ЧТО ГОВОРЯТ… О стимулах

Многие из тех, кто принял участие в нашем Всестороннем, Новаторском и Очень Затратном Опросе супружеских пар, — или по крайней мере те 49 %, которые ответили честно, — признали, что без стимулирования не могли бы заставить своих супругов сделать очень многие вещи. Среди тактик, обозначенных ими как «эффективные» и «очень эффективные»:

• хвалить за выполненную задачу (49 %);

• предлагать что-то взамен (48 %);

• объяснять, сколько пользы принесет им действие, которое они отказываются совершить (43 %);

• часто повторять свою просьбу (25 %);

• сказать, что мужья (жены) друзей делают это (15 %).

Ох, как они были неправы!

В начале 2007 г. Кассано услышал за дверью тяжелые шаги американского жилищного кризиса и очень скоро начал терять деньги по контрактам с банками, в надежности которых был уверен. «Элитный» отдел Джо чуть было не угробил всю AIG. Но, к счастью для Джо, мы (американские налогоплательщики) отдали на спасение компании $182, 5 млрд. Короче говоря, команда Джо сыграла ведущую роль в разжигании кризиса субстандартного ипотечного кредитования, поставившего на колени всю экономику США^{47}.

И знаете, что самое интересное? Джо Кассано так и остался богачом. Ему не пришлось вернуть полученные премии и бонусы. Более того, его оставили в руководстве AIG — с зарплатой $1 млн в месяц, — чтобы он помог «прибраться» после того погрома, который сам же устроил (из-за чего один разъяренный конгрессмен даже не удержался и спросил босса Кассано, что же нужно сделать в их компании, чтобы тебя уволили^[47]).

Мораль сей басни (помимо того, что нельзя доверять людям по имени Джо или Хэнк) такова: даже те стимулы, осознание которых, казалось бы, не требует большого ума, — «плати нам больше денег, и мы будем лучше работать», — могут привести к катастрофе, если не будут сформулированы правильно. В истории с Кассано обещанные ему просто-таки неприлично большие деньги не заставили его дорожить AIG, потому что теперь все, что его в ней интересовало, это куш, которого ему могло хватить еще на пять жизней и которым ему уже никогда и ни с кем не придется делиться — даже в том случае, если его компания (а в реальности и вся наша страна) накроется медным тазом. То, что было предложено ему в качестве стимула, стало для него единственной целью (а не процветание корпорации, как рассчитывал его босс) — а это верный признак неудачного мотивирования.

Данный феномен характерен не только для Уолл-стрит. Экономистам удалось выяснить, что обратный эффект могут давать любые стимулы — даже те, что всегда считались абсолютно надежными. К примеру, деньги. Не те пугающие суммы, которые вращаются на Уолл-стрит, а обычные деньги. Оказывается, в некоторых случаях материальное вознаграждение отбивает у людей желание трудиться — в первую очередь это касается волонтерской работы и успешной учебы. Происходит это потому, что деньги «вытесняют» собственную инициативу человека и желание сделать хорошее дело ради самого хорошего дела (для обозначения такого рода мотивации существует умный термин — так что, если вдруг захотите блеснуть своими познаниями на тусовке в баре, знайте: это называется «просоциальная мотивация»). Не так давно двое шведских экономистов провели эксперимент: предложили двум группам женщин стать донорами крови, причем первой они пообещали за это деньги, а второй — нет. В первой группе согласились сдать кровь 30 %, во второй — 52 %^{48}.

Можно легко представить себе и другие варианты ложной мотивации. Скажите учителям, что их работу станут оценивать по тому, насколько успешно их воспитанники сдают тесты, и они начнут натаскивать детей на эти самые тесты. В итоге результаты контрольных будут блестящими, но о развитии индивидуальных способностей и оригинального мышления ребенка можно будет забыть. Попытайтесь истребить крыс, чтобы остановить распространение ими инфекционных болезней, и популяция этих тварей скакнет у вас на глазах. Тому есть реальный пример. В те времена, когда Вьетнам был колонией Франции, колонизаторы попытались избавиться от крыс в Ханое, назначив местным вознаграждение за хвостики убитых животных. Очень скоро несколько предприимчивых вьетнамцев нашли удобную альтернативу отлову крыс на улице: они стали разводить мерзких грызунов у себя дома. Естественно, это привело к еще большему увеличению популяции крыс^{49}.

Отличным стимулом, побуждающим воздерживаться от правонарушений и прочих нехороших поступков, является наказание: угроза штрафа за превышение скорости заставляет многих водителей давить на тормоза и не нестись со скоростью 130 км/ч там, где стоит ограничение 50 км/ч; угроза развода удерживает нас от супружеских измен (ну, по крайней мере тех из нас, кто не занимает какой-нибудь высокий государственный пост); а угроза потери работы стимулирует нас появляться в офисе каждое утро. Но вместе с тем страх перед наказанием может вынудить людей искать не менее противозаконные «обходные пути»: вы устанавливаете в Калифорнии «закон трех ошибок»^[48] — и в соседней Неваде буйным цветом расцветает насилие^{50}; вы штрафуете пассажиров за курение в туалете самолета — и через какое-то время детектор дыма бесследно исчезает; обидевшись на мужа, вы отказываете ему в сексе — и в три часа ночи застаете его за просмотром скачанной из Интернета порнушки.

Вместе с тем некоторые стимулы, которые всегда казались нам слишком слабыми и малоэффективными — такие как похвала за выполненную работу, признание заслуг, демонстрация доверия, — порой оправдывают себя лучше всех других. Звучит дико, но это правда. И, прочитав следующие три истории, вы в этом убедитесь.

Сложно преувеличить значение правильных стимулов. Именно от них зависит, станет ли AIG преуспевающей компанией или ярмом на шее США, останетесь ли вы стройной красоткой или превратитесь в растолстевшее страшилище, будет ли у вас с партнером вулкан страсти или ледник в кровати. А раз стимулы способны на все это, то уж побудить вашего спутника жизни время от времени застилать постель они точно смогут.