Фокусировка

1. Что такое фокусировка?

а. Подвести клиента к разговору об одной конкретной вещи, с обоюдного согласия сделать акцент на этой теме.

2. Для чего мы это делаем?

а. С тем, чтобы не приводить консультанта в состояние смятения и подавленности.

б. Для того, чтобы клиент не чувствовал себя подавленно. Если клиент заявляет сразу несколько проблем, это угнетает его. Рассматривая по одной проблеме за раз, он сможет лучше разобраться с каждой, контролировать и окончательно разрешить ее.

3. Типы фокусировки:

а. Клиент более чем с одной проблемой нуждается в фокусировке.

б. " Рассеянный" клиент, который перескакивает с одной темы на другую.

в. Фокусировка на том, что " красной нитью" проходит почти через все проблемы клиента (например, неуверенность).

г. Фокусировка на клиенте, а не на третьем лице.

4. Когда фокусировка необходима?

а. Когда Вы, как консультант, запутались или чего-то не понимаете.

б. Работая с клиентом, у которого множество проблем, фокусировку можно провести после " большой свалки".

в. При работе с " рассеянным" клиентом всякий раз, когда становится очевидным, что его разбросанность перемежается с моментами прояснения. Но как мы поймем, когда клиент " разбрасывается"?

1) Если ничего не удается сделать - нет ясности, нет альтернативы; отбрасываем чувства и меняем предмет.

2) Если клиент перескакивает с одной темы на другую, особенно когда они совершенно не связаны.

3) Когда клиент достиг некоего прогресса в прояснении данного предмета, и вдруг меняет тему.

5. Как провести фокусировку?

а. Путем совместного с клиентом выстраивания приоритета проблем.

б. Суммируя все проблемы клиента и затем, выбрав одну часть этой суммы, сконцентрироваться на ней.

в. Ставя открытые вопросы, с тем, чтобы вернуть клиента к приоритетной проблеме, если он/она отклоняется.

г. Вступая в конфронтацию с клиентом: " Мы договорились работать с Х, но, как мне кажется, Вы говорите о Y."

д. Проводя реальную проверку: набравший ваш номер клиент, у которого нет денег или пищи, или который только что поссорился со своей подружкой - на самом ли деле он осознает важность своей проблемы.

е. Будьте открыты, говорите клиенту о своем желании сфокусироваться в данный момент на определенной теме и позвольте ему самому выбрать эту тему.

6. Остерегайтесь следующего:

а. Фокусироваться на предмете, который кажется важным Вам, но не клиенту.

б. Слишком раннего фокусирования, когда клиент еще не собрался с мыслями.

в. Возможно, что действительно расбрасывающийся клиент является наркоманом или человеком с умственными расстройствами.