняющие выполнение достигнутого соглашения. Предвидя такую ситуацию, дальновидные уча­стники переговоров прибегают к упреждающим перегово­рам. Это значит, что они инициируют повторные перегово­ры еще до того, как произошло неблагоприятное событие, в тот момент, когда только возникает его вероятность. Упреж­дающие переговоры связаны с тремя навыками:

Ø определением потенциальных проблем;

Ø •созданием механизмов преодоления неожиданных из­менений;

Ø разработкой методов определения различий и разногласий, которые ставят под угрозу отношения сторон [3].

С точки зрения бизнеса проблемы, требующие таких пере­говоров, можно разделить на три группы: задержка выпол­нения обязательств, их неправильное выполнение и невы­полнение.

Задержка выполнения обязательств. Выполнение ус­тановленных сроков — общепринятая норма в совре­менном бизнесе. Товар должен быть поставлен в на­значенный день, дефекты — устранены как можно быстрее; платежи — делаться вовремя. Но если компа­ния не в состоянии соблюдать установленные сроки из-за каких-либо непредвиденных обстоятельств с ее стороны (например, забастовка рабочих), ей необхо­димо инициировать повторные переговоры по поводу
изменения сроков поставки.

Неправильное выполнение обязательств. Представь­те себе, что вы заключили сделку по поводу произ­водства мебели по техническим условиям иностран­ного заказчика и доставки ему этой продукции. Затем вы заказали материалы и фурнитуру, которые вам нужны для выполнения этого заказа. Когда ваша про­дукция уже была готова к отправке иностранному покупателю, вы обнаружили брак в одном из компо­нентов фурнитуры. Теперь вам придется провести повторные переговоры с ее поставщиком, чтобы он
заменил дефектные детали, либо снизил цену на свою продукцию, в которой обнаружились дефекты, либо отправил иностранному заказчику новую продукцию, но в более поздние сроки.

Невыполнение обязательств. Например, мебельная фаб­рика не в состоянии выполнить заказ из-за пожара на складе. В такой ситуации необходимы повторные пере­говоры, чтобы аннулировать контракт. На таких пере­говорах сделка может быть просто расторгнута без вся­ких компенсаций или компания может быть признана виновной в ущербе, нанесенном другой стороне вслед­ствие невыполнения своих обязательств.

Повторные переговоры по поводу конкретных пунктов уже существующего контракта. Чаще всего повторные переговоры необходимы на стадии вы­полнения контракта из-за неспособности одной из сторон вы­полнить свои обязательства. В таких обстоятельствах одна из сторон хочет отказаться от своих обязательств. Такие перего­воры происходят и в том случае, когда одна из сторон хочет отказаться от соглашения, потому что не может его выполнить. В переговоры такого типа часто вступают компании малого и среднего размера, которые впервые выходят на иностранный рынок. Им не всегда удается соответствовать высоким стан­дартам, производить большие партии товара и соблюдать жесткие строки, и это заставляет их пересматривать уже зак­люченные контракты или просить об их аннулировании. Переговоры по поводу конкретных пунктов уже суще­ствующего контракта проходят более гладко, если первона­чальный контракт содержит пункт, допускающий такую си­туацию. Если стороны заранее оговаривают, что из-за непред­виденных обстоятельств может потребоваться пересмотр определенных пунктов, это намного снижает напряжение и улучшает взаимопонимание. В таких случаях повторные пе­реговоры воспринимаются как законные, и обе стороны име­ют на них полное право. Возможность повторных переговоров возникает и в том случае, когда стороны заранее устанавливают определенные сроки для пересмотра контакта. Например, если заключается долговременное соглашение, стороны могут договориться о периодических встречах в четко определенные сроки, чтобы отслеживать процесс выполнения контракта на основании текущей ситуации. На таких встречах также можно рассмат­ривать вопросы, связанные с изменением условий рынка. Такие переговоры, как правило, распространены в тех странах, где соглашения воспринимаются скорее как свидетель­ство добрых отношений, чем как жесткая деловая трансакция. Включение в контракт пунктов, оговаривающих возможность переговоров относительно тех или иных пунктов контракта, формализует стиль бизнеса в таких странах. Это значит, что в случае каких-либо изменений стороны должны встретиться и решить, как справиться с этими изменениями.

Периодические повторные переговоры довольно по­лезны, особенно в ходе реализации долговременных согла­шений. Однако у них есть и недостатки. Во-первых, перио­дические повторные переговоры повышают уровень неопределенности в отношении, казалось бы, согласованных условий. Во-вторых, они могут стать причиной недоверия и вызвать подозрение, что одна из сторон использует тактику повторных переговоров просто для того, чтобы добиться для себя более выгодных условий. Наконец, они ставят под со­мнение общую надежность соглашения: оказывается, что его в любой момент можно пересмотреть.

Повторные переговоры после выполнения соглашения. Повторные переговоры могут также возникнуть и после пол­ного выполнения контракта. Это происходит в том случае, если одна из сторон решила подождать окончания действия контракта, прежде чем вступить в новые переговоры. Пере­говоры после выполнения соглашения могут отражать из­менения существующих бизнес стратегий сторон или ука­зывать на то, что одна из сторон больше не уверена в том, что дальнейшие деловые отношения принесут ей пользу. В целом процесс таких переговоров подобен процессу первичных переговоров, но есть и некоторые важные отли­чия. Во-первых, у обеих сторон уже есть общий опыт работы, они знают друг друга. Каждая из сторон понимает цели, ме­тоды, намерения другой стороны, знает, можно ли ей дове­рять. Все это существенно влияет на ход повторных перего­воров. Во-вторых, многие аспекты, связанные с рисками и возможностями данной сделки, уже изучены, и возвращать­ся к ним на повторных переговорах не следует. В-третьих, стороны, которые уже вложили в данный проект определен­ные средства, время и усилия, скорее всего, захотят продол­жать отношения, если результат устраивает обе стороны.

Повторные переговоры, выходящие за рамки существующего контракта. Цель таких переговоров — отменить существующее согла­шение и предложить другой стороне новые переговоры. Как правило, в такой ситуации в контракте нет пункта, предусматривающего возможность повторных перегово­ров, но если одна из сторон утверждает, что не в состоя­нии выполнять соглашение, она может предложить по­вторные переговоры. Другой стороне принять такую ситуацию может быть сложно, особенно эмоционально, потому что она рассчитывала получить те преимущества, которые теперь поставлены под сомнение. Более того, та­кие переговоры часто начинаются в атмосфере пессимиз­ма. Даже в тех случаях, когда это единственно возможное решение, стороны участвуют в них крайне неохотно. Ат­мосфера на таких переговорах проникнута отрицательны­ми эмоциями и недоверием. Все участники чувствуют себя обиженными. Одна сто­рона считает, что другая должна войти в ее положение, по­нять ее трудности и поэтому принимать активное участие в повторном обсуждении сделки. Другая сторона видит, что прибыль, на которую она рассчитывала, тает на глазах, и чувствует, что ее заставляют отказаться от того, на что она имеет полное законное и моральное право.

Повторные переговоры, выходящие за рамки суще­ствующего контракта, могут иметь множество последствий для каждой из сторон. Сторона, которая на них настаивает, может утратить доверие в деловом сообществе. В знак про­теста другая сторона может потребовать более жестких сро­ков или штрафов за невыполнение обязательств. Сторона, которая поддается на требование провести повторные пере­говоры, может приобрести репутацию слабой и восприим­чивой к давлению. Из-за этого ее другие деловые партнеры тоже могут начать повторные переговоры, чтобы добиться для себя более выгодных условий. Подобный эффект " кру­гов на воде" может ослабить позиции такой компании на будущих переговорах с другими деловыми партнерами.

Селлих К., Джейн С.

НЕ БОЙТЕСЬ ПОВТОРНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ. Гораздо чаще, чем следовало бы, компании недооценивают потенциальные проблемы, которые могут потребовать по­вторных переговоров относительно тех или иных условий контракта. Если что-то идет не так, совершенно естественно встретиться с деловыми партнерами и решить проблему. Но, как это, не удивительно, именно та сторона, которая являет­ся источником проблемы, обычно неохотно идет на измене­ния или пересмотр условий. Люди, ответственные за реали­зацию соглашения, часто опасаются говорить о проблемах, потому что боятся быть отвергнутыми. Если деловые отношения развиваются в духе сотруд­ничества, одна из сторон может считать, что неуместно про­сить другую о каких-то специальных условиях, поскольку это может быть воспринято, как попытка получить неоправ­данные преимущества. Из-за страха получить отказ можно упустить возможность укрепить деловые отношения и вы­полнить все согласованные условия.

В некоторых культурах страх попасть в неудобную си­туацию настолько велик, что необходимость каких-либо изме­нений выражается только с помощью косвенных " сигналов". Например, на проблемы может указывать внезапное молчание после периода активного общения, туманные ответы, недоступ­ность для контакта или долгое отсутствие ответных сообщений.

Как только одна из сторон заметила, что возникла про­блема (например, ухудшилось качество продукции или парт­нер перестал соблюдать сроки поставки), ей необходимо про­явить инициативу и связаться с другой стороной. Гораздо проще предпринять корректирующие действия сразу же, как только возникла проблема, и предложить способы ее решения. Иногда недостаток опыта международного бизнеса или недо­статочное знание обязательных спецификаций и требований приводит к тому, что поставщики плохо представляют себе, что необходимо для производства качественной продукции.

Еще один болезненный вопрос — четкое соблюдение сроков поставки теми компаниями, которые в работе с то­варными запасами используют схемы just-in-time1. Похоже, что в ближайшем будущем проблем со сроками поставок будет еще больше, поскольку все больше компаний произ­водят свои товары или услуги с помощью аутсорсинга. Что­бы справляться с такими проблемами, необходимо поддер­живать открытые каналы коммуникации, как можно раньше обсуждать возникшие трудности и быть готовыми открыто обсуждать проблемы по мере их возникновения.

Рассмотрим пример из жизни. В декабре импортер ме­бели получил большую партию товара, которая намного пре­вышала количество товара, оговоренное в контракте. Эта нео­жиданная поставка потребовала дополнительных складских издержек, расходов на обработку груза и других косвенных зат­рат. Импортер не стал подавать жалобу или отправлять лиш­ний товар обратно. Он немедленно связался с поставщиком, и оказалось, что решение о такой большой поставке принял ме­неджер по экспорту — таким образом, он надеялся заработать солидную премию на Рождество. Импортер выслушал постав­щика и объяснил ему, какие неприятные экономические по­следствия вызвала эта поставка, и попросил компенсации в счет будущих заказов. Импортер не стал вступать в конфликт или критиковать поставщика, но постарался найти приемлемое решение, в то же время выразив готовность продолжать долго­временные деловые отношения.

ВОЗМОЖНЫЕ ПОДХОДЫ К ПОВТОРНЫМ ПЕРЕГОВОРАМ. Существует несколько подходов к проведению повторных переговоров [4].

Прояснение всех неясных пунктов существующего согла­шения. Такой подход подразумевает дополнительное прояснение неясностей уже существующего договора, а не создания нового. Законность существующего кон­тракта принимается, но при этом делаются определенные изменения, чтобы он соответствовал новым требо­ваниям текущей ситуации. Предположим, что экспортер взял на себя затраты на авиаперевозку това­ра в пункт назначения в другой стране. Через несколь­ко месяцев разразился всемирный энергетический кри­зис, и сейчас цена на сырую нефть удваивается каждые две недели. Экспортер обнаружил, что транспортные расходы " съели" всю его предполагаемую прибыль от сделки, и он больше не может позволить себе продол­жать выполнять контракт, если только импортер не согласится на повторные переговоры и не освободит его от слишком больших транспортных расходов. В итоге подписывается поправка к договору, по которой часть транспортных расходов принимает на себя импортер. Такое формальное изменение принимается без всяких сомнений в законности первоначального контракта.

Новое определение основных условий. Иногда, в силу раз­ного личного опыта, стороны по-разному интерпрети­руют условия контракта. Этот подход состоит в том, что стороны заново определяют условия таким образом, чтобы они значили для них одно и то же. Например, эк­спортер согласился бесплатно обслуживать машины, которые он поставил импортеру из Азии, в порядке ком­пенсации за дефекты при транспортировке этого обо­рудования получателю. Каково же было его удивление, когда он обнаружил, что неисправно буквально все обо­рудование, отправленное в Азию. Обязательство бес­платно обслуживать оборудование потребовало от него гигантских расходов. Тщательно изучив проблему, эк­спортер обнаружил, что машины неправильно исполь­зуются, и поэтому постоянно выходят из строя. Его оборудование ломалось вовсе не потому, что было бра­кованным, а потому что неправильно использовалось.

На повторных переговорах было принято дополнение к договору, по которому экспортер по-прежнему нес ответственность за обслуживание бракованного обо­рудования, но только в том случае, если пользователь следовал инструкциям по эксплуатации.

• Письменный отказ от одного или более требований со­глашения. В этом случае в ходе повторных перегово­ров одна из сторон, для которой некоторые аспекты договора стали слишком обременительными, осво­бождается от них. Например, комиссионные по опре­деленной сделке зависят от минимального объема заказа. Из-за сложной экономической ситуации на рынке требование " минимального объема заказа" мо­жет быть аннулировано на год, чтобы дилер смог за­работать хоть какие-то комиссионные.

• Составление нового договора. Если никакие другие меры не помогают, стороны могут быть вынуждены ан­нулировать существующий контракт и провести по­вторные переговоры по поводу сделки в целом.

Шеретов С.Г.