Принципы принятия решений.

Принятие решения - это главная часть любого переговорного процесса. Ее отличительной особенностью является значительно меньшая по сравнению с иными этапами переговорного процесса стандартизированность и алгоритмизированность. Здесь чрезвы­чайно велика роль субъективных психологических факторов. Су­ществуют, конечно, многочисленные правила, процедуры и мето­ды принятия решений, которые облегчают этот процесс. Однако каждый участник этого процесса по своему опыту знает, как вели­ка роль неформальных, субъективных, а часто и интуитивных фак­торов в ходе принятия решения.

В настоящее время существуют два основных подхода в приня­тии решений - нормативный и дескриптивный.

- Нормативный подход. Абстрагируется от субъективных, пси­хологических факторов и ориентируется на правила, процедуры, словом, на способы и рецепты принятия решения по алгоритму. Этот подход делает акцент на то, как должны приниматься реше­ния.

- Дескриптивный подход. Учитывает субъективные, психоло­гические факторы как основные. Этот подход акцент делает на то, как внутренне происходит процесс принятия решения.

Искусство принятия решения, таким образом, определяется способностью интегрировать и синтезировать эти два подхода. Разные специалисты предлагают различный набор принципов принятия решений. Полезно познакомиться с подходами в этой области для того, чтобы иметь их в виду и уметь применять при участии в переговорном процессе.

Один из подходов принадлежит Роджеру Доусону, американ­скому психологу. Он выдвигает в качестве актуальных следующие принципы принятия решений.

- Спокойно воспринимать неопределенность. Это означает, что весьма неэффективно стремиться поделить весь окружающий мир на черный и белый, или слишком вникать в каждую мелочь. Вместе с тем многие люди не любят неопределенность. Они пытаются все
знать заранее. Практика, однако, показывает, что четкость и про­думанность безусловно хороши на стадиях конкретизации и пла­нирования решения. И все же в ситуациях, когда необходимо бы­стро сориентироваться, способность спокойно воспринимать неоп­ределенность - великое дело. Именно для таких случаев и работает понятие " шанс".

- Учиться слушать. Этот принцип предполагает способность сосредоточиться во время выступления партнера, стремление как можно лучше понять то, о чем он говорит. Очень важно обращать внимание на факты, улучшать способность оценивать сказанное.

-Думать о мнении окружающих. Для того чтобы решение бы­ло более взвешенным, полезно предвидеть, как к нему отнесутся другие: поддержат ли его люди, например, сотрудники своей фир­мы или фирмы-партнера, которым придется проводить намеченное в жизнь.

- Избегать стереотипов. Стереотипы возникают потому, что человек всегда ищет кратчайший путь к решению. В результате, оценивая сложившуюся ситуацию, он исходит не из того, что она в действительности собой представляет, а руководствуясь предшест­вующим опытом. Обычно стереотипы возникают по отношению к тому, чего участники переговоров или не любят, или не знают. Ра­зумеется, бывают ситуации, когда стереотипы приносят пользу. Они позволяют, например, сделать выводы, когда информации не­
достаточно. И все же стереотипы нередко ограничивают возмож­ность увидеть проблему в комплексе. Стереотипность проявляется при отсутствии большого количества вариантов.

- Проявлять гибкость. Этот принцип предполагает не быть из­лишне уступчивым и одновременно не становиться упрямым. Уве­ренно идти по намеченному пути и суметь поступиться своими принципами, если возникнет необходимость принять более разум­ное решение. Вряд ли полезно считать определенное решение фа­тальным, неизбежным. Гибкость партнеров позволяет двигаться вперед, если даже само решение не во всем совершенно. Очень важно в любой момент быть готовым начать все с начала.

- Быть в согласии с мягким и жестким воздействиями. Под жестким воздействием здесь понимаются цифры, отчеты, аналити­ческие обзоры. Мягкое воздействие оказывает общение с партне­рами. Если стремиться принимать решения уверенно, то важно
уметь соблюдать золотую середину между жестким и мягким воз­действиями.

- Реалистично оценивать условия и трудности. Этот принцип напоминает о необходимости быть осмотрительным и избегать слепого доверия к своим партнерам.

- Остерегаться «минных полей». Это положение означает сле­дующее. То, что хорошо для одного человека, не всегда подходит для другого. Если копировать решения других участников, какими бы авторитетными они ни были, есть возможность не разглядеть опасность, которая заложена в этих решениях. Надо остерегаться некомпетентности партнеров: если человек считает свою идею хо­рошей, это еще не значит, что она таковой является. Не следует при принятии решения передоверять экспертам и целиком пола­гаться на мнение специалистов, независимо от того, положитель­ным или негативным оказался их отзыв. Это тоже может быть «миной» замедленного действия.

Советский психолог М. Рубинштейн предложил свое видение принципов принятия решений. Он сводит их к следующему. Преж­де чем вникать в детали, надо постараться лучше представить про­блему в целом. Следует избегать принятия решения, пока не будут рассмотрены все возможные варианты. Хорошо, когда человек со­мневается и старается взглянуть на проблему переговоров с самых разных точек зрения, даже если шансы на успех кажутся мини­мальными. Необходимо найти модель или аналогию, которая по­может лучше понять суть данной проблемы. Стараться задавать как можно больше вопросов и не удовлетворяться первым решени­ем, которое пришло на ум. Перед принятием окончательного ре­шения следует переговорить с кем-нибудь о своих проблемах. Не пренебрегать своими чувствами, переживаниями, интуицией. Надо помнить, что каждый человек, а тем более участник переговоров, видит проблему со своей точки зрения. Указанные принципы сформулированы с достаточной степенью очевидности, чтобы со­провождать их пространными комментариями.

Селлих К., Джейн С.