Віддзеркалення» як спосіб досягнення взаєморозуміння

«Віддзеркалення» є засобом, з допомогою якого одна людина по­відомляє іншій, що вона погоджується з її думками і поглядами. З допомогою цього засобу один невербально говорить іншому: «Як бачите, я думаю так само, як і ви, тому я копіюю вашу позу і жести».

Помічено, що незнайомі люди старанно уникають при спілкуванні однакових поз і положення тіла. Цим вони начебто підкреслюють свою автономію один щодо одного.

Якщо ви хочете мати повне взаєморозуміння зі своїм підлеглим і створити невимушену атмосферу, єдине, що вам треба зробити, це скопіювати його позу, - ви досягнете мети (рис. 25).

Аналогічним чином перспективний працівник, який подає надії, може копіювати жести свого боса в спробі досягнути взаєморозуміння.

Аллан Піз, коли був страховим агентом, застосовував цей дуже ефективний спосіб взаємодії із неконтактними клієнтами. Він навмис­но копіював кожен рух доти, доки не відчував, що домігся взаєморо­зуміння, і тільки тоді розпочинав переговори.

Рис. 25. Віддзеркалення (повна одностайність)

Перш ніж копіювати жести іншої людини в процесі різного роду пе­реговорів, треба врахувати характер ваших стосунків з цією людиною.

Наприклад, дрібний службовець великої корпорації попросив підвищення платні, і з цього приводу його викликали до директора. Як тільки він увійшов, директор запропонував йому сісти і момен­тально прийняв Т-подібну позу із закладанням рук за голову, а ноги заклав цифрою 4. Він відкинувся на спинку свого стільця, показую­чи свою перевагу і панівне становище.

Що б сталося, коли б цей службовець скопіював домінантну позу свого шефа, обговорюючи з ним можливості підвищення платні? Навіть якщо б у розмові клерк дотримувався рівня субординації, його шеф був би уражений і навіть ображений такою невербальною пове­дінкою, і під сумнівом залишилося б навіть питання про збереження місця роботи за цим службовцем.