Мотив аффиляции

Мюррей в 1938 г. описывал мотив (потребность) аффиляции следу­ющим образом:

«Заводить дружбу и испытывать привязанность. Радоваться другим лю­дям и жить вместе с ними. Сотрудничать и общаться с ними. Любить. Присо­единяться к группам»².

Завязывание и поддержание отношений с другими людьми могут преследовать весьма различные цели, такие, как «произвести впечатле­ние», «властвовать над другими», «получить или оказывать помощь». Под аффиляцией (контактом, общением) мы подразумеваем определен­ный класс социальных взаимодействий, имеющих повседневный и в то же время фундаментальный характер. Содержание их заключается в общении с другими людьми (в том числе с людьми незнакомыми или малознакомыми) и такое его поддержание, которое приносит удовлетво­рение, увлекает и обогащает обе стороны.

Степень, в которой это достигается, зависит не только от стремящего­ся к аффиляции, но также и от его партнера. Человек, стремящийся к аф­филяции, должен добиться многого. Прежде всего он должен дать понять о своем желании вступить в контакт, сообщив этому контакту привлека­тельность в глазах предполагаемого партнера. Он должен сделать очевид­ным для партнера, что рассматривает его как равного себе и предлагает ему отношения полностью взаимные, т.е. он не только «стремится к аффиля-

¹ Хекхаузен X. Мотивация и деятельность: В 2 т. М.: Педагогика, 1986. Т.1. С. 289-292,
307, 317-320, 322-323, 338-346, 365-366, 376-388.

² Murray НЛ. Explorations in personality. N.Y., 1938. P. 83.

128 Тема 12. Психология мотивации

ции», но и одновременно выступает партнером по аффиляции для соответ­ствующей потребности человека, с которым он вступает в контакт. Несим­метричность в распределении ролей или далеко идущие желания превра­тить партнера в средство удовлетворения своих потребностей (например, потребностей в независимости или зависимости, в превосходстве или уни­чижении, в силе или слабости, в предоставлении или получении помощи) наносят ущерб аффиляции как таковой или даже совсем разрушают ее. Наконец, человек, стремящийся к аффиляции, должен добиться определен­ного созвучия своих переживаний переживаниям партнера, что побужда­ло бы обе стороны к взаимодействию и ощущалось бы ими как нечто при­ятное, приносящее удовлетворение и поддерживающее чувство собственной ценности. Цель аффиляции с точки зрения стремящегося к ней можно было бы определить как поиск если и не любви со стороны партнера по аффиляции, то, по крайней мере, приятия, желанности себя, дружеской под­держки и симпатии. Однако подобное определение подчеркивает в отноше­ниях аффиляции лишь одну ее сторону, а именно получение, и пренебрега­ет другой, отдачей. Вот почему гораздо точнее определить цель мотива аф­филяции как взаимную и доверительную связь, где каждый из партнеров если и не любит другого, то относится к нему приязненно, принимает его, дружески поддерживает и симпатизирует ему. Для достижения и сохране­ния такого рода отношений существует много как вербальных, так и невер­бальных способов поведения; их можно наблюдать, в частности, при вступ­лении в контакт с незнакомыми людьми. О мотивированности поведения стремлением к аффиляции можно судить по количеству и позитивному содержанию речевых высказываний, по дружелюбному выражению лица, длительности контакта глаз, частоте киваний головой, по позе и жестику­ляции и т.д.¹

Если руководствоваться моделью «ожидаемой ценности», то очерчен­ная выше цель мотива аффиляции выступит перед нами как некоторая положительная ценность. Результаты действия, ведущего к ее достижению, будут обладать положительной привлекательностью. Индивидуальные раз­личия в ее величине представляют собой один из детерминантов моти­вации аффиляции. Ей противостоит, в качестве второго детерминанта, от­рицательная привлекательность неудачной аффиляции, которой также свойственны индивидуальные различия. В зависимости от соотношения обобщенных положительной и отрицательной привлекательности мотив аффиляции индивида может быть охарактеризован как преимущественно связанный либо с надеждой на аффиляцию (НА), либо со страхом отверже­ния (СО).

Как и в случае других мотивов (например, мотива достижения), ха­рактеристика ожидаемого успешного или неуспешного исхода действия

¹ О способах невербальной коммуникации см.: Mehrabian A. Nonverbal communication. Chicago, 1972.

Хекхаузен X. [Исследования мотивов аффиляции...] 129

аффиляции не исчерпывается одной только положительной или отрица­тельной привлекательностью определенной величины. Каждый из аль­тернативных результатов действия также заранее ожидается с некоторой определенной вероятностью. Таким образом, каждый человек на основе своего прошлого опыта в сфере общения обладает обобщенными ожи­даниями относительно того, удастся ли ему установить отношения аф­филяции с незнакомым человеком или нет, т.е. обобщенными ожидани­ями аффиляции и отвержения. Эти ожидания не только определяют, вкупе с соответствующими значениями привлекательности, величину мо­тивации аффиляции (расширяя, таким, образом, область применения мо­дели «ожидаемой ценности»). Нередко они непосредственно проявля­ются в процессе направленного на достижение аффиляции поведения, приводя к тому, что завязывание и поддержание контакта происходит непринужденно, дружелюбно и адекватно ситуации или же, напротив, неуверенно, робко и неловко.

Тесная связь между ожиданием и поведением не только выделяет мотив аффиляции среди прочих мотивов, подобных мотиву достижения. Она оказывает также своеобразное обратное действие, приводящее к тес­ной ковариации ожидания и привлекательности аффиляции в случаях, когда партнером выступает незнакомый человек: чем сильнее ожидание успеха, тем выше положительная привлекательность, и наоборот, чем сильнее ожидание неуспеха, тем выше отрицательная привлекатель­ность. Более детально цепь обратной связи можно представить себе сле­дующим образом: ожидание оказывает влияние на ход действия, ход действия — на его результат, повторяющиеся успехи и неудачи форми­руют соответствующие ожидания, которые, в свою очередь, порождают различия в протекании действия, предопределяющие благоприятный или неблагоприятный результат аффиляции. Таким образом, привлекатель­ность удачной или неудачной аффиляции становится в конце концов ве­личиной постоянной, что и задает индивидуальный профиль соотноше­ния обобщенной положительной и отрицательной привлекательности, т.е. надежды на аффиляцию и страха отвержения.

Так возникает (в случае, когда объектом аффиляции является не­знакомый человек) ковариация между ожиданием и привлекатель­ностью для индивидуального мотива аффиляции, а также соответст­вующей ситуационной мотивацией: чем в большей степени обобщенное ожидание успеха преобладает над ожиданием неудачи, тем значительнее положительная привлекательность превышает отрицательную, и наобо­рот. Такое соотношение ожидания и привлекательности отличает мотив аффиляции от мотива достижения, характеризующегося прямо противо­положным соотношением этих параметров: чем выше вероятность ус­пеха и, следовательно, легкость задания, тем меньше привлекательность успеха, и чем выше вероятность неудачи, т.е. трудность задания, тем значительнее привлекательность успеха.

9 Зак. 1662

130 Тема 12. Психология мотивации

От обобщенных ожиданий следует отличать ожидания частные, связанные с определенным человеком, которого вступающий в аффиляцию субъект уже хорошо знает. В этом случае ожидание и привлекательность могут варьировать независимо друг от друга. Так, релевантная мотиву аф-филяции привлекательность контакта с каким-либо хорошо знакомым человеком может быть весьма небольшой, но сопровождаться при этом высоким ожиданием легкого и быстрого установления контакта, или на­оборот. Подобная ситуация складывается и в тех случаях, когда человек хотя и не знаком лично с предполагаемым партнером по аффиляции, но имеющиеся у него сведения позволяют прогнозировать трудность или лег­кость вступления в контакт. Например, партнер может обладать более вы­соким социальным статусом, чем стремящийся к аффиляции субъект. В этом случае у последнего, даже если его обобщенные ожидания успеха в принципе высоки, может снизиться уверенность в том, что старший по ста­тусу позитивно отзовется на его усилия по установлению отношений аффи­ляции. К тому же он может опасаться (в силу малых шансов на успех) сво­ей большей, чем обычно, скованности и напряженности, что приведет к по­тере привлекательности контакта с ним со стороны партнера, и, следовательно, субъект сам будет способствовать снижению шансов на ус­пех при высокой положительной привлекательности контакта.

Устойчивость ковариации ожидания и привлекательности в случае мотивации аффиляции, направленной на незнакомого человека, до сих пор не проверена эмпирически. Примечательно, однако, что она молчали­во предполагается рядом исследователей, прежде всего Бирном, Мак-До­нальдом и Микавой. Они пишут:

«Представляется правомерным утверждение, что накапливаемый на протя­жении жизни опыт общения с другими людьми ведет к обобщенным ожида­ниям встретить в них источник поощрения или наказания. Если доминируют ожидания первого рода, то субъект будет стремиться к другим людям и ис­кать в них товарищей, будет доверять им и высоко их ценить. Если же доми­нируют противоположные ожидания, то субъект будет избегать других людей, относиться к ним с подозрением и низко их оценивать. Индивид, опыт кото­рого носит смешанный характер и у которого, в силу этого, высоки ожидания обоих родов, будет находиться в сфере межличностных отношений в состоянии практически постоянного конфликта. А человек, у которого оба вида ожида­ний низки, будет проявлять в ситуациях межличностного общения безразли­чие и незаинтересованность.

Люди, в опыте которых преобладают успешные межличностные взаимодей­ствия, должны отличаться, во-первых, сильно развитыми мотивами сближения в ответ на связанные с аффиляцией ключевые стимулы; во-вторых, убеж­дением в том, что будущие ситуации межличностного взаимодействия дадут то же количество подкрепляющих взаимодействий; в-третьих, стремлением интерпретировать релевантные аффиляции стимулы в терминах собственного прошлого опыта и своих ожиданий»¹.

¹ Byrne D., McDonald D.R., Mlkawa J. Approach and avoidance affiliation motives // Journal of Personality. 1963. 31. P. 34-35.

Хекхаузен X. [Исследования мотивов аффиляции...]

По мнению этих авторов, индивидуальный профиль мотива аф­филяции определяется исключительно складывающимися в опыте обоб­щенными ожиданиями положительного и отрицательного подкрепления (вознаграждения или наказания), так что в конечном счете для объяс­нения индивидуальных различий соответствующей мотивации привлека­тельность результата оказывается излишней. Ибо она представляет собой либо константу, либо эквивалентную ожиданию переменную, причем в последнем случае привлекательность принимает то же значение, что и ожидание.

Еще отчетливее о такой взаимозаменимости говорится в работе Мехрабяна и Ксензкого¹, представляющей собой наиболее разработанную попытку создания теории мотивации аффиляции. Эти авторы выделяют две тенденции мотива аффиляции: а) ожидание с надеждой на аффиля-цию и Ь) ожидание со страхом отвержения — и обозначают их соответ­ственно Rj и R₂ (сокращение от reinforcement — «подкрепление», термин, указывающий не на ожидание, а на валентность). Такое ожидание, од­нако, относится только к случаям, когда партнер по аффиляции незна­ком или мало знаком. В других случаях решающую роль приобретают не обобщенные ожидания R_t и R₂, а специфические ожидания, обознача­емые Мехрабяном и Ксензким как специфическая привлекательность (r_t и г₂). Мы еще вернемся к этому вопросу.

Бирн и его соавторы, как видно из приведенной цитаты, предлага­ют перекрестную классификацию мотивов аффиляции, выделяя четыре типа возможных мотивов (эту классификацию приняли также Мехрабян и Ксензкий²). Если ожидание успеха относительно высоко, а ожидание неудачи невелико, мы получаем мотив аффиляции первого типа (НА выше СО), обратное соотношение этих ожидании дает нам мотив второ­го типа (НА ниже СО). Третий тип представлен испытуемыми с конф­ликтной мотивацией (оба ожидания высоки), четвертый — испытуемы­ми со слабым мотивом аффиляции (оба ожидания низки). Как и в слу­чае мотива достижения, исследователи, предпринявшие в начале 50-х гг. первые попытки измерения мотива аффиляции, исходили из существова­ния двух отличных друг от друга тенденций — стремления к контакту и его избегания. Однако раздельная фиксация этих тенденций с помо­щью разработанных на базе ТАТ методик удалась, как и в случае моти­ва достижения, не сразу. <...>

См.: Mehrabian A., Ksionzky S. A Theory of Affiliation. Lexington. Mass. 1974. '■ См. там же.

^32 Тема 12. Психология мотивации

Мотив власти Определения мотива власти

<...> Остановимся вначале на точке зрения Мюррея, который еще в 1938 г. дал следующее определение мотива власти, назвав этот мотив потребностью в доминировании.

«Желания и эффекты. Контролировать свое социальное окружение. По­средством совета, обольщения, убеждения или приказания воздействовать на поведение других людей и направлять его. Отговаривать, сдерживать и зап­рещать. Побуждать других поступать в соответствии со своими потребностя­ми и чувствами, добиваться их сотрудничества. Убеждать других в своей пра­воте...

Действия (общие). Влиять, склонять, вести, убеждать, уговаривать, направ­лять, регулировать, организовывать, руководить, управлять, надзирать. Подчи­нять, править, властвовать, попирать, диктовать условия. Судить, устанавливать законы, вводить нормы, составлять правила поведения, принимать решения, разрешать конфликты. Запрещать, ограничивать, оказывать сопротивление, от­говаривать, наказывать, лишать свободы, заключать в тюрьму. Очаровывать, покорять, заставлять других прислушиваться к себе, приобретать подражателей и последователей, устанавливать моду...»¹.