Локальная среда бизнеса

А) Интересы и мнения клиентов.

Индивидуальные клиенты

Корпоративные клиенты

Три категории: клиенты, приобретающие продукт для:

· личного использования

· дальнейшей перепродажи

· включения в собственный бизнес процесс

" Процесс совершения покупки":

· Рациональный подход:

o Осознание потребности

o Поиск информации

o Оценка альтернатив

o Покупка

o Оценка покупки

· Подход " LFD" - дословно: Узнать-Почувствовать-Сделать (Learn-Feel-Do).

· Подход " AIDA" - аббревиатура от Attention - Interest - Desire - Action (Внимание - Интерес - Желание - Действие).

Модель жизненного цикла работы с клиентом, состоящим из четырех стадий:

· Стадия внимания

· Стадия совершения покупки

· Стадия потребления

· Стадия сравнения

Две принципиально различные концепции взаимоотношений с клиентами:

· Желания и потребности клиентов не осознаны; задача бизнеса - угадать и наиболее удачно удовлетворить их

· Клиент знает, что ему нужно; он диктует свои условия, платит свои деньги и вправе требовать точного исполнения заказа.

Ценность - это субъективно воспринимаемая клиентом полезность

продукта. Цена - это денежное выражение ценности.

Справедливой (рыночной) ценой считается то количество денег, которое хочет получить продавец и согласен платить покупатель за продукт.

Ценность продукта для клиента можно рассматривать на четырех уровнях:

· Основное назначение

· Реальное исполнение

· Сопровождающие услуги

· Нематериальные атрибуты фирмы и продукта

Существует два подхода к созданию потребительской ценности, т.е. того, за что компания получает деньги:

· Затратный подход

· Ценностной подход

Б) Интересы и нормативы регулирующих органов.

Пять типов рынков:

- Рынок сырья и материалов.

- Финансовый рынок

по сферам функционирования (ссудный или кредитный, фондовый, валютный);

по срокам обращения финансовых средств (денежный рынок - краткосрочный, рынок капиталов - долгосрочный);

по стадиям выпуска и обращения (первичный рынок - первый выпуск ЦБ, вторичный рынок - перепродажа ЦБ);

по организации торговли финансовыми инструментами (организованный рынок - биржи и внеберживые электронные торговые системы (РТС, NASDAQ), неорганизованный рынок - телефонный, ОТС).

Игроками финансового рынка являются финансовые институты: Центральный банк, коммерческие банки, пенсионные фонды, страховые компании, взаимные паевые фонды, инвестиционные банки и инвестиционные компании, компании по управлению инвестициями и ценными бумагами (управляющие компании).

К онцепция временной стоимости денег, сущность которой заключается в том, что текущее потребление дороже будущего потребления. Будущая стоимость актива рассчитывается по формуле:

где N - текущая стоимость, d - ставка дисконта (процент прибыльности альтернативного использования актива с соизмеримой степенью риска), а r - количество лет. Чем больше риск вложения денежных средств, тем выше должна быть ставка дисконта, чтобы компенсировать его, а, значит, тем быстрее будут дешеветь средства.

Ценные бумаги бывают следующих видов:

· Акция - эмиссионная ценная бумага, закрепляющая права её владельца (акционера) на получение части прибыли акционерного общества в виде дивидендов, на участие в управлении акционерным обществом и на часть имущества, остающегося после его ликвидации.

· Облигация - долговая ценная бумага, отражающая отношения займа между инвестором (кредитором) и эмитентом (заемщиком).

· Вексель - неэмиссионная долговая ценная бумага, отражающая отношения займа между кредитором и заемщиком.

· Опцион - возникающее из договора право на покупку или продажу какого-либо финансового актива по фиксированной цене в установленную дату или до её наступления. Опцион на покупку акций называют опционом " колл". Право на продажу называют опционом " пут"

- Рынок труда

- Рынок сбыта - прямые и косвенные конкуренты, система дистрибуции В матрице Ансоффа

В ячейки матрицы распределяются процентные доли выручки (валовой или маржинальной прибыли), средний уровень риска, а затем проводится анализ текущего положения. Например:

О такой компании можно сказать, что она претерпевает активные изменения (резкое сокращение сегмента 1 и рост сегмента 4) и занимает неустойчивое положение на рынке (более трети выручки получается с высоким риском).

- Рынок бизнесов - рынок на котором продаются и покупаются компании и бизнесы. Основным понятием этого рынка является капитализация (т.е. рыночная стоимость компании).

Существует два способа оценки капитализации компании:

· Рыночный - стоимость компании равна сумме рыночных стоимостей всех её акций. Пригоден только для АО, чьи акции обращаются на вторичном рынке ценных бумаг.

· Расчетный - стоимость компании равна сумме чистых денежных потоков [Cash Flow - CF] (т.е. чистая прибыль + амортизация) за последующие четыре года, продисконтированные (рассчитанные исходя из концепции временной стоимости) на настоящий момент, плюс отношение чистого денежного потока пятого года к средневзвешенной стоимости капитала [Weighted Average Cost of Capital - WACC], плюс стоимость брэнда (оценивается субъективно).

Kd - стоимость заёмного капитала (в %); Ke - стоимость собственного капитала D - сумма заемного капитала; E - сумма собственного капитала