ПМ. 02 Организация продаж страховых продуктов

В результате изучения профессионального модуля обучающийся должен:

иметь практический опыт: организации продаж страховых продуктов.

уметь:

- анализировать основные показатели страхового рынка;

- выявлять перспективы развития страхового рынка;

- применять маркетинговые подходы в формировании клиентоориентированной модели розничных продаж;

- формировать стратегию продажи страховых продуктов;

- составлять стратегический план продаж страховых продуктов;

- составлять оперативный план продаж;

- рассчитывать бюджет продаж;

- контролировать исполнение плана продаж и принимать адекватные меры, стимулирующие его исполнение;

- выбирать наилучшую в данных условиях организационную структуру розничных продаж;

- проводить анализ эффективности организационных структур продаж;

- организовывать продажи страховых продуктов через различные каналы продаж;

- определять перспективные каналы продаж;

- анализировать эффективность каждого канала;

- определять величину доходов и прибыли канала продаж;

- оценивать влияние финансового результата канала продаж на итоговый результат страховой организации;

- рассчитывать коэффициенты рентабельности;

- проводить анализ качества каналов продаж.

знать:

- роль и место розничных продаж в страховой компании;

- содержание процесса продаж в страховой компании и проблемы в сфере розничных продаж;

- принципы планирования продаж страховых продуктов;

- нормативную базу страховой компании по планированию в сфере продаж;

- принципы построения клиентоориентированной модели розничных продаж;

- методы экспресс-анализа рынка розничного страхования и выявления перспектив его развития;

- место розничных продаж в структуре стратегического плана страховой компании;

- маркетинговые основы розничных продаж;

- методы определения целевых клиентских сегментов;

- основы формирования продуктовой стратегии и стратегии развития каналов продаж;

- порядок формирования ценовой стратегии;

- теоретические основы прогнозирования открытия точек продаж и роста количества продавцов;

- виды и формы плана продаж;

- взаимосвязь плана продаж и бюджета продаж;

- методы разработки плана и бюджета продаж: экстраполяция, встречное планирование, директивное планирование;

- организационную структуру розничных продаж страховой компании: видовую, канальную, смешанную;

- слабые и сильные стороны различных организационных структур продаж;

- модели соотношения центральных и региональных продаж, анализ их эффективности;

- классификация технологий продаж в розничном страховании: по продукту, по уровню автоматизации, по отношению к договору страхования, по каналам продаж;

- каналы розничных продаж в страховой компании;

- факторы выбора каналов продаж для страховой компании, прямые и посреднические каналы продаж;

- способы анализа развития каналов продаж на различных страховых рынках;

- соотношение организационной структуры страховой компании и каналов продаж;

- основные показатели эффективности продаж;

- порядок определения доходов и прибыли каналов продаж;

- зависимость финансовых результатов страховой организации от эффективности каналов продаж;

- коэффициенты рентабельности канала продаж и вида страхования в целом;

- качественные показатели эффективности каналов продаж.