Сила, основанная на управлении ресурсами

Лица, контролирующие ресурсы, располагают возможностью выделить их кому-то, кто сделает то, чего они хотят, и не выделить кому-то (или изъять их у кого-то), кто не сделает того, что им нужно. Ресурсы могут быть многообраз­ны. Конкретные ресурсы полезны как инструмент силы в той степени, в какой их оценивают участники переговоров. В организационном контексте можно выделить следующие наиболее важные ресурсы:

· Деньги в различных формах: наличность, заработная плата, распределение
бюджета, гранты, премиальные, подотчетные расходы и свободные фонды.

· Ресурсы/Запасы: сырье, комплектующие, узлы и детали.

· Человеческий капитал: доступная рабочая сила, персонал, который можно выделить для решения какой-то конкретной проблемы или задачи, времен­ные силы.

· Время: свободное время, способность выдержать конечный срок, способ­ность изменить конечный срок. Если фактор времени влияет на обе сторо­ны, то способность помочь кому-то выдержать или изменить конечный срок может быть очень сильным инструментом.

· Технико - технологическая часть: машины, инструменты, технология, компь­ютерное «железо» и программное обеспечение, транспорт.

· Важнейшие услуги: ремонт, обслуживание, эксплуатационная поддержка, доставка и монтаж, техническая поддержка, перевозка.

· Межличностная поддержка: словесное одобрение и похвала за доброкачест­венную работу или критика недоброкачественной работы. Это интересный ресурс, поскольку им могут пользоваться почти все, он не требует значи­тельных усилий для того, чтобы им овладеть, и он сам по себе достаточно эффективен.

· Способность управлять ресурсами и распределять их — один из главных источников силы в организациях [7].

Сила происходит также из создания за­паса ресурсов такой среде, где ресурсы кажутся недостаточными. Джеффри Пфеффер (Jeffrey Pfeffer) в своей книге «Управление за счет силы» (Managing with Power) показывает, как влиятельные лица в политическом и деловом мире возводят свои империи на основе контроля над ресурсами [8]. Начиная свою деятельность в Конгрессе США, Линдон Джонсон получил «Малый Конгресс» (отдел спикера по работе с членами и служащими Конгресса в цер­ковном сане) и превратил его в важнейший центр силы, с помощью которого стал спикером палаты, а затем и президентом Америки. Роберт Мозес сход­ным образом, начиная членом комиссии г. Нью-Йорка по паркам, создал мощную империю, результатом работы которой стало успешное строительство 12 мостов, 35 автострад, 751 игровой площадки, 13 участков для гольфа, 18 плавательных бассейнов и обустройство более чем 2 миллионов акров* пар­ковых территорий в мегаполисе Нью-Йорка — в качестве базы как для глав­ного торговца силой в городе.

Чтобы использовать ресурсы как основание силы, переговорщики должны создать, или поддерживать контроль над некоторыми ограниченными запасами, требуемыми для противной стороны, такими как физическое пространство, ра­бочие места, утверждение бюджета или сырье. Для успешного управления ре­сурсами необходимо также, чтобы противная сторона была вынуждена иметь дело непосредственно с обладателем силы. Наконец, обладающий силой дол­жен хотеть распределять ресурсы в зависимости от согласия или сотрудничест­ва противной стороны с обладателем силы. Нарастающий недостаток ресурсов всех видов обусловил новое «золотое правило» для организаций: «У кого золо­то, тот и определяет правила».

Сила, основанная на занимаемом положении. В этом разделе мы рассматриваем два вида силы: законную силу и силу, исходящую из положения в структуре организации. Законная сила происхо­дит из какой-то конкретной выполняемой работы, кабинета или положения в организационной иерархии. В таком случае сила заключается в звании, обязанностях и ответственности за работу самих по себе. Некоторый вновь назначенный вице-президент, скажем, получает законную силу просто отто­го, что он — вице-президент. Второй тип силы также происходит из положе­ния в организационной структуре, но необязательно в иерархической струк­туре. Здесь сила происходит из того, что течет через данное место в данной структуре (обычно информация и ресурсы, такие как деньги). Лицо, зани­мающее какое-то положение, может не иметь формального звания или каби­нета; его рычаги влияния состоят в способности управлять и распоряжаться тем, что «течет» через данное место. Мы рассмотрим каждый вид силы под­робней.

Законная сила. Бывают ситуации, когда мы выполняем чужие указания, даже такие указания, которые нам не нравятся, потому что мы считаем верным (законным) для другого давать их и верным (обязательным) исполнять их. Так действует законная сила. Законная сила — основание нашей общественной структуры. Когда инди­видуумы и группы организуются в какую-то общественную систему — малое предприятие, боевое подразделение, союз, политическое движение, спортив­ную команду, оперативную группу, — они почти немедленно создают некото­рую форму структуры и иерархии. Они выбирают или назначают вождя и могут ввести формальные правила относительно принятия решений, разделения ра­боты, распределения ответственности и разрешения конфликтов. Без такого общественного порядка либо группа не может предпринять достаточно коор­динированных действий (наступает хаос), либо от каждого требуется принять участие в каждом решении, в результате чего групповое решение откладывается до бесконечности. Общественные структуры целесообразны и действенны, и этот факт создает основание для законной силы. Мы желаем передать свое право участвовать в каждом решении наделяя властью кого-то, кто может дей­ствовать по нашей доверенности (президенту, вождю, официальному лицу). Когда некоторая группа создает определенную структуру, дающую одному лицу основание силы, члены данной группы также создают и обязательства для себя подчиняться указаниям этого лица. Мы получаем законную силу несколькими способами. Во-первых, мы мо­жем получить ее при рождении. Елизавета II носит титул королевы Англии и распоряжается всеми соответствующими этому титулу полномочиями (хотя у нее мало действительной силы, если говорить о возможности управлять повсе­дневными делами Великобритании). Во-вторых, законную силу можно полу­чить будучи избранным в некоторый определенный кабинет: президент Соеди­ненных Штатов имеет значительную законную силу, обусловленную конститу­ционной структурой американского правительства. В-третьих, законная сила может происходить просто из назначения или продвижения на какую-то долж­ность в организации. Иначе говоря, получив должность директора или главно­го управляющего вы получаете все права, ответственность и привилегии, соот­ветствующие этой должности. Наконец, определенную законную власть полу­чает лицо, которое занимает должность просто уважаемую другими. Обычно подобное уважение связано с внутренней общественной пользой или большой общественной ценностью положения данного лица или представляемой им ор­ганизации. Во многих обществах младшие слушают старших и подчиняются им. Мы часто прислушиваемся к президентам благотворительных общин или духовным лицам. Мы следуем их советам, поскольку считаем, что так правиль­но. У церковников, руководителей благотворительных общин и многих других могут быть очень незначительные возможности, чтобы фактически вознагра­дить кого-то или, напротив, принудительно наказать, однако они располагают существенной законной силой [9].

Эффективность формальной силы происходит из готовности ее последо­вателей признать законность данной организационной структуры и данной системы правил и уложений, которая дает власть их вождям [10]. Коротко говоря, законная сила не может действовать без подчинения или согласия управляемых. Если достаточное число британских подданных поставят под вопрос законность королевы и ее власти — даже учитывая многие столетия традиции и права, на которых стоит эта монархия, — продолжение ее прав­ления окажется в серьезной опасности. Если кабинет данного президента и его ключевые советники не готовы исполнять и проводить указания прези­дента, эффективность президента становится ничтожной. Когда достаточное количество граждан начинают не доверять власти или сомневаться в ее за­конности, они начинают бросать ей вызов и подрывают тем самым ее потен­циал как источника силы. Поскольку законная сила может быть подорвана, если ее последователи предпочтут не признавать более власть обладателя силы, последние нередко сосредоточивают в своих руках другие источники силы (такие как управление ресурсами и информация), чтобы упрочить ос­нования своей силы.

Место в организационной структуре. Даже не занимая высокой должности или положения какое-то лицо может стать сильным из-за того, как его дейст-вия и ответственность встроены в относительно крупную организацию. На­пример, лица, имеющие доступ к значительным объемам информации, ответ­ственные за сосредоточение жизненно важных сведений и ресурсов или вы­полняющие работу, которую организация рассматривает как главную для достижения своих целей, могут стать очень сильными [11]. Данная работа мо­жет не иметь громкого названия, не обеспечиваться большим бюджетом или роскошным кабинетом, но располагать значительным объемом силы благода­ря объему информации и управлению ресурсами, которые связывают с дан­ной работой.

Подобное понимание силы влечет за собой представление об организации не как об иерархии, а как о сети взаимосвязей. Схема сети показывает лица кружками, или узлами, а отношения между лицами — как линии сделок. На рис. 6.1 скажем, можно видеть пример сети в сравнении с организационной иерархией. Линии здесь связывают лиц в организации, взаимодействующих или нуждающихся во взаимодействии друг с другом. С помощью информации и ресурсов как главного средоточия сделок в организации по линиям сети можно также вести переговоры о личных отношениях и власти. В терминах формальной иерархии, власть прямо связана с тем, насколько высоко данное положение в вертикальной схеме данной организации и как много персонала низших уровней отчитывается перед данным лицом. В терминах сети, напро­тив, сила определяется местом внутри данного набора отношений. Главные концепции места исходят из его отношения к центру, из важности, гибкости и очевидности.

Отношение к центру. Чем ближе какой-то узел в сети к центру обменов и сделок, тем сильней лицо, занимающее этот узел. Отношение к центру можно определить по объему информации, проходящей через данный узел, числу осуществляемых в данном узле сделок или по степени, до которой данный узел близок к центру управления информационным потоком. В сети, пока­занной на рис. 6.1, «звезда» ближе всех к центру, а потому располагает боль­шей силой.

Важность и соответствие. Второй источник силы в сети — важность дан­ного узла. Хотя какой-то узел может не распоряжаться большими объемами информации или проходящими через него потоками ресурсов, то, что прохо­дит через него, может иметь важнейшее значение для целей организации, глав­ной задачи или ключевой продукции. Лица, весьма зависящие от других, могут стать критически важными в той степени, в какой они отвечают за сбор ин­формации от многих позиций. На рис. 6.1 эту роль играют «связной» и «свя­зующее звено».

Гибкость. Третий источник силы в сети заключается в гибкости данной позиции, или в той мере, в какой данное ключевое лицо располагает свободой действий в отношении технологии принятия определенных решений, то есть речь идет о доступе. Гибкость часто связана с важностью (см. предыдущий аб­зац). Классический пример гибкости — роль «привратника» (рис. 6.1), то есть лица в сети, контролирующего доступ к некоторой ключевой фигуре или группе.

Очевидность. Наконец, узлы различаются по степени своей очевидно­сти — иначе говоря, по тому, насколько их целевая работа очевидна для дру­гих в данной организации. Если какой-то переговорщик добивается от про­тивной стороны значительных уступок, когда это видят другие, своя команда наделяет их большой степенью доверия. Узел близкий к центру и влиятельный может быть неочевиден, но если это так, снижается вероятность, что его при­знают и оценят.

Тема 3.

Завершающий этап переговоров.