Ведущий ТТ: Давайте из всех противных вопросов выберем такой, на который все-таки нужно дать ответ. То есть уходить от него нельзя.

— Вопрос “Вы сами когда-нибудь что-нибудь продавали? ” у меня был реально, совсем на днях. Я говорю: “Молодой человек, мужчины-гинекологи бывают? Сами они рожают? А ничего — роды принимают”. Он так обалдел. Но его это не убедило.

Ведущий ТТ: Кто хотел бы поточить свое умение выкручиваться, отбрехиваться, выворачиваться, противостоять и не знаю еще чего в этой ситуации делать, получая такой вопрос? Давайте свои варианты ответов. По кругу.

— А вы сами когда-нибудь что-нибудь продавали?

— Конечно, безусловно. Я и сейчас этим занимаюсь.

— Я сама не продавала, но воспитала столько удачливых продавцов!

— Да, и не раз. И очень разные вещи.

— Мощный мозг...

— Мировой опыт показывает, что наиболее удачные тренеры продаж — это те, которые сами ничего не продавали.

— Вы знаете, когда мы закончим этот тренинг, вы поймете, что в жизни мы все продавцы и покупатели. И психологические механизмы этих действий очень близки, и каждый из нас, в том числе и я, бываю и продавцом, и покупателем. Но не все успешны. А как быть успешным?

— Это отличный вопрос. Давайте мы к нему вернемся во время кофейного перерыва, и я готов вам раскрыть свои секреты. Некоторые истории очень смешные.

— Мне кажется, важнее способности продать способность воспользоваться тем, что купил.

— Как вы думаете, чем я сейчас-то занимаюсь здесь с вами? Кстати говоря, некоторые продают, а другие еще и знают, как это делать.

— Все мы с вами когда-то что-то покупаем и что-то продаем.

— Конечно, а разве в этом дело?

— Бывало такое, так что я знаю, как это трудно.

— Ребята, поздравляю. Ни один тренинг продаж не начинался у меня без этого вопроса. Так что — начали.

Среди этих ответов нет ни одного, который был бы “правильным” во всех случаях, и, разумеется, можно легко придумать еще десяток-другой. Ответы могут анализироваться в привязке к контексту, могут выбираться наиболее адекватные по ситуации (лучше всего, если тренер, озабоченный таким вопросом, все это время находится в роли задающего вопрос продавца); в отдельных случаях важно показать, что не на всякий такой вопрос нужно отвечать всерьез и по существу.

Приложение 11

Раздаточный материал

о раздаточном материале

Штирлиц знал наверняка.

Но Наверняк об этом не догадывался.

Раздаточный материал обычно считается непременной принадлежностью “хорошего” тренинга. Так это или нет, неважно: стереотипы следует учитывать.

В ожиданиях и установках клиентов в отношении “раздатки” всегда скрыто нечто большее. Их вопросы и комментарии обычно содержат дополнительный смысл. Например, такой:

l Какой полезный материал! Все так четко!

(Мне не нужно думать самому, ура!)

l А вот по пункту 2 я не согласен...

(Ты попался!)

l И это все, что известно науке по этому вопросу?

(Я знаю больше, чем ты)

l В этой классификации не учитывается специфика нашего биз­неса.

(Мы особенные, а ты нам пытаешься втюхать ширпотреб.

Не выйдет!)

l Это правило работает всегда?

(Если оно у меня не сработает, ты несешь за это ответственность).